En los últimos tiempos cada vez hay una percepción más importante de que las entidades financieras "han cortado el grifo" y echamos mucha culpa a la crisis financiera y al cambio de sus políticas internas. Y es cierto que hay una importante crisis financiera tanto a nivel nacional como internacional pero creo que los que vamos a "pedir dinero" y "reestructuraciones de deuda" tendríamos que hacer una fuerte autocrítica.

Como muchas cosas en los últimos meses, la búsqueda de financiación no va a volver a ser lo que era. Las entidades financieras van a seguir dando dinero pero no tanto como los últimos años y la gran diferencia es que ahora están siendo mucho más selectivos y están eligiendo quien y cómo le van a dar ese dinero. Y obviamente van a exigir mucha más rentabilidad.

Nosotros en los últimos tiempos hemos trabajado mucho reestructurando deuda de empresas de distintos sectores tanto inmobiliario, industrial, alimentación, retail, etc. y al final llegamos a las siguientes conclusiones prácticas:

1.- La composición del pool es clave ahora y es más cierto que nunca el dicho: "Si le debes dinero a un banco, estás preocupado, pero si le debes mucho dinero, el preocupado es el banco" (Paul Getty).
2.- Sigue habiendo dinero para buenos proyectos aunque es cierto que hay que tener una propuesta de valor diferente y que sea fácilmente percibida por las entidades financieras.
3.- El sector influye pero sobre todo influye la calidad del proyecto y del equipo. En ese sentido, las personas del equipo que interactúan con las instituciones financieras es clave y en concreto, la claridad de ideas y la confianza que transmiten es clave
4.- Las garantías son importantes y van a ser valoradas por las entidades financieras pero en el entorno actual, lo que realmente van a valorar es la capacidad real de repagar la deuda.

Además, a efectos prácticos en la negociación debemos tener en cuenta algunos conceptos:

- Tener en cuenta que cada entidad es diferente y las políticas y los criterios son algo distintos por lo que en función del tipo de operación, sector, tamaño y nivel de riesgo debemos tener estrategias distintas para distintas entidades.
- Transparencia y sinceridad. Mentir a una entidad es la mejor manera de no conseguir dinero ahora ni los próximos diez años y aunque parece que es más fácil decir una mentira en el avance del 2008 que nos piden, a la larga es un error muy importante.
- Como en todas las negociaciones, la empatía es clave y buscar alternativas creativas poniéndose en la piel de la entidad financiera y entendiendo bien como ellos entienden la operación y sus riesgos asociados es clave para el éxito.
- Entender que para la entidad financiera, nosotros somos un cliente de un conjunto de productos financieros con distintos riesgos y distintas rentabilidades y que para conseguir una estructura de pasivo óptima hemos de considerarlo en las negociaciones.
- Estudiar bien a los interlocutores ya que cada tipo de operación puede tener interlocutores diferentes... No es lo mismo la financiación de una adquisición que un leasing y los interlocutores e incluso departamentos dentro de la entidad pueden y suelen ser distintos.

Y sobre todo, qué cinco cosas no hacer:

1. No se puede ir a una entidad financiera sin tener las ideas claras de lo que se quiere con el dinero o con la reestructuración de pasivo que estamos negociando.
2. No se puede ir a una entidad financiera sin un plan de tesorería bien trabajado.
3. No se puede ir a una entidad financiera sin un plan que lleve la compañía a tener unos flujos de caja suficientes para el repago de la deuda.
4. No se puede mentir.
5. No se puede ocultar información.

Como ejemplo práctico, voy a contar un caso que hemos vivido en las últimas semanas con un cliente y que creo que ejemplifica muchos de los elementos que he comentado a lo largo de este artículo.

Es una empresa del sector industrial que factura 43 millones de euros y que tiene 1,5 millones de pérdidas. Ellos habían intentado renegociar la deuda sin éxito ya que además de las pérdidas, los bancos los últimos meses no les han renovado pólizas por valor de 2,3 millones de euros lo que les había llevado a una situación rozando el concurso.

En este caso, lo que vimos claramente es que no podemos ir a las entidades financieras con una cuenta de resultados de 1,5 millones de pérdidas y sin ninguna medida drástica para cambiar esa tendencia. Por ello, lo que se hizo en las 6 primeras semanas fue identificar un plan por el que se escindía una unidad de negocio y la compañía, facturando un 17% menos entraba en números negros.

Con este enfoque, la situación ya era mejor pero el problema es que debido a las pérdidas acumuladas y además los costes de reestructuración (que en este caso eran de aproximadamente 1 millón de euros), con un plan de tesorería que trabajamos, aparecía un "agujero de tesorería" para los próximos 4 meses en torno a los 2,4 millones de euros.

Con todo esto, enfocamos una negociación con las distintas entidades financieras y teniendo un plan de negocio claro en el que quedaba claro el repago de la deuda e introduciendo algunas garantías adicionales, conseguimos reestructurar la deuda consiguiendo así generar un flujo de caja para servir a la deuda y conseguir compensar el "agujero de tesorería" que se había generado. Con esto, el plan de tesorería a medio plazo asegura que habrá flujos de caja suficiente para el corto, medio y largo plazo y que la compañía podrá seguir siendo viable.

Como conclusión, conseguir dinero es más difícil pero no imposible.. Hay que hacerlo bien, pensar la estrategia, trabajar bien los números y ser positivos.