En este caso le ha tocado a la venta de automóviles, es decir, a los concesionarios.

En España hay un parque automovilístico de más de 23 millones de vehículos, es decir, todos tenemos un coche. La cifra de negocio que me mueve este sector es de más de 30.300 millones de euros, es decir, 1,58 millones de vehículos vendidos al año. Es un sector dinámico, agresivo, pero mal acostumbrado, ya que siempre ha tenido clientes que han demandado el producto, no vendían, les compraban. Prueba de ello es el resultado realizado en varios concesionarios de algunas de las marcas más conocidas durante el mes de junio de 2008 por personal de Improven mediante mistery shopping.

En estos casos, se utilizó el método ICI (índice de Calidad Improven), que mide la calidad del servicio de venta y atención al cliente. Las marcas que mejor han pasado esta prueba han sido Opel y Toyota, frente a Hyundai, Skoda, Seat o Citroën que no aprueban. En el punto medio quedan Volkwagen, Renault, Honda y Ford. Sin duda, la atención al cliente deja mucho que desear en el segmento medio, pero no será la clave para remontar.

Por otra parte, el principal efecto que causará la crisis es que se van a vender menos coches durante el año 2008 que en el año 2007. Las ventas acumuladas a nivel nacional acumulan un importante retroceso respecto al año anterior de un 16%. Los turismos son los más castigados en cuanto a número de unidades. Las marcas peor paradas son las del segmento medio. Citröen, Renault, Ford, SEAT, Peugeot, Opel y Volkwagen, (en total sumaban más del 66% de las ventas del sector, 413.944 unidades), han vendido en total 63.000 unidades menos que el año 2.007, es decir, han perdido el 15% de sus ventas en turismos.

Si se analizan las cuentas de explotación de las empresas más representativas por volumen de facturación, los resultados son un poco alarmantes. En el análisis se contemplan diversos escenarios, en función de cuánto hayan caído las ventas. Los efectos que tendría una caída del 5% de las ventas para un concesionario que facture menos de 20 millones de euros serían unas pérdidas de más de 73.112 euros que se reducirían a pérdidas de 34.000 euros para aquellos que facturen entre 40 y 100 millones de euros.

En el caso de una situación con descenso de ventas del 10%, las pérdidas serían de 171.449 euros para aquellos concesionarios que facturen menos de 20 millones de euros. En cambio, los que superen los 40 millones de facturación acumularán unas pérdidas de 470.000 euros.

En definitiva, sólo los grandes concesionarios podrían "no hacer nada" y "pasar" la crisis, pero si la bajada persiste, los más perjudicados serán ellos junto con los concesionarios de facturación mayor a 40 millones de euros.

Los concesionarios más pequeños de las marcas más castigadas no llegarán al punto de equilibrio mínimo y desaparecerán por falta de liquidez. Aún así, los medianos y grandes tendrán que reestructurarse ya que el efecto será el mismo: pérdidas en su cuenta de resultados.

La realidad no es muy esperanzadora, pero es inevitable. Nos espera un largo tiempo de crisis y las empresas de venta de coches tienen que reestructurarse.

Pero, ¿Cómo afrontar esa reestructuración?, ¿Cuándo hacerla?, ¿Es ya demasiado tarde?, Y, sobre todo, lo más importante: ¿Cómo se hace y quién me ayudará a hacerlo?. Todas estas preguntas ya tienen respuesta.

Este sector no va a poder aguantar las actuales estructuras de personal tal y como están planteadas en la actualidad.

En medio de esta complicada situación, la buena noticia existe: Los concesionarios que tomen las decisiones en los próximos 3 meses tienen más posibilidades de subsistir que los que hagan los ajustes a final de año.

El periodo de reorganización de un concesionario de un volumen de facturación entre 40 y 60 millones de euros es de aproximadamente entre 4 y 6 meses. Es necesario un plazo razonable hasta que los procesos, los costes y las personas se ajustan al nuevo nivel de ventas para asegurar un beneficio similar al de un año de bonanza, (en porcentaje).

Así, los concesionarios que pierdan dinero durante los próximos años lo harán por un desajuste con las nuevas ventas, no porque "todos vayan a ir mal". La realidad es que un concesionario bien ajustado puede ser altamente rentable incluso en época de crisis. Sólo es necesario cuadrar los gastos a los ingresos y en momentos como el actual hacerlo así es inevitable para poder ser rentable.

Para finalizar, un mensaje a los empresarios del sector: Estamos en crisis. Asúmalo y póngase en marcha. Para ello, lo primero es aceptar la situación. No nos engañemos pensando que en el siguiente trimestre se recuperará lo perdido. Dos semestres en reducción nos llevan a una recesión y estamos en una situación de crisis. En ese momento, se debe trasladar al consejo de administración y al equipo directivo la necesidad de lanzar un plan de acción.

A continuación, es el momento de crear un equipo de crisis, evaluar quienes lo integrarán y la necesidad de apoyo de expertos externos en gestión de reestructuración. Después, reúna a su equipo interno y a los expertos externos y repase los procesos estratégicos-claves o soporte: ¿Cuál es mi valor añadido?, ¿Por qué me compran?... Identifique los procesos y validaciones. Es momento de definir de qué tipo es la crisis que tenemos delante: estratégica, operativa, de resultados o de liquidez.

Después, llega el momento de plantearse cuanto me cuesta lo que hago: Evaluar la información actual de costes y gastos y qué criterios se han adoptado, analizar la idoneidad y las alternativas disponibles, e implementar nuevos procesos si es necesario.

También es importante saber qué acciones a realizar dependen de mí. Focalizar nuestros esfuerzos en las acciones que estén en nuestras manos incrementa las posibilidades de éxito. Por último, es importante tener un plan a 25 días (desglose de acciones, responsable, recursos necesarios, objetivos a alcanzar y seguimiento permanente), 100 días (asegura la viabilidad del negocio) y 12 meses (refuerzo o reposicionamiento estratégico).

Hay muchas maneras de afrontar una crisis, pero en cualquier caso pida ayuda a expertos, en este momento un fallo en su plan de crisis puede ser el último.

David Fernández y equipo Sectorial Concesionarios Automóviles
Gerente de Improven