• Más del 50% de la rentabilidad de los concesionarios de automóviles se obtiene de la posventa

• El volumen de posventa sobre la cifra de negocio es una variable decisiva para la viabilidad

El sector de los concesionarios de automóviles está viviendo uno de sus peores años. A las caídas de matriculaciones cercanas al 40% en los últimos meses, se unen las perspectivas de que las ventas no se recuperarán en el corto y medio plazo a pesar de la inyección que ha supuesto el Plan 2000E. Ante esta situación, la posventa y el cierre de centros son medidas claves para asegurar la viabilidad de los concesionarios, de los que la mayoría podría superar la actual situación si aplican las recetas correctas.

Esta es una de las principales conclusiones del II Centro de Competitividad e Innovación del Sector Concesionarios de Automóviles que han extraído los expertos de IMPROVEN tras analizar 150 empresas, de los que 50 tienen un nivel de venta superior a las 1.000 unidades de vehículo nuevo al año. IMPROVEN ha presentado esta mañana junto a Faconauto las principales conclusiones a los responsables de concesionarios.

El estudio también desvela que la complicada situación del sector hace muy importante adaptar los costes a la nueva realidad y que muchas empresas son poco contundentes y lentas en tomar decisiones. Según David Fernández, socio gerente de IMPROVEN y responsable del estudio, las medidas más acertadas para conseguirlo son "la potenciación de la posventa, la adecuación de la estructura y de los costes al nivel de ventas, ajustando los stocks y cerrando centros no rentables".

"Nuestra visión es que las ventas no van a mejorar demasiado en los próximos meses", asegura Fernández, quien añade que "la mayoría de las empresas estudiadas deberían cerrar algunos puntos de venta, de los varios que pueden tener, ya que su rentabilidad no es buena y pone en peligro la viabilidad de la empresa".

Sin embargo, el socio gerente de IMPROVEN también asegura que la mayoría de los concesionarios puede superar la actual situación económica aplicando otra serie de medidas. Una de las claves es potenciar el servicio de posventa. Y es que, según desvela el estudio de IMPROVEN, más del 50% de la rentabilidad se obtiene de esta área. Por ello, "aumentar el volumen de posventa sobre la cifra de negocio es la mejor garantía para asegurar la viabilidad del concesionario"; comenta David Fernández, quien añade que "esta área de negocio es aproximadamente entre tres y cuatro veces más rentable que la venta de vehículo nuevo".

Además, el socio gerente de IMPROVEN afirma que "nuestra experiencia nos indica que aparecen muchas oportunidades de ventas en posventa empleando el marketing directo, promociones y venta activa por parte del receptor". Por otra parte, el área de venta de vehículos de ocasión es también una gran oportunidad. "La eficiencia operativa y la mejor selección de los vehículos adquiridos incrementará los márgenes de manera importante", comenta David Fernández.

En cuanto al Plan 2000E, desde IMPROVEN se considera que es una medida interesante a corto plazo aunque no soluciona la problemática de fondo del sector. Por ello, se aconseja a los concesionarios, que aprovechen los resultados positivos durante la vigencia del Plan 2000E para acometer las medidas más urgentes de reestructuración ya que se prevén dificultades cuando acaben las ayudas.

Los expertos de IMPROVEN señalan que este va a ser un sector que se concentrará en los próximos meses con menos empresas y más eficientes. Por ello, Fernández recomienda "que se acometan medidas de restructuración pues el tiempo juega en contra", e insta a "todo el sector, tanto marca como concesionarios, a trabajar juntos para ayudar a la viabilidad del sector".

A este respecto, el vicepresidente de la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción (FACONAUTO), Francisco Manuel Salazar-Simpson, aseguró que "efectivamente los concesionarios de nuestro país estamos sufriendo una fuerte caída de la demanda, pero lo que hay detrás de todo esto es un modelo de producción que ha saltado por los aires, en parte debido las erróneas políticas llevadas a cabo por muchos fabricantes de automóviles". Finalmente, Salazar-Simpson apuntó que la crisis ha "limpiado" el sector, por lo que los concesionarios están en disposición de "crecer desde posiciones mucho más sanas".

Sobre Improven

IMPROVEN es una firma de más de 80 profesionales especializada en la gestión de empresas de tamaño medio que deseen mejorar de forma significativa sus resultados a nivel estratégico y operativo.

Sus elementos diferenciales son:

- Especializada en gestión de crisis.
- Compromiso con la ejecución de las mejoras identificadas y con honorarios variables en función de los resultados obtenidos.
- Un alto grado de especialización sectorial donde inmobiliario, cerámica, automoción, alimentación, industria, distribución y logística, y auxiliar de construcción, entre otros, son los sectores donde IMPROVEN tiene un alto nivel de conocimiento y experiencia.
- El equipo de IMPROVEN tiene una visión global de la organización con profesionales de distintas áreas: Estrategia, Marketing y Ventas, Operaciones y Logística, Organización y RRHH, Finanzas y Costes.

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