• Más del 50% de la rentabilidad de los concesionarios de automóviles se obtiene de la posventa
• El 53% de las empresas estudiadas deberían cerrar algún punto de venta (de los varios que puede tener la empresa) para asegurar su viabilidad.
• El volumen de postventa sobre la cifra de negocio es una variable decisiva para la viabilidad. Sin embargo, la marca no es factor determinante.
• Los concesionarios de automóviles han entrado en una guerra de precios que puede ser peligrosa y no les beneficia.
• El sector se seguirá redefiniendo en los próximos meses con menos empresas y más eficientes.
El sector de los concesionarios de automóviles está viviendo uno de sus peores años. A las caídas en las matriculaciones cercanas alrededor del 40% en los últimos meses, se unen las perspectivas de que las ventas no se recuperarán en el corto y medio plazo. Además, todo indica que las cifras de los últimos años no volverán a repetirse. Ante esta situación, la postventa y el cierre de centros son las claves para asegurar la viabilidad de los concesionarios.
Esta es una de las principales conclusiones del II Centro de Competitividad e Innovación del Sector Concesionarios de Automóviles que han extraído los expertos de IMPROVEN tras analizar 150 empresas, de los que 50 tienen un nivel de venta superior a las 1.000 unidades de vehículo nuevo al año. Según IMPROVEN, los principales problemas de estas empresas están siendo estructuras sobredimensionadas para el nivel actual de ventas, centros no rentables, stock excesivo de vehículos, operativa en taller poco optimizada, falta de control en VO (vehículo ocasión) y un mejorable sistema de control de gestión y tesorería.
El estudio también desvela que la complicada situación del sector hace muy importante la reducción de costes. Según David Fernández, socio gerente de IMPROVEN y responsable del estudio, las medidas más acertadas para conseguirlo son "la adecuación de la estructura al nivel de ventas, reducción de personal, reducción de stocks, cierre de centros no rentables y reducción de gastos generales". El socio gerente de IMPROVEN ha comentado que "sorprende la cantidad de gastos superfluos que nos encontramos a menudo en el sector".
"Nuestra visión es que las ventas van a seguir mal los próximos meses", asegura Fernández, quien añade que "un 53% de las empresas estudiadas deberían cerrar algún punto de venta (de los varios que puede tener la empresa) para asegurar su viabilidad".
Pero el sector tiene algunas salidas a través de la potenciación del servicio de postventa. Y es que, según desvela el estudio de IMPROVEN, más del 50% de la rentabilidad se obtiene de esta área. Por ello, "El aumentar el volumen de postventa sobre la cifra de negocio es la mejor garantía para asegurar la viabilidad del concesionario"•, comenta David Fernández, quien añade que "esta área de negocio es aproximadamente entre tres y cuatro veces más rentable que la venta de de vehículo nuevo. Además, nuestra experiencia nos indica que aparecen muchas oportunidades de ventas en esta unidad de negocio empleando el marketing directo, promociones y venta activa por parte del receptor".
Por otra parte, el área de venta de vehículos de ocasión es también una gran oportunidad. "La eficiencia operativa, la mejora de compras y la focalización del producto mejorará los márgenes radicalmente", comenta David Fernández.
Otra las características más destacadas en el sector en los últimos meses es la guerra de descuentos entre concesionarios. "Este es uno de los mayores peligros de un concesionario ya que en vehículo nuevo, cada punto de descuento equivale a una necesidad adicional de ventas del 10%", concreta David Fernández.
Por último, los expertos de IMPROVEN señalan que este va a ser un sector que se redefinirá en los próximos meses con menos empresas y más eficientes. Por ello, Fernández recomienda "que se acometan cuanto antes medidas de restructuración pues el tiempo juega en contra", e insta a "todo el sector, tanto marca como concesionarios, a reflexionar en profundidad sobre la relación entre las marcas y los concesionarios ya que la situación actual necesita de la colaboración de ambas partes".
Sobre Improven
IMPROVEN es una firma de más de 80 profesionales especializada en la gestión de empresas de tamaño medio que deseen mejorar de forma significativa sus resultados a nivel estratégico y operativo.
Sus elementos diferenciales son:
- Especializada en gestión de crisis.
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- Un alto grado de especialización sectorial donde inmobiliario, cerámica, automoción, alimentación, industria, distribución y logística, y auxiliar de construcción, entre otros, son los sectores donde IMPROVEN tiene un alto nivel de conocimiento y experiencia.
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