Todos los concesionarios de automóviles se hacen la misma pregunta, ¿puedo salvar al concesionario con la ayuda del taller? La respuesta es sencilla, sí, si que se puede. Pero hay que saber cómo hacerlo.
La venta de vehículos nuevos o VN se "ha caído". Se esperan bajadas de venta de más del 20%, según segmento y marca en el 2009. Si bien la venta de los vehículos nuevos dejan muy poco margen a los concesionarios, generaban el mayor volumen por lo que ayudaban a los concesionarios a mantener el escaso margen neto final que les ayudaba a seguir con el negocio.
Esto ha cambiado y las políticas basadas en el volumen y en las economías de escala ya no son válidas. El nuevo paradigma ya no es el volumen, sino el margen bruto.
El mercado de vehículos no decrecerá tanto en vehículos de ocasión como en los nuevos. Los concesionarios esperan que los talleres facturen más para así contrarrestar el efecto de la bajada de ventas. La realidad no está siendo así y no lo será a no ser que los concesionarios cambien la forma de hacer algunas cosas.
Por otra parte, los vehículos cada vez se "estropean" menos a nivel mecánico, cada vez hay menos accidentes debido al mayor control de niveles de alcohol y de velocidad así como por el gran efecto beneficioso de los sistemas de seguridad activa, como ABS, ESP, etcétera, por lo que las reparaciones a nivel general, tanto de mecánica, como de chapa y pintura bajarán con los años.
También es cierto que la edad media de los vehículos aumentará en los próximos 3 años, por lo que se prevén más reparaciones por tener un parque más antiguo. Además es evidente que las reparaciones ahora son más bien de tema electrónico, que tienen un mayor importe medio.
La gestión de los concesionarios en todas sus líneas de negocio ha sido siempre reactiva, nunca proactiva, por lo menos en la mayoría de concesionarios estudiados. Es hora de cambiar.
Diversas acciones pueden favorecer al mercado del taller de los concesionarios. Sólo hace falta que las empresas lo aprovechen, ¿cómo?.
Aquí se ofrecen unos puntos de trabajo a aprovechar por los empresarios, si bien deben ser tomados como guías:
1. Calcule las necesidades a nivel de "ventas", es decir, qué necesita su negocio. Según su previsión de ventas de vehículo nuevo y de ocasión, qué facturación de taller necesita para conseguir llegar a ‘Break Even' o beneficio cero a nivel general.
2. Revise su oferta de valor. Es decir valore el posicionamiento de su marca y sus posibilidades en función de lo que ofrece su competencia. Determinadas marcas como las "Premium", "cautivan", más al cliente de taller que otras.
3. Dimensione el mercado potencial al que es capaz de llegar, a partir del parque de vehículos vendidos, clientes actuales, tasa de retención, calidad de servicio.
4. Revise su oferta comercial, qué productos ofrece, a los clientes según su antigüedad, el tipo de vehículo, el uso sus características socio económicas, etcétera.
5. Revise la estrategia de venta de sus productos, es decir en qué momento los ofrece, cómo lo hace, qué argumentarios utiliza, que eficiencia de venta tiene, qué incentivos recibirán los trabajadores cuando consigan aumentar las ventas, etc.
6. Revise su estado actual, es decir la saturación de su taller, la productividad de sus operarios, los costes directos e indirectos, etcétera.
7. Consiga prescriptores, a través de clientes, empresas de seguros, corredurías, otros talleres complementarios.
8. Ocúpese usted mismo, si es el responsable de que todos los planes de trabajo se lleven a cabo, ya que su personal no está acostumbrado a gestionar de esta manera ya que nunca lo ha hecho.
9. Piense diferente. Si hace lo mismo que antes conseguirá los mismos resultados. Por ello piense en nuevas maneras de atraer a su público objetivo y pruébelas.
10. Contraste los números de manera diaria y comunique diariamente a los responsables de la marcha del plan. Esto aumentará su implicación y le ayudará a gestionar el cambio, tarea difícil, más aún ahora.
El sector de los concesionarios sufrirá una reconversión total en los próximos meses. Las empresas que lo acometan primero serán las que tengan ventaja sobre las restantes, ya que en tiempos de cambio, quien no cambia no permanece.