Tras el balón de oxígeno que ha supuesto el Plan 2000E en las ventas del sector de concesionarios de automóviles, hay una gran incertidumbre sobre lo que sucederá cuando éste acabe porque su finalización tendrá un impacto muy importante en todos los jugadores del sector: concesionarios, marcas, bancos, administraciones públicas y trabajadores entre otros.

Claramente se observa que la evolución de las ventas del sector en los últimos 4 años está muy ligada al ciclo económico y que la caída de 2008 y 2009 está totalmente relacionada con la importante crisis económica.

Hace unos meses, con esa situación de descenso de la cifra de negocio y las malas previsiones de la economía española a corto y medio plazo, la viabilidad de las empresas del sector se preveía muy complicada. Sin embargo, la entrada del Plan2000E ha cambiado la evolución de las ventas con un importante incremento del canal particular, que supone casi el 70% de las matriculaciones de turismos y todoterreno en España.

Para identificar el impacto del Plan 2000E, en el siguiente gráfico se muestra cómo están evolucionando las ventas en la realidad y lo que podría haber sucedido si no hubiese entrado en vigor. Para hacer el cálculo de lo que habría sucedido sin el efecto del plan 2000E se ha tomado como referencia las ventas del canal empresa y canal alquilador ya que son independientes del plan 2000E:

En el siguiente gráfico se observa la caída de ventas tan importante en los canales empresa y alquilador y la comparación con los incrementos en el canal particular debido al efecto del Plan 2000E:

Por todo ello, lo más probable es que cuando acabe el plan 2000E, las ventas del canal particular desciendan con fuerza debido a la retirada de las ayudas y al efecto de anticipación de muchas ventas. Los efectos de esta situación pueden llevar a entrar en pérdidas a una gran parte de los concesionarios que no tomen medidas:

1. Una caída de la cifra de ventas de VN y por lo tanto del margen bruto aportado al concesionario.
2. Una caída de la postventa en unos meses sobre todo en los llamados servicios de garantías que suponen un gran volumen de la facturación de la postventa.
3. Inevitablemente una reducción de la carga de trabajo directa en VN y Postventa, y de Administración y Estructura general, con lo que la empresa deberá reducir el personal.
4. Una eliminación de centros o puntos de venta, ya que muchos de ellos no llegarán a su punto de equilibrio o umbral de rentabilidad.
5. La caída de ventas de VN y postventa, generará pérdidas en las empresas que no hayan reestructurado sus gastos generales, ya que no podrá soportar gastos como alquileres, amortizaciones o préstamos pendientes dimensionados para un nivel de ventas superior.
6. Si la reacción del concesionario es tardía, la caja se resentirá y puede llegar a tener problemas para afrontar sus pagos.

Por todo ello, antes de que el plan 2000E acabe, es recomendable para las empresas seguir esta Hoja de Ruta para prepararse para el futuro:

1.- Identifique su posición en la crisis empleando tres herramientas básicas:

• Previsión de ventas por cada unidad de negocio y centro.
• Previsión de Tesorería o "Cobros y Pagos" de los próximos 12 meses.
• Cuenta de Resultados analítica por unidad de negocio, centro, marca y consolidada.

2.- Prevea el tiempo del que dispone sin tensiones de tesorería y defina un plan de viabilidad, con especial énfasis en:

1. Gestión del circulante/tesorería.
2. Reducción o cierre de centros.
3. Reducción de clientes o productos no rentables.
4. Reducción de costes en todos los niveles acorde con la nueva estrategia y entorno.
5. Potenciación de las unidades de mayor aporte en margen bruto.

3.- Cree un equipo de Gestión de Crisis:

• Defina un equipo con experiencia en situaciones similares.
• Defina plazo y responsable para cada una de las acciones del plan.
• Sea ágil. Citando la frase del general McArthur, "la historia de los fracasos de la humanidad se resumen en dos palabras: demasiado tarde".
• Sea positivo, si dispone de un plan viable y la ejecución es correcta, las probabilidades de éxito son altas.

Además no olvide estas buenas prácticas que han demostrado una gran eficacia en el sector de los concesionarios:

• La postventa será una de las claves para la supervivencia de los concesionarios.
• Debe analizarse la posibilidad de venta o cierre de centros y hasta marcas.
• La eliminación de productos o Sub-unidades de negocio no rentables, como Alquiler, Recambios externa, etc.
• Racionalización de la sistemática de compras para VN, VO y Recambios.
• Por supuesto, la gestión de la caja es fundamental.
• La reducción de costes generales y de estructura es, casi siempre, necesario.
• La gestión de los clientes actuales y potenciales será fundamental.
• Es básico, no "creer" que las bajadas de precios son la solución.

Como conclusión, creo que estamos ahora en el momento para prepararnos para un futuro complicado en el sector. Debemos aprovechar el balón de oxígeno que nos ha dado el Plan 2000E para reorganizarnos y asegurar la viabilidad en el futuro.