¿Dónde están mis ventas?

19 Feb2016

[inlinetweet prefix=»» tweeter=»» suffix=»»]Aún existen directivos que creen que la crisis ha sido una larga gripe a la que hemos sobrevivido y que volverá una situación como la de 2007[/inlinetweet], en la cual la vida era más sencilla: las ventas crecían casi solas, los clientes eran más fieles, había “tarta para todos” y los productos, mal que bien, funcionaban. Buenas ventas, buenos resultados, buenos tiempos.

Muchas cosas han pasado en estos 9 años. Ejemplos como Primark en retail, Ali Baba en online, Dacia en automoción, GoPro en imagen digital… nos hacen reflexionar sobre dos aspectos:

– La rapidez de la evolución de las buenas propuestas de valor con un buen modelo de negocio que la soporta

– La creciente capacidad del cliente de comparar, informarse, probar, opinar, influir y decidir.

Esto hace que[inlinetweet prefix=»» tweeter=»» suffix=»»] cada vez sea más necesario definir un posicionamiento claro, una propuesta de valor concreta, que el cliente identifique y haga suya para poder triunfar[/inlinetweet].

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¿Cómo se hace esto? Forma parte de una reflexión bastante largo, pero aquí vamos a centrarnos en dos tareas muy concretas:

Definir la propuesta de valor
[inlinetweet prefix=»» tweeter=»» suffix=»»]Hemos de resetear la empresa partiendo de las necesidades actuales del cliente[/inlinetweet], de su conocimiento profundo (¿qué compra?, ¿cuándo?, ¿qué criterios de compra tiene?, ¿dónde compra?, ¿vuelve a comprar? ¿para qué compra? ¿cómo lo utiliza? ¿por qué no me compra más?…) y reenfocar la propuesta de valor de la empresa a lo que el cliente quiere, necesita y elige, y, posteriormente, darle soporte con el modelo de negocio (estructura de cadena de suministro, comercialización, comunicación…).

Vincularnos al cliente
Las innovaciones son más continuas, pero menos disruptivas y más incrementales, y su efecto es cada vez más corto en el tiempo, por lo que [inlinetweet prefix=»» tweeter=»» suffix=»»]la diferenciación, sobretodo en empresas medianas y pequeñas, debe venir de la flexibilidad, adaptación y creación de lazos vinculantes con el cliente[/inlinetweet], no sólo para fidelizarlo y monetizar esa relación, sino para conocerlo al 100% y ser más flexibles en el diseño de productos y retroalimentar la relación con el mismo.

En Improven somos expertos en la reflexión de la propuesta de valor de nuestros clientes, y en la mejora de su modelo de negocio. Si crees que puedes necesitar redefinir tu estrategia, ponte en contacto conmigo

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