Cómo fijar los precios en el extranjero. ¿A cuánto vendo?

29 Jul2014

En la actual época en la que todos hablamos de internacionalizarnos, de vender en mercados externos, oímos constantemente el efecto globalización, etc debemos cuidar mucho nuestra política de precios, ya que en este entorno cambiante las reglas de juego están en constante movimiento.

Hace un tiempo, cuando vendíamos (más bien exportábamos que no es exactamente lo mismo…) en los mercados externos la fijación de precios tenía básicamente dos grandes corrientes:

    1. Una de ellas era sumar los costes logísticos, aduanas, cambio de moneda, costes financieros para el mercado en cuestión a mi precio en el mercado local. Así definíamos el precio “mínimo” al que me planteaba vender en ese mercado. Esto solía provocar complejidad de gestión (ya que al final la compañía tenía una tarifa para cada país en el que vendía algo y no existía una coherencia de posicionamiento en el mercado)
    2. La otra corriente era utilizar ciertos mercados extranjeros para saldar productos obsoletos (mercados “outlet”) con lo que los precios en el mercado eran bastante más bajos que en mercado doméstico y posicionaba mi marca en un nivel inferior.

La evolución de estos modelos y el nivel de “globalización” actual nos han demostrado que no son modelos que puedan tener vigencia actual si queremos tener éxito en esta faceta. Hoy en día la globalización ha hecho que casi todos los precios sean “públicos” o transparentes (con lo que no nos permiten tener diferenciales de precio muy grandes entre distintos mercados). Esta globalización tampoco nos permite posicionar nuestra marca en segmentos muy distintos en función de los mercados. No podemos ser marca low cost en un mercado y Premium en otro.

Por este motivo, y con el objetivo de sacar la mayor rentabilidad a mis productos, debemos tener en cuenta una serie de aspectos claves antes de definir la política de precios en mis mercados foráneos.

Si te interesa entrar más en detalle en estos conceptos, te invito a que leas el artículo en el que hemos colaborado con la revista Emprendedores sobre esta temática: Cómo fijar los precios en el extranjero. ¿A cuánto vendo?

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