¿Internacionalización? Sí, pero…

10 Mar2015

La coyuntura por la que ha pasado España durante estos últimos años ha empujado a multitud de organizaciones a ser globales. Si antes esto era una opción, pues cada empresa tenía la potestad de escoger sus mercados mientras se debatía entre las ventajas e inconvenientes entre los domésticos y los internacionales, [inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]ahora ser global es una obligación[/inlinetweet].

En este sentido, son muchas las sociedades que evalúan cuáles han de ser sus mercados para crecer. Empresas que focalizan su progresión hacia mercados internacionales, sobre todo los BRIC (Brasil, Rusia, India y China), los MIST (México, Indonesia, Corea del Sur y Turquía), así como los Latinoamericanos de Colombia, Chile o Perú  o los mercados de Oriente Medio debido a su alto nivel de crecimiento y perspectivas de futuro. Sin embargo, [inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]se ha de tener en cuenta las dificultades de entrada e implantación, en primera instancia, como la inestabilidad de alguno de los mentados[/inlinetweet].

De hecho, durante los últimos meses un buen número de estos mercados ha cambiado de forma significativa su atractivo, lo que nos obliga a estar siempre atentos a lo que pasa a nuestro alrededor y a [inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]ser lo suficientemente ágiles como para poder virar acorde a como “sopla” el viento [/inlinetweet]en cada momento.

La otra lección importante es que no podemos atacar a “muchos” mercados a la vez y tenemos que saber focalizar nuestros recursos y esfuerzos en mercados concretos. El objetivo de la internacionalización no es vender un poco en cada mercado sino ser relevantes en más mercados además del doméstico.

Y es que, según un estudio de internacionalización realizado por IMPROVEN, una gran parte de las empresas españolas medianas que han apostado por internacionalizarse fracasan. Asimismo, y tal y como declarábamos al comienzo del post,[inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]internacionalizarse no es una opción. Por ello, la pregunta no es “¿Nos internacionalizamos? sino “¿Cómo nos internacionalizamos?”[/inlinetweet].

En muchas ocasiones estamos llegando tarde a la entrada en mercados internacionales. A pesar de esto, es posible minimizar riesgos seleccionando ciertos mercados y aplicando una metodología clara basada en múltiples iteraciones con los mercados target.

En los últimos meses también está tomando relevancia un efecto interesante que es la mejora del mercado doméstico y sus perspectivas de futuro (muy por encima de los países que nos rodean). Pero además, dentro del mercado español hay zonas con comportamientos sensiblemente diferente (la recuperación económica no está llegando a todas las zonas por igual).

Además hay que añadir que la implantación de las compañías en las distintas zonas geográficas españolas es muy desigual. Y es que, debido a la manera en que se han producido los procesos de expansión en tiempos de bonanza, encontramos que multitud de organizaciones no tienen una presencia homogénea sino que tienen su negocio muy concentrado en determinadas zonas geográficas, que no siempre son las más adecuadas.

Por poner un ejemplo, una empresa con la que trabajo que tiene una importante presencia en España, Alemania y Francia, estaba analizando una posible expansión hacia nuevos mercados internacionales con el objetivo de seguir creciendo. En el estudio se examinaron varios países europeos y americanos, pero también se analizó con especial hincapié el comportamiento del negocio en las diferentes comunidades autónomas dentro de España. La conclusión que se extrajo es que se encontraban dos grandes oportunidades de crecimiento: países de América (USA, Brasil, y Colombia) en los que no había aún presencia y había gran potencial, así como la posibilidad de aumentar la cuota de mercado en puntos del territorio español (zona norte principalmente).

Ante esta situación, la decisión que se tomó fue la de trabajar intensamente la zona norte con el objetivo de obtener resultados durante los próximos doce meses (con pocos riesgos) y, en paralelo, trabajar el plan de acción para los mercados externos con el fin de conseguir frutos a medio plazo.

A modo de conclusión, y a pesar de las oportunidades que nos presentan los mercados más internacionales, tenemos la ocasión de aprovechar nuestra posición en los mercados domésticos para conseguir resultados con menos riesgos y a más corto plazo debido a su conocimiento y a tener ya presencia. Asimismo, operar de la manera correspondiente de forma internacional posibilitará la obtención de resultados en un medio-largo plazo, siempre teniendo en cuenta el mayor riesgo que esto supondrá y que tenemos que focalizar muy bien nuestros recursos. El objetivo de la internacionalización no es poner nuestra bandera en muchos mercados (y así usar un mapa plagado de logos en nuestra presentación corporativa y en la web); [inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]el objetivo es desarrollar de forma profunda algunos mercados para no depender solo del mercado doméstico.[/inlinetweet]

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Comentarios

  1. Muy interesante el artículo, y los matices acerca de «Cómo nos internacionalizamos?». En ocasiones creemos que el hecho de estar operando en un país extranjero nos garantiza y nos presupone un conocimiento de las cultura, leyes, y peculiaridades diversas del país. La realidad es diferente y sobre el terreno uno descubre los enormes riesgos que uno no ha tenido en cuenta y que pueden estar afectando al proyecto.
    Es importante ( aunque no siempre se puede) conocer y dominar el país y las condiciones que te afectan al proyecto. ( EJ: Estoy haciendo referencia a nuestro proyectos en Arabia Saudita, que después de 18 meses de ejecución seguimos «encontrando» nuevas sorpresas y riesgos. )

    1. Muchas gracias por tu opinión Alejandro. La verdad es que cada mercado es «un mundo» en sí y por ese motivo es vital en hacer una buena labor de research y «pruebas» piloto de acercamiento a dicho mercado. Sin embargo, nuestra experiencia nos dice que SIEMPRE te vas a encontrar situaciones no esperadas (en forma de leyes, temas culturales, relación laboral con los empleados, canales de distribución…) pero lo que realmente es importante es saber tratar estas «incidencias» de forma ágil y rapida. De esta forma, podremos llegar a establecernos en el país de destino…. pero no sin esfuerzo…esta es otra ley que siempre se cumple.
      Encantando de poder comentar contigo estos temas en mayor profundidad.
      Un saludo.
      Fernando.

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