Si quieres ser internacional… ¡No exportes!

20 abr
Es importante exportar producto al extranjero, pero no es el único paso

Como suena. Sí, es así. Parece que lo más lógico si una empresa quiere internacionalizarse es empezar a vender fuera de sus fronteras, pero solo es un paso. Ineludible, eso sí, pero no es suficiente.

Muchas empresas deciden internacionalizarse buscando crecimiento en nuevos mercados donde colocar sus productos; otras, en menor medida, adaptan su oferta a esos nuevos clientes; y otras, menos aún, se implantan en nuevos países y aprenden a satisfacer la oferta con nuevos productos y con una comercialización diferente. Estos tres casos se pueden ver como un proceso evolutivo que va desde la venta puntual en otros países a la total implantación en ellos. Pero, como decíamos al principio, no es suficiente. No si se quiere “Pensar en Internacional”.

Durante los últimos dos meses me he cruzado con unas cinco empresas cuyas ventas de exportación suponían más del 80% del total de su facturación. Algo en común en todas ellas es que no se consideran empresas exportadoras, sino empresas cuyas ventas se sitúan en diferentes mercados, uno de los cuales es España. De hecho, consideran casi anecdótico tener las oficinas centrales aquí, pues estas podrían estar en cualquier otro lado del mundo, puede que con más razón que en España, que no es su mercado más importante.

Pensando un poco en ello, creo que es muy importante la mentalidad con la que se gestiona la empresa cuyas ventas están en parte fuera del mercado español. Si crees que tu mercado natural es España, lo normal es que la cifra de ventas en España sea muy alta, y que la exportación sea algo complementario. Pero si tienes una mentalidad internacional, España será un mercado más, y vender fuera será tan esencial como hacerlo aquí. Esto es pensar en internacional..

¿En qué se traduce esta visión internacional?

  • En recibir el talento no solo del país de origen, sino del mundo y, por supuesto, en cualquier nivel de la empresa.
  • En tener una presencia sólida en varios mercados a través de filiales, delegaciones, franquicias, tiendas propias, fábricas, o cualquier otra variante.
  • En tener una mente multicultural, y eso significa tener facilidad para adoptar nuevas tendencias, metodología de trabajo etc… que funcionan en otros países y no tener que necesariamente adoptar allá donde vayamos los métodos o tendencias del nuestro .
  • No depender de ningún mercado. Eso significa que nuestra línea de ingresos será mucho más sólida y poco o nada vulnerable a las oscilaciones de uno de los mercados en los que nos encontremos. Además, permite seleccionar a los clientes más rentables
  • Si tu empresa es Internacional y no tiene barreras ni territoriales, ni culturales te encontrarás siempre en una búsqueda continua de nuevos mercados.
  • Cuando tu empresa piensa en Internacional no lo aplica solo a una de sus áreas o departamentos, sino que lo verás en todos los niveles: tus proveedores, los colaboradores de la empresa, etc…
  • Cuando se es internacional, el equipo debe, no ya asumir, sino amar un estilo y ritmo de vida completamente diferente al tradicionalmente hogareño estilo de vida español. Si nos comparamos con nuestros compañeros los europeos desde luego nuestra cultura dista mucho de la suya en cuanto a salir fuera, estudiar, trabajar y emprender en otros países. Las estancias internacionales de manera continua de los principales directivos formará parte de su día a día.
  • Necesariamente una empresa internacional va a tener que servirse de una manera mucho más importante de tecnología como base para la comunicación de manera natural y dejar atrás el tan arraigado sentimiento de que no hay nada como las reuniones face to face, puesto que estas van a ser las menos.
  • Cuando tu mentalidad es internacional, y tu mercado es el mundo, la opción de potenciales clientes se multiplica por tanto de manera exponencial, y con ello, también se amplían las posibilidades de “elegir” clientes mucho mas rentables, y de decir no a aquellos que no lo son tanto. Quien no ha deseado alguna vez poder hacerlo…
  • Si tu empresa es Internacional y no tiene barreras ni territoriales, ni culturales, debido a la grandeza del mundo, te encontrarás siempre en una búsqueda continua de nuevos mercados, ya que estos, podríamos decir que serán casi inagotables.

La multiculturalidad ha sido siempre señal de grandeza, de riqueza. Bebemos y nos nutrimos de todo lo bueno, de lo mejor de cada cultura, y en el mundo de la empresa esto no es una excepción . No existe ni un solo caso de todos los que he tenido la suerte de conocer en los que la mentalidad Internacional no lleve a su empresa a unas cuotas de éxito mayores, mucho mayores que las de sus competidores los exportadores, si es que podemos llamarlos competidores.  

  • La cifra de negocio de una empresa que Piensa en Internacional es, como mínimo,  un 60% superior a la cifra de sus competidores
  • La rentabilidad  que nos da ser Internacional (EBITDA/Ventas) es al menos 6 puntos mayor que el resto.

¿Estoy con ello diciendo que ser exportador es malo o es un error? ¡Por supuesto que no! Es notorio que existen muchísimas empresas exportadoras en nuestro país que merecen todo nuestro respeto y apoyo y de las que sin duda tenemos mucho que aprender. De hecho en Improven ayudamos y apoyamos a las empresas en los procesos de exportación. Pero en el artículo de hoy mi foco está en exponer las grandísimas ventajas, que las tiene, la mentalidad o el pensar en Internacional en comparación con el no hacerlo, así como los resultados que normalmente comprobamos se tienen en unas u otras empresas. Para aquellas empresas que aún no piensan en internacional, un aviso: requiere un cambio de cultura muy importante , algo complicado de cambiar, si no tenemos esa mentalidad de partida. Pero todo empieza por querer hacerlo.

Nuestra experiencia en acompañar a los clientes en un proceso de internacionalización que partía de cero nos ha enseñado que todo lo que en un momento pudo parecer imposible para algunos de nuestros clientes no se hizo más que realidad cuando realmente la Internacionalización era un objetivo que se quería alcanzar. Tuvimos que trabajar duro, las empresas tuvieron que prepararse para ello, pero desde luego la recompensa es tan grande que no nos hemos encontrado ni un solo caso en el que la conclusión del cliente no haya sido que ¡Valió la pena!
Y tu, ¿cómo ves el Pensar en Internacional? ¿Ves sus grandes ventajas?

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Comentarios

  1. Hola BCNADVISORS, muchísimas gracias por tu comentario. Me alegra que lo hayas disfrutado y te haya parecido interesante. En mi opinión en la medida en la que las empresas cuenten con gente con mayor poder y capacidad de decisión, serán mejores empresas y experimentarán mayores cuotas de crecimiento. Aprovecho para invitarte a pedirnos, a través de los comentarios de los post, sugerencias sobre los temas o aspectos concretos que deseáis que os hablemos. Un abrazo.

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