Tener éxito como industrial y como retailer a la vez, ¿es posible?

9 may
es conveniente mezclar el industrial y retail

Para muchos industriales ya no es suficiente con diseñar productos, fabricarlos (o mandarlos fabricar por terceros) y servir a sus canales de distribución. Observan los perjuicios que suponen el progresivo acortamiento del ciclo de vida de los productos, la difícil ascendencia que tienen sobre las decisiones que toman sus canales de distribución, o la falta de proximidad y conocimiento del consumidor. Esto ha hecho reflexionar muchos industriales sobre la conveniencia de avanzar hacia el consumidor para entenderlo y controlar más directamente los procesos de promoción y comercialización de sus productos abriendo sus propias tiendas.

Todo esto parece tener, a priori, mucho sentido. Si soy bueno diseñando, comprando o fabricando, ¿por qué no me voy quitando los intermediarios comerciales y me arreglo directamente con quién consume el producto?

Son muchos los industriales que han dado este paso. Han ido realizando fuertes inversiones para abrir puntos de venta y liderar de este modo la comercialización. Sin embargo, los resultados no siempre están siendo los esperados. Los costes asociados a la distribución física directa son muy altos, y los retornos lentos, lo que empeora balances y cuentas de resultados, además de hacer peligrar en algunos casos la continuidad de la parte principal del negocio, por el desvío de inversión y atención hacia esta nueva actividad.

Por otra parte, el declive progresivo del retail tradicional no facilita concluir sobre el porqué de muchos de estos fracasos . Es más, este declive contribuye a confundir algunas conclusiones, como por ejemplo, el hecho de que tomar decisiones o gestionar un negocio de retail con mentalidad de diseñador o fabricante puede ser contraproducente.

Hemos trabajado en estos ultimos años, con varias empresas industriales que han apuntado al sector retail tanto en la posibilidad de diversificar las actividades y su viabilidad, como también en muchos casos su mejora operacional. De esta experiencia podemos extraer varias lecciones de interés que planteamos aquí a través de 8 preguntas.

1. ¿Sé con certeza dónde está el valor diferencial de mi negocio, y de este modo, puedo realmente potenciarlo?, ¿está en el diseño?, ¿en la compra de materias primas?, ¿en el proceso productivo?, ¿es la marca?, ¿es el producto?

2. ¿Entiendo las implicaciones que preceden el éxito en retail y que pasan por dar un mayor protagonismo al cliente por encima del que suele tener el producto en una industria?

3. ¿Acepto que los criterios en retail y su cultura (venta masiva vs. venta personal & venta producto vs. venta cliente) tienen diferencias suficientemente marcadas con mi negocio como para separar su gestión y no tratar de influir sobre él?

4. ¿Cuento con amplitud y profundidad de gama suficiente, pero adecuada, para poder actuar en solitario?

5. ¿Tiene el producto tirón suficiente, es decir, una propuesta de valor diferenciada, que justifique “construir una historia” que se sostenga a través del punto de venta?

6. ¿Soy capaz a través de mi producto y su presentación en el punto de venta, de crear una experiencia diferencial y memorable (emoción) para el consumidor, que justifique la apuesta

7. ¿Cuento con recursos suficientes para invertir en un modelo de retail omnicanal y estar localizado donde el cliente me busca y necesita? (coordinación entre punto de venta físico, web, redes sociales, influencers, blogueros, promoción, servicio,…)

8. ¿Está mi negocio preparado para una canibalización previsible de ventas proveniente de los canales tradicionales?

Si soy capaz de contestar afirmativamente a estas preguntas estaré muy probablemente en condiciones de apostar por una diversificación tan exigente como supone el retail. Pero en caso contrario, ¿qué puedo hacer?

Muchos industriales prefieren eso de “zapatero a tus zapatos” y optan por ofrecer más valor a sus canales tradicionales, mientras van haciendo pruebas con los canales “modernos”. Ese valor puede ser:

  • Dedicarse a producir localmente productos con mayor complejidad y  subcontratar el resto;
  • Ser campeones de la eficiencia, la productividad y conseguir economías de escala para mejorar el nivel de servicio y los márgenes;
  • Invertir más en innovación de producto, mejora organizativa, e incorporar más tecnología a sus procesos productivos.

 

Si tu core business es sin embargo el diseño, el foco del negocio quizás deba evolucionar hacia estructurar mejor las lecturas que se hacen del mercado: entender mejor el consumidor, captar las nuevas tendencias, productivizar los procesos de desarrollo y lanzamientos de producto, o tomar regularmente distancia sobre el producto propio y reflexionar con propios y terceros sobre su vigencia previsible.

Ser muy bueno en todas las actividades de la cadena de valor es más que difícil . Y lo será cada vez más aún por la especialización y tecnificación creciente de las actividades, así como la complejidad de los mercados. Por las características de su sector o de su modelo, algunos lo han conseguido, pero tampoco es un requisito de subsistencia. Lo es tener claro la hoja de ruta del negocio, el porqué de las decisiones y no improvisar.

Si estás pensando en el retail o ya estás metido, es casi obligatorio para garantizar tu ordenada continuidad en el mercado, ser capaz de responder de una manera clara y rápida a todas estas preguntas, de las que ninguna es menos importante que las otras. En caso contrario, mi consejo es que te tomes muy en serio el iniciar un proceso de reflexión estratégico que te asegure un constante y sólido crecimiento, ya que todos los cambios que estamos sufriendo a nivel empresarial en general, y en el retail en particular, así como la gran velocidad a la que éstos se suceden, nos obligan más que nunca a invertir en estar realmente preparado para las nuevas tendencias del mundo empresarial.  

 

Si te ha gustado el artículo compártelo y déjanos tus comentarios. Nos encanta saber tu opinión!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

Puedes usar las siguientes etiquetas y atributos HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Otros articulos relacionados