Y tú… ¿Tú abarcas o aprietas?

10 Mar2017
Es importante focalziar los recursos de la empresa en aquello que valora el cliente

Hace más de 10 años que fui a esa clase de estrategia en la escuela de negocio. Aún recuerdo la frase de mi profesor, y, cuanto más la pienso, más me convenzo que tenía toda la razón: “No os hagáis líos» . En la mayoría de los casos, según decía él y según estoy totalmente convencido yo, de todo lo que las empresas gestionan, tan sólo es necesario que se hagan muy muy bien dos o tres cosas. Lo complicado es, cómo no, saber cuáles son esas dos o tres cosas.

Es cierto. Las empresas vendemos, compramos, fijamos precios, contratamos, segmentamos clientes, pagamos, cobramos, diseñamos, fabricamos, financiamos, comunicamos, controlamos… es decir, realizamos multitud de procesos. Destinar por igual los recursos a todos los procesos es muy costoso y poco eficiente. A no ser que los recursos financieros sean ilimitados, cosa que no suele ocurrir.

Destinar por igual los recursos a todos los procesos es muy costoso y poco eficiente. Clic para tuitear

Comparto con vosotros lo que para mí son «Aquí tienes varios ejemplos de empresas enfocadas» interesantes ejemplos de empresas enfocadas[/inlinetweet]:

  • Idealista: Por su facilidad de uso, accesibilidad (asequible), y buena comunicación.
  • Hawkers: Por su muy buena comunicación, buen precio y un diseño base clásico pero mejorado.
  • Llaollao: Por su producto tradicional pero en versión ‘healthy’, adornado además con mucho gusto, y con un gran margen para el franquiciado y buena logística.
  • Ryanair: Por sus precios bajos, la reducción de costes y multitud de destinos que ofrece.
  • GoPro: Por su usabilidad, creación de marca y una comunidad de usuarios sólida.

El resultado es conocido: una rápida penetración en el mercado, una marca reconocida y un buen posicionamiento. ¡Nada mas y nada menos! Como decíamos antes, la clave está en enfocar nuestros recursos en lo verdaderamente importante, en lo que puede diferenciarnos del resto, en lo que más valor va a crear.

La clave está en enfocar nuestros recursos en lo verdaderamente importante, en lo que puede diferenciarnos del resto. Clic para tuitear

 

Enlace

 

Y ahora viene lo bueno: ¿Quién de todos sabe qué es lo importante? La respuesta es fácil y difícil.

¿Lo fácil? Es el cliente el que decide, el que valora y el que establece los criterios por los que adquiere un producto o servicio.

Lo difícil es conseguir que nos diga lo que realmente necesita, lo que quiere de verdad, pues en ocasiones no por muchas visitas comerciales, encuestas de satisfacción, etc… que hagamos lo conseguimos. Y, para ello, tenemos dos cosas que hacer también muy bien:

Debemos hacer un esfuerzo mucho mayor para poder conocer al comprador y al usuario. Entender cuáles son sus necesidades, sus limitaciones, sus alternativas, la importancia de nuestro producto para su proceso…es decir, un esfuerzo de absoluta empatía. Con ello podremos conocer lo que realmente valoran y necesitan los clientes. Herramientas como el Customer Journey Map (que nos ayuda a describir los puntos de contacto del cliente con la empresa, para así poder interactuar adecuadamente con él), los mapas de empatía (con el que nos ponemos “en los zapatos” del cliente, entendiendo qué le influye, qué escucha, qué le preocupa, qué ve en su entorno para acercarnos a la realidad del cliente) son muy útiles para ajustar nuestra propuesta de valor.

Posteriormente, deberemos examinar los procesos de nuestra empresa y reflexionar profundamente sobre si están realmente alineados con las expectativas de nuestros clientes, pues es ahí donde muchas veces existe un gap muy a considerar. Es un ejercicio a veces duro, ya que nos damos cuenta que hemos invertido en activos, recursos, personas… que no aportan el valor que el cliente espera. Invertimos en muchas ocasiones recursos donde no se aporta valor, lo que podemos calificar como ‘sobrecalidad’, y no lo hacemos donde sí se aporta valor… Una mala noticia por duplicado ¿verdad?

Lo es, es una doblemente mala noticia, pero no venimos solo con ellas… Tenemos una buena: y es que ¡Nunca es tarde para cambiar! Este dicho tan popular y tan utilizado, que es cierto sea cual sea el ámbito al que lo apliquemos, en el caso de la empresa es mucho más cierto aún si cave. La empresa es el instrumento que dirigimos para conseguir nuestro sueño, o al menos uno de ellos. Y ese instrumento podemos dirigirlo hacia donde nosotros queramos, ya que, si lo hacemos bien, nuestro instrumento será obediente y llegará al puerto deseado. Si hacemos un buen análisis de los procesos que valora el cliente y reubicamos los recursos en estos procesos, nuestros clientes lo van a valorar seguro, y nos van a devolver el esfuerzo realizado en forma de más ventas, mejores márgenes y una mayor fidelización. Y claro, ¿quién no es esto lo que desea?

Focalizar nuestros esfuerzos principalmente en ellas dará como resultado que nuestro deseo se vea cumplido. Clic para tuitear

Se trata de un proceso que dirigido con la adecuada pericia nos lleva precisamente a eso, a ver culminados nuestros deseos. Centrarnos en esas dos o tres cosas que decía mi profesor de estrategia, focalizar nuestros esfuerzos principalmente en ellas dará como resultado que nuestro deseo se vea cumplido, y que el sabio refranero español, en eso de que «Quien mucho abarca, poco aprieta», no se aplique en nuestro caso.

Y tú… ¿Tú abarcas o aprietas?  

Si te ha gustado el artículo compártelo y déjanos tus comentarios. Nos encanta saber tu opinión!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *