Qué 8 pasos me garantizarán el éxito en una operación corporativa

13 Feb2017
operación corporativa

Hace algunos días mi amigo Arturo, director general de una compañía de alimentación, me llamó para verme y me contó lo ilusionado que estaba con el nuevo proyecto que iban a desarrollar: ¡Por fin iban a conseguir adquirir la empresa de su principal competidor! Era un objetivo que llevaban persiguiendo durante muchos años y el sueño del fundador de la empresa (padre de Arturo) se iba a cumplir.

Según hablaba me di cuenta que no sólo me trasmitía mucha ilusión por el nuevo proyecto sino también multitud de lógicas dudas: ¿Por dónde iba a empezar el día después de adquirirla? ¿Perdería ventas con la compra? ¿Cómo conseguiría cumplir los objetivos planteados en su plan estratégico? ¿Fusionaría las empresas o dejaría que funcionaran por separado? ¿Cómo se lo tomarían los trabajadores? Incluso contaba, y no es poco habitual en casos de operaciones de este tipo, que no había pensado quién iba a tener la capacidad de firmar los distintos pagos de la compañía.

Estas inseguridades que me trasmitía Arturo hoy en día las comparten muchos directivos de numerosas compañías. Las empresas se encuentran en un entorno con altos retos a superar, numerosas incógnitas que responder de manera acertada para asegurar su continuidad. Pero es la manera normal de crecer en muchas ocasiones si queremos aprovechar las oportunidades que sin duda van a aparecer y que, como tales oportunidades, no se anuncian con antelación. Entre estos retos Arturo se encontró con lo que es un objetivo para numerosas compañías : “La oportunidad de ganar tamaño a través de la colaboración e integración empresarial (fusiones, adquisiciones e integraciones), o mediante la entrada de nuevos a actores que permitan nuevas estructuras financieras (capital riesgo)”, o lo que es lo mismo, el crecimiento inorgánico.

Todo parece indicar que 2017 será un año de intensa actividad inversora en España, muchas empresas se enfrentarán en los próximos meses a la oportunidad de crecer de esta manera, a un nuevo reto complejo y desconocido para muchos que presenta innumerables oportunidades y ciertos riesgos que habrá que intentar aislar, el crecimiento inorgánico. Las compañías tienen que prepararse para acometer el proceso con las máximas garantías de éxito. El profundo conocimiento de estos procesos es absolutamente necesario para asegurar la correcta ejecución de las integraciones empresariales, y de esta forma conseguir maximizar el valor que conlleva el incremento de tamaño y la optimización de los costes.

banner no morir en el intento

Desafortunadamente, los últimos años nos han demostrado que en no pocas ocasiones las operaciones corporativas no sólo no generan valor sino que lo destruyen debido a la gran complejidad de la gestión, el choque cultural o por que el target adquirido no era el adecuado. Pero pensando en positivo, en construir, que es lo nuestro… ¿Qué podemos hacer para que la operación sea un éxito? ¿Cómo puedo generar valor, alinear los objetivos de la empresa adquirida con mi plan estratégico y minimizar el choque cultural?

Después de haber participado en numerosos procesos de crecimiento inorgánico podemos decir que los primeros 100 días una vez adquirida la empresa serán claves para determinar el buen fin de la operación. Es en este periodo cuando hay que buscar una dinámica de trabajo que permita “meter velocidad” y sensación de urgencia a todos los objetivos planteados y conseguir el cambio cultural que se busca con el nuevo modelo de gestión.

¿Cómo y cuándo tienes que planificar lo que quieres de la compañía adquirida? El error más común en las operaciones corporativas es comprar sin tener planificado el día después. El periodo de análisis te tiene que dar las claves que te harán decidir si continúas adelante con la operación y servirte también para planificar la estrategia de integración. De esta forma tendrás el plan para conseguir todos los objetivos marcados.

Aquí tienes los 8 pasos que necesariamente tienes que considerar para estar preparado ante el proceso de cambio que genera una nueva adquisición:

  1. Establece tu plan de acción.  La falta de planificación es “planificar el fracaso”. El día N+1 no es momento de fijar objetivos. Estos tienen que estar ya marcados con una hoja de ruta definida previamente. ¿Qué sinergias debo conseguir y cómo las voy a conseguir? ¿Cómo voy a reducir costes? ¿Cómo tengo que gestionar a los inevitables clientes insatisfechos debido a la operación? Por ejemplo, Si puedo conseguir mejoras en el precio de compra de materia prima mediante la unificación de la política de compra ¿por qué no hacerlo ya ? ó ¿por qué no eliminar duplicidades en gastos detectadas desde el primer día? Cuanto más tiempo tardes en hacerlo más dinero dejarás de ganar.
  2. Determina líneas de actuación para corregir desviaciones. A nadie le gustan las sorpresas desagradables y no esperadas.  En el periodo de estudio de la operación habrás detectado riesgos que pueden afectar a tu negocio, es el momento de poner en marcha los planes de choque. Si sabes cómo actuar minimizarás daños.
  3. Project Management: Sin equipos que asuman responsabilidades es muy difícil alcanzar el éxito. Establece un responsable de la operación que lidere, coordine y realice seguimiento al equipo encargado de cumplir los distintos hitos y objetivos a realizar antes y después de la compra. Es importante que estas personas tenga una visión global del proceso, del antes y después de la adquisición, para sacar el máximo partido a la información financiera obtenida en el periodo de análisis y a la operativa en el periodo de gestión una vez adquirida la compañía.
  4. Implanta un proceso de reporting que te asegure la toma del control. Cuenta con la información adecuada en el momento adecuado para la toma de decisiones y podrás saber si estás en la buena dirección. ¡Pequeños pasos, grandes metas, busca oportunidades para demostrar que avanzas en la dirección correcta!
  5. Comunicación: Comparte información con tu equipo, escucha a tus clientes y da seguridad a tus proveedores para evitar que se generen sensaciones negativas.
  6. Cultura. Crea un clima para el cambio con personas ejecutivas activas y visibles. Define actitudes únicas que definirán el desarrollo de la cultura de tu nueva organización, ¿cómo tratar a clientes y empleados? ¿cómo se toman las decisiones y cómo se comparten las opiniones y las ideas nuevas?
  7. Caja. Planifica las necesidades que puede generar la operación. ¿Se necesitará financiación? ¿Qué inversiones será necesario realizar a corto y medio plazo? ¿Cómo se va a gestionar el circulante?
  8. Y por supuesto: ¡Haz Equipo! La clave está siempre en las personas, que son las que tienen el conocimiento, las habilidades y la motivación necesaria para conseguir que la operación sea un éxito.

De esta forma, habrás puesto todos los ingredientes encima de la mesa para evitar los miedos que hoy tiene Arturo y estarás mucho más cerca de conseguir que la operación que vas a realizar sea un éxito, genere valor y construyas una organización eficiente, ágil y veloz! ¡Mucha buena suerte! Dicen que es la única que existe: la que se busca. Porque la suerte, esa que llega sola sin hacer prácticamente nada ya sabemos que en negocios, como en muchas otras cosas… no existe. 

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