¿Quieres de verdad mejorar tus ventas? Pues… ¿A qué esperas?

24 Feb2017
Las empresas continúan trabajando en su parte comercial como hace 20 años. Es hora de innovar

¿Nos acordamos del año 92? Si, de 1992… las Olimpiadas de Barcelona , la Expo en Sevilla… En este año dos “mascotas raras” se hicieron famosas: Cobi y Curro.

A nivel “económico” empezábamos a encontrarnos “curvas sinuosas” en el camino, aunque comparándolo con lo vivido en los últimos años, lo del 92 fue un “simple” bache. ¿Recordamos como vendíamos las empresas en esta época? ¿Cómo era el proceso comercial que había en nuestras compañías?

cobi y curro

Si avanzamos en el tiempo y nos situamos en el 2001 y 2002 nos encontramos con varios acontecimientos que también hicieron historia: la entrada del euro que supuso decirle adiós a nuestra moneda: la peseta, y el 11 de Septiembre del 2001, esa fatídica fecha que conmocionó a todo el mundo ¿Quién no recuerda qué estaba exactamente haciendo en ese momento y dónde se encontraba cuando le llegó la fatal noticia? ¿Nos acordamos también de cómo vendía nuestra empresa en esa época? 

Entre 2008 y 2013 creo que hay dos hitos que resumen la época: el «Efecto Obama» con la llegada del primer negro de la historia a la casa blanca y el gran halo de esperanza que esto supuso para todo el pueblo americano, e incluso podemos decir que para el mundo entero. Nunca un presidente desde JFK había tenido ese marcado liderazgo antes de incluso ser presidente. El otro efecto que, para nuestra desgracia nos marcó mucho más, fue la crisis económica mundial que tuvo un gran impacto en nuestro país.

Ante esa situación, ¿qué innovación introdujimos en nuestras compañías dentro del proceso de ventas? Y, tras este pequeño repaso a la historia reciente, hoy, año 2017, ¿Qué estamos haciendo diferente para vender?

Si nos centramos en cómo han evolucionado las compañías desde 1992 hasta hoy, y del mismo modo que probablemente suceda en la tuya, el cambio ha sido enorme. La forma de fabricar de entonces no tiene nada que ver con la de ahora (la implementación de innovaciones tecnológicas, los cambios en los tamaños de lote, el incremento en la complejidad de producto), la logística es otro mundo, se han hecho grandes inversiones en maquinaria, instalaciones, nuevas materias primas, grandes inversiones en creación de marca, en comunicación. Pero…, ¿y en la forma de vender?, ¿qué gran evolución se ha producido en la manera en la que se vende? Si excluimos los e-commerce, que sí han proliferado en el sector retail, nuestra experiencia nos dice que todavía hoy existen multitud de compañías que venden prácticamente igual que en el año 1992.

Por desgracia en el área comercial vemos bastante menos evolución y las ventas siguen dependiendo en gran medida directamente de los comerciales y de sus relaciones con los clientes. Seguimos encontrándonos en muchísimos casos el tradicional mix entre el equipo comercial propio con el de agentes comerciales “multicartera”.

En la mayor parte de los casos el canal de distribución continúa invariable. Los grandes clientes son los mismos que eran, o muy parecidos a los de hace 10 años. Como mucho diría que hemos abierto o intentado abrir alguna delegación/filial en el extranjero.

Lo que sí se ha hecho es ampliar nuestros horizontes e ir a buscar ventas fuera de nuestro país (casi obligados por la crisis) y mejorar nuestra balanza comercial; también se ha cambiado el tradicional perfil del comercial y ese cambio provocó que en prácticamente en todas las empresas se sufriera una gran rotación del personal de venta.

¿Os parece esta suficiente “evolución”?

Todos estamos hartos de oír que el mundo está cambiando cada segundo y cada vez más rápido. Nosotros como usuarios compramos de forma cada vez más distintas a hace 10 años y sin embargo nuestras compañías siguen estructurando sus departamentos de venta casi de la misma manera en la que lo hacían en el año 2000.

¿Os parece muy coherente? Yo creo que no…

Y no es coherente precisamente porque los clientes (TODOS) estamos cambiando prácticamente a diario la forma de relacionarnos con nuestros proveedores y con nuestras marcas, estamos cambiando nuestra forma de comprar, de usar servicios, etc. Siendo así, ¿Cuánto tiempo crees que permaneceremos fieles a estas empresas que parece que no terminan de “enganchar” con nuestras actuales necesidades? La respuesta es muy sencilla: seguiremos fieles mientras no haya otra opción, pero tan pronto aparezcan aquellas que sí lo hagan, tan pronto como tengamos otras opciones más evolucionadas, no dudaremos, tal y como ha sucedido con las empresas que ofrecen servicios de transporte de pasajeros como UBER o Cabify; como ha sucedido en el modelo de alojamiento con la irrupción en el mercado de Airbnb, o como les ha pasado a las agencias de viajes, supermercados, marcas de ropa, calzado, etc…

Ahora bien, llega la pregunta del millón: ¿qué hacemos? Parece que Albert Einstein lo tenía bastante claro:

  • El primer paso es «definir un plan de crecimiento de las ventas». Empezaremos con una visión amplia para ir después enfocándonos poco a poco a los “segmentos” que mayor atractivo tienen.

La finalidad es tener un plan de ventas que abarque todas las posibilidades y marque objetivos claros para cada uno de los segmentos/mercados (no solo a los mercados y cliente que conocemos hoy).

Probablemente este es el cambio más importante que debemos hacer y es el que nos permitirá marcar la diferencia al conseguir que gocemos de nuevos canales/segmentos a los que atacar, pero también es uno de los que más nos costará pues el hecho de estar liderado por el equipo comercial, ese que lleva visitando a los mismos clientes durante tantos años, hace que casi inevitablemente la visión se vea sesgada y sea más difícil salir de esa espiral.

  • Una vez que ya tenemos nuestro nuevo plan de crecimiento de las ventas, debemos trabajar en provocar nuevas y memorables experiencias en los clientes: el Customer Experience del que no podemos dejar de hablar, pues está marcando una nueva manera de vender que realmente consigue resultados excepcionales en nuestra relación con el cliente, mucho más estrecha, mucho más satisfactoria para él, y que además consigue incrementar de manera notoria su fidelidad con las marcas e importantes incrementos en venta.

Desde Improven realizamos este ejercicio con un planteamiento innovador, uno mucho más abierto que introduce al resto de departamentos de la compañía. De esta manera, nuestra visión como externos se ve potenciada por otros departamentos diferentes del comercial, y ajenos hasta el momento a este tipo de ejercicios. Nuevas ideas, nuevas visiones, nuevos ángulos y puntos de vista enriquecen de esta manera este proceso de innovación en las ventas.

¿Por qué nos cuesta tanto hacerlo en nuestras empresas, y sin embargo aquellas que son más “jóvenes” nos “adelantan con tanta facilidad?

En este sentido, las empresas más jóvenes son las que suelen estar más cerca del cliente y las que aparecen con nuevos enfoques de comercialización que las compañías de mayor edad ni siquiera se plantean. Pero sobre todo, son empresas que no tienen un histórico que cambiar, un viejo hábito que abandonar ni una zona de confort de la que resulta tan incómodo salir. En ellas ese…. “aquí siempre se ha hecho así….” no existe.

Si de verdad quieres mejorar tus ventas, ¿a qué esperas a hacer cosas distintas?

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Comentarios

  1. Felicidades por el artículo. No puedo estar más de acuerdo. El tipo de venta que se necesita hoy en día tiene que aportar algo más que producto y precio. En B2B la venta tiene que ser cada vez más consultiva y ayudar al cliente a vender el producto al usuario final, reforzando así la imagen de marca, el posicionamiento de calidad del producto y siempre buscando la diferenciación.

  2. Muchas gracias por tu comentario José Ramón. Esta claro que es uno de los campos de mejora que muchas compañías tienen hoy en día y estoy convencido que cada vez más «todos» seremos más exigentes con las empresas (proveedores) con los que colaboramos. Para ello, es imprescindible tener una clara estrategia de Customer Experience e ir «midiendo» la evolución de la satisfacción real de tus clientes.
    Un saludo.
    Fernando.

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