¿Qué ha llevado a Hawkers al éxito?

7 Dic2016

Esta mañana, mientras conducía camino a Barcelona para realizar el Kick off de un Plan Estratégico Aterrizado que nos ha contratado un cliente de Barcelona, (con esta vida loca seguro que no soy el único que aprovecha cualquier momento para reflexionar) me he puesto a pensar sobre el contenido del post que nuestra responsable de comunicación lleva reclamándome hace un tiempo… Después de varios días de lluvias esta mañana, por fin, salía el sol, así que abrí la guantera del coche y me puse mis Hawkers. ¿Conoces a Hawkers?

Y digo Yo !Quien no conoce a esta increíble empresa a fecha de hoy! Gran parte de los directivos y empresarios de este país seguro, pues creo que podemos aprender varias cosas de este modelo de éxito. Y gran parte de los consumidores, de una edad entre 16 y 45 años seguro que también, pues en pocos años se han convertido en auténticos fans de esta marca. En los masters de gestión y los distintos seminarios es común hablar de las grandes corporaciones como ejemplo de éxito empresarial, pero empresas como Hawkers nos demuestran, una vez más, que no hace falta cruzar el charco, ni referirse a empresas legendarias, para tener patrones de éxito a los que conviene seguir.

Una de las cosas que me apasiona en relación a Hawkers es su enfoque absoluto hacia la importancia de su marca, lo cual forma parte de su ADN, y el hecho de que no dejan escapar cualquier ocasión, por pequeña que sea, para promulgarlo:   [inlinetweet prefix=»» tweeter=»» suffix=»»]“El producto no es la marca, la marca es el producto” [/inlinetweet] ; esta frase dice mucho de esta joven empresa y de todas las acciones que llevan a cabo. Hawkers, al igual que muchas otras marcas de éxito, utilizando claro está un producto de fondo, lo que realmente trabajan es la creación de marca, y los valores y atributos que esa marca proporciona a sus clientes. Aquí es donde centran gran parte de sus esfuerzos y recursos. Es un gran ejemplo de focalización que deberíamos aplicar en nuestras compañías.

Otro detalle que nos llama la atención, fruto de esta cultura del «Focus Works», es su reducido catálogo de productos. ¿Alguna vez habíais visto un catálogo tan “corto” en una empresa que factura 40m€? Con tan solo 50 o 60 modelos de gafas consiguen esta nada desdeñable cifra de ventas.  [inlinetweet prefix=»» tweeter=»» suffix=»»] Hawkers es el claro ejemplo que el producto no es la marca y que no es necesario tener miles de referencias para tener éxito [/inlinetweet].  En este sentido, muchas de las empresas que conocemos, han complicado su modelo de negocio y principalmente el catalogo de producto como medio para incrementar sus ventas. En Improven sabemos bien que esta relación que a priori parece tan lógica ( incremento de referencias en catálogo = incremento en la cifra de ventas) no es nada evidente, y lo que sí es seguro, es que aumenta la complejidad, la necesidad de caja y la perdida de margen…

Seguro que algunos estamos de acuerdo en que no queremos aumentar de forma desmesurada la gama de producto, pero, la pregunta clave es ¿Cómo conseguir aumentos de venta sin necesidad de aumentar la gama? La respuesta está en los clientes… en conocerlos bien y tener un modelo de acercamiento perfectamente definido. El Conocimiento Exhaustivo del Cliente (y lo digo en mayúsculas), es sin lugar a dudas, uno de los retos importantes de las empresas del siglo XXI, y, por desgracia, en muy pocas empresas vemos que se esté trabajando este área de forma seria y constante.  [inlinetweet prefix=»» tweeter=»» suffix=»»] En pocos años no quedará ninguna empresa que no tenga a su cliente en el centro de todos sus pensamientos y operaciones, puesto que esas empresas, las que no lo hagan, no existirán. [/inlinetweet]

Otra de sus principios de actuación, que coincide plenamente con uno de los principios que tenemos en Improven, es que “Todo parece Imposible hasta que se hace”. Se trata de una “actitud” vital en cualquier empresa que quiera tener éxito en este mercado tan complejo y dinámico. “Piensa en grande, actúa en pequeño y falla rápido”. Pocas veces una frase dijo tanto. Esta máxima debería incorporarse en todas las compañías.

Todo esto, sustentando bajo “unos procesos” extremadamente sencillos, fáciles, directos… sin gran burocracia y muy colaborativos entre los distintos componentes del equipo, permite a la compañía centrar sus esfuerzos donde realmente aportan valor diferencial al cliente. Dibujar la cadena de valor de la compañía y determinar que procesos son estratégicos, cuales son procesos clave y cuales soporte, es un ejercicio que recomendamos hacer en cualquier empresa, pues ayuda a centrar al equipo en los procesos estratégicos, en los que realmente aportan valor diferencial al cliente y a conocer cuales son los que no son diferenciales, pero no por ello, deben ser ineficientes y, por ejemplo, buscar aliados expertos en estas áreas.

Llevado al caso de Hawkers, fijémonos en este dato que hace reflexionar y mucho: Hawkers recibe un pedido, “fabrica” el producto y lo sirve en 24h a prácticamente cualquier parte del mundo. Y, a pesar de lo importante que es la fabricación y la logística, han decidido “no hacerlo” ellos, puesto que ellos, en lo que son buenos, es en los puntos estratégicos del negocio: la marca y el conocimiento-relación con el cliente, y es ahí donde focalizan el 100% de sus esfuerzos. Para el resto de áreas de la empresa Hawkers se apoya en partners estratégicos que son capaces de hacerles la mejor logística posible, la fabricación con la calidad que requieren, etc. [inlinetweet prefix=»» tweeter=»» suffix=»»] Las empresas tenemos que centrarnos en lo que realmente es diferencial y en lo que somos realmente buenos, y saber “colaborar” con gente que tiene experiencia en las áreas no estratégicas, aunque sean muy importantes. [/inlinetweet]

Todo esto les ha llevado a ser una empresa de éxito en tan solo 3 años, a ser el único patrocinador oficial español de Los Angeles Lakers y a tener gafas especiales para marcas muy reconocidas, como son Jorge Lorenzo, Paula Echevarría, Pacha y Steve Aoki. Hasta Facebook se fijó en ellos, pues se dio cuenta que estos 4 chicos de Elche sabían sacar más partido (rentabilidad) a su plataforma que ellos mismos.

Hawkers se mueve a una velocidad que da vértigo y ya ha conseguido vender parte de este negocio tan simple a priori, por 50m€ (aunque el control y la mayoría accionarial sigue siendo de los socios fundadores), y ya están pensando el en siguiente reto: llegar a ser una empresa Unicornio (facturar más de 1.000 millones de Dólares)…. ¿Crees que lo conseguirán? Yo no lo sé, pero lo que tengo claro es que para crear algo primero hay que creerlo…

 

Si te ha gustado el artículo compártelo y déjanos tus comentarios. Nos encanta saber tu opinión!

Comentarios

  1. Hola Fernando,

    En primer lugar me gustaría felicitarte por el excelente artículo publicado pues creo que sintetiza en un espacio corto aquellos aspectos más determinantes en el crecimiento de Hawkers.

    En segundo lugar me gustaría añadir que la propia cultura de la empresa que hemos descubierto a través de sus decisiones estratégicas durante los últimos meses fue la misma que les llevó a entrar en el sector y asentarse. Hawkers rompió el ‘statu quo’ de un sector en el que existía desde hace años una concepción alrededor de que todas las gafas debían de ser caras; la empresa encontró la forma de reducir la brecha, ofrecer un precio asequible y un producto atractivo. Y todo ello, durante la primera parte de su crecimiento, con el reto mayúsculo de vender millones de gafas sin necesidad de que el cliente se las pruebe.

    Un saludo y gracias por tu análisis.

    1. Buenas tardes José, muchas gracias por tus comentarios! Tal y como expones, el caso Hawkers está lleno de matices y sabias decisiones que le han hecho triunfar, y el encontrar ese gran océano azul en el mundo de las gafas de sol fue uno de ellos sin duda. Nos alegramos de tenerte entre nuestros lectores del blog y te animamos a que nos sugieras qué temas pueden ser de tu interés. Aprovechamos para desearte una Feliz entrada del 2017! Un abrazo

Responder a Improven Cancelar respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *