¡Tú modelo de negocio YA ha cambiado! (te hayas dado cuenta o no)

23 May2018

 

Transformación, cambio, velocidad, entorno VUCA, modelo de negocio… son algunas de los conceptos que están hoy presentes en el entorno de la gestión empresarial. Nuevos perfiles de clientes, nuevos comportamientos de los clientes que ya “existían”, nuevas formas de venta, tecnología por todas partes, pero ¿realmente somos conscientes de todo esto?

Estoy seguro de que se trata de conceptos que estamos acostumbrados a leer, escuchar, e incluso hablar sobre ellos, pero ¿somos conscientes?

Según la Real Academia Española, consciente significa:

  •  Dicho de una persona: Que tiene conocimiento de algo o se da cuenta de ello, especialmente de los propios actos y sus consecuencias. Consciente de su error.

En muchos clientes detectamos que realmente no hay una toma de consciencia de este cambio tan brutal y menos aún que llevan tiempo “sufriendo” este cambio. Este efecto es debido que la velocidad a la que va todo, a nuestro brutal y saturadísimo día a día que tenemos. Muchas veces nos somos conscientes porque no se trata de un cambio drástico de un día para otro, no hay un punto de inflexión que nos haga detectar este cambio de forma clara… el punto de inflexión es cada hora.

En estas situaciones, y parte de nuestra metodología de trabajo habitual en nuestro Plan Estratégico Aterrizado es elevar un poco la vista, subir el periscopio y mirar con perspectiva. ¿Cuánto tiempo hace que no lo realizas? ¿Lo has hecho alguna vez?

Te recomiendo encarecidamente que lo pruebes lo antes posible y reflexiones sobre lo que “ves”. Puede que veas que lo tienes todo controlado y todo va según lo que tenías planificado. Si es así, ¡Enhorabuena!

Por si no es así, voy a compartir contigo cosas que vemos con nuestros clientes cuando realizamos este ejercicio:

1. Compañías que en menos de 5 años han pasado de tener el 75% de las ventas en una categoría de producto que llevan más de 20 años dominando a pasar tener las ventas repartidas por igual en 4 categorías de producto distintas. Evidentemente, algunas de estas categorías han tenido un lanzamiento “reciente” (no hay know-how de 20 años).

2. Compañías que han pasado en pocos años de tener un porcentaje relevante de las ventas fuera de España cuando antes solo vendían en la península.

3. Compañías que en los últimos 5 años han pasado a tener más del 50% de proveedores y compras fuera de España cuando antes solo compraban en España.

4. Compañías que han pasado a tener parte relevante de la producción fuera de España.

5. Compañías que “tenían” un valor diferencial en el diseño o un atributo de producto que han “perdido” debido a la velocidad que va su competencia.

6. Compañías que han cambiado su mix de ventas por canal: han empezado a tener canal directo de ventas (tiendas propias, franquicias, e-commerce). También han pasado de vender al canal minorista a desarrollar de forma fuerte otras canales: grandes mayoristas, canal contract…

7. Compañías que han incorporado servicios que den mayor valor a su producto: “productos a medida”, gestión de gamas, gestión de promociones en el punto de venta de tu cliente…

¿Te suenan algunas de estas situaciones? ¿Significan estas situaciones que el modelo de negocio está cambiando?

Según Alexander Osterwalder “un modelo de negocio describe la lógica sobre como una organización crea, entrega y captura valor”. Usando su famoso canvas Business Model algunas de los pilares claves para definir un modelo de negocio eran: clientes, canales, propuesta de valor, líneas de ingresos, …

Si usamos esta definición, ¿dirías que las empresas de las situaciones de antes han cambiado su modelo de negocio?

Si somos coherentes con esta “definición” de modelo de negocio, solo podemos decir que las situaciones reales antes descritas nos llevan directamente a la afirmación que esos clientes han cambiado de facto su modelo de negocio.

¿Crees que algunas de estas empresas eran conscientes de que su modelo de negocio hacía ya tiempo que había cambiado?

La verdad es que ninguna era plenamente consciente de esta situación. Evidentemente todos eran conscientes que vendían en nuevos mercados, nuevos productos, que ahora compraban cosas fuera de España… pero como se dice, los arboles nos les dejaban ver el bosque y ese bosque era que su modelo de negocio ya no era el que dominaban, que sus clientes ahora les pagaban por otras cosas y que esperaban cosas distintas de ellos…

Uno de los grandes aprendizajes de esto proceso en el que trabajamos con estas compañías fue darse cuenta de este punto vital; pero también darse cuenta de que su modelo de negocio había cambiado “a pesar” de su empresa. El mercado, sus clientes eran quienes habían cambiado el modelo de negocio de su empresa, y sin embargo la organización había “hecho poco” en este cambio de modelo de negocio lo cual era bastante paradójico. En este punto se dieron cuenta que tenían que acelerar el cambio interno, el cambio que el mercado ya les había “transmitido” hacía unos años y era imprescindible hacerlo con gran celeridad ya que durante unos años la organización, los procesos, el equipo había estado “paralizado” gestionando los pedidos del día a día.

Había mucho tiempo que recuperar y sistemáticas que interiorizar dentro de la organización para que esto no volviera a ocurrir.

Los cambios se van a producir sí o sí. Tu modelo de negocio ha cambiado y lo va a seguir haciendo. La cuestión es ¿quieres liderarlo tu o sufrir ese cambio?Los cambios se van a producir sí o sí. Tu modelo de negocio ha cambiado y lo va a seguir haciendo. La cuestión es ¿quieres liderarlo tu o sufrir ese cambio? Clic para tuitear

Liderar o sufrir… esa es la cuestión

¡Tú decides!

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