5+1 decisiones que ya deberías haber tomado para hacer crecer tus ventas

19 Nov2019
decisiones para crecer tus ventas

¡Estás en lo cierto! Si piensas que este artículo transmite urgencia e incita a la acción, estoy absolutamente de acuerdo. Vamos tarde. Es ahora de actuar para hacer crecer tus ventas. Ya.

Hay datos que apoyan la sensación de una próxima y cercana desaceleración económica. Y sin embargo, hay compañías que todavía no están tomando decisiones en su departamento comercial para conseguir que funcione de la manera más óptima posible.

En este contexto, algo deberíamos haber aprendido de las anteriores crisis; ese aprendizaje es el que trataremos de reflejar en este artículo.

Partamos de que la idea general, no es alejarse de los clientes ni reducir la inversión en el departamento comercial. Al contrario: se trata de clarificar, organizar y potenciar el área comercial de la compañía, desarrollar nuevos mercados, internacionalizarse, etc. con el único objetivo de obtener un crecimiento sólido y rentable.

1. Revisa la Propuesta de Valor.

¿Cuál es la propuesta de valor de la compañía? ¿Está clara, definida y transmitida?

En muchas ocasiones, todos los problemas que pueden existir en la operativa comercial y del resto de áreas, están ocasionadas por no tener una propuesta de valor bien definida y detallada.

¿Somos una empresa que aporta exactamente qué al mercado? ¿Nuestra fortaleza es la gama de producto? ¿La rapidez en el servicio? ¿La calidad de nuestra atención comercial? ¿Cómo de diferentes somos respecto a nuestra competencia? ¿Nos compran más y más caro por eso? ¿Nuestra propuesta es exactamente igual para todos los canales y clientes, o la tenemos segmentada y bien diferenciada?

Existen numerosas compañías que, por no aclarar estos puntos, acaban incurriendo en sobre-costes y recursos sobrantes que no necesitan (producto, stock, personal); así que si la respuesta a estas u otras preguntas similares no está clara, es hora de aclararse, puesto que el coste de oportunidad es muy elevado.

2. Fija un plan.

Una vez la propuesta está clara y definida, es hora de fijar un plan.

Un plan que asegure el crecimiento y la solidez de los resultados comerciales de la compañía.

crecimiento empresarial

Imprescindible determinar claramente los siguientes puntos:

  • ¿Qué mercados y segmentos se van a priorizar? ¿Por qué?
  • ¿Qué propuesta se va a tener en cada uno de ellos: producto, precio, servicio, calidad, atención comercial?
  • ¿Qué números se esperan obtener del plan?
  • ¿Qué seguimiento de esos números va a haber y cómo se asegura su consecución?
  • ¿Quién ejecutará el plan establecido?

 

 

Parece increíble, pero existen muchísimas compañías (algunas de tamaño muy elevado), que no cuentan con un plan comercial definido, escrito y compartido, que haga más sencillo saber lo que hay que hacer.

Y si no lo sabemos, ¿Cómo podemos valorar si los resultados alcanzados están siendo los que queremos?

3. Regla del 85/15.

El 85/15 no se diferencia del 80/20, pero queríamos llamar la atención con algo diferente.

Se trata de poner foco y prioridad en todo aquello que aporta más valor y que, a igualdad de esfuerzo y tiempo, te va a dar los mejores resultados.

Habitualmente sólo unos pocos clientes, productos, zonas, segmentos, canales, etc. aportan la gran mayoría de margen (85%) a tu negocio.

Es necesario priorizar bien esa parte y asignar bien los recursos en el resto, puesto que, igual que antes, existe un elevado coste de oportunidad de no hacerlo.

Situaciones como las que describo a continuación, se viven a diario:

Un 5% de las ventas generan un 33% del stock; el 50% del equipo comercial tiene su atención puesta los clientes que aportan el 15% del margen; la actividad comercial siempre se dirige a los mismos clientes, etc.

Si crees que en tu compañía se dan este tipo de afirmaciones, es porque la regla del 85/15 no se está aplicando bien; las consecuencias de no hacerlo están ya en tu cuenta de resultados.

4. Esos grandes olvidados (I): el equipo comercial.

Nada ocurre en la empresa hasta que no se vende algo. Pero ese “algo” lo ha vendido alguien, y ese alguien es un miembro del equipo comercial: sí, los comerciales, esos colaboradores a los que todo el mundo en la organización mira con cierto recelo, pero que son los que construyen la primera línea de la cuenta de resultados (entre otras). Ayudémosles a que construyan la mejor y más sólida línea.

equipo comercial

  • En primer lugar, has de tener al mejor equipo comercial posible. Sin fisuras, sin dudas, sin titubeos. Los mejores a los que puedas acceder. Habrá algunos que ya estén en tu organización y otros que no. Construye el mejor equipo. El coste de no hacerlo es elevadísimo, y los beneficios de hacerlo, exponenciales.
  • En segundo lugar, organiza bien. Siguiendo la lógica de los puntos 1 y 2, una vez definida la propuesta de valor y clarificado el plan comercial, será más sencillo asignar estos buenos recursos a los lugares (mercados, canales, clientes) adecuados.
  • Por último, construye un proyecto común con ellos. Que su proyecto personal coincida en gran medida con el empresarial. No a cualquier coste, pero sí hay que tener un buen plan de carrera, de retribución, de objetivos compartidos y ambiciosos, en el que todos ganen, en el que todos ganéis.

La rotación no deseada no es señal de salud en las compañías, pero que esto ocurra en el departamento comercial, tiene un coste muy elevado (tiempo, volver a empezar, conocimiento desperdiciado, desconfianza hacia los clientes, etc.).

5. Esos grandes olvidados (II): los clientes.

Todo lo que se vende se vende a alguien del que, en la mayoría de casos, desconocemos casi todo: su historia, sus miedos, su psicología, su funcionamiento interno, sus preferencias, el por qué nos compra o compra a la competencia, etc.

¿Qué sabemos de la experiencia que tiene el cliente con nosotros, en todo nuestro proceso de venta? ¿Lo hemos preguntado alguna vez? ¿Hemos creado grupos de trabajo internos y mixtos para trabajar este asunto de vital importancia?

Los resultados de hacer estos ejercicios son sorprendentes y muy potentes.

¿Cómo vamos a construir una relación de confianza, de futuro, a largo plazo y de ganancias para todos, si desconocemos esta información?

clientes improven

Por último, al desconocimiento del cliente, hay que añadir un segundo factor que se ha hecho más evidente en los últimos años, y es que en plena era digital, muchas organizaciones siguen vendiendo como hace 10 años: mismos procesos, mismas herramientas, mismo enfoque, etc.

Es hora de aprovechar todo lo que nos ofrece el mercado (big data, inteligencia artificial, power BI, etc.) en beneficio de nuestra compañía y del camino conjunto que recorremos junto a nuestros clientes.

5+1. Si estás de acuerdo con todo lo expuesto ¡actúa ya!

Si este artículo te ha resultado útil y de fácil aplicación, es hora de actuar. Cuenta con nosotros para ello.

Si te ha gustado el artículo compártelo y déjanos tus comentarios. Nos encanta saber tu opinión!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Otros articulos relacionados