¿Aún no crees que en sectores maduros… Sí se puede crecer?

18 Ene2017
Crecer en sectores maduros - Improven

Si me paro a pensar en las empresas con las que he colaborado (alrededor de 70 ya, ¡cómo pasa el tiempo!) puedo contar con los dedos de una mano las empresas que no estaban en mercados maduros. Creo, además, que mis clientes son bastante representativos del panorama empresarial de este país, formado por la pequeña y mediana empresa en su mayoría.

La mayoría de estas empresas pertenecen a sectores maduros en mayor o menor grado. Mercados con crecimientos poco pronunciados, con un grado de diferenciación pequeño y, por lo tanto, con tendencia a la guerra de precios, lo que lleva (con distinta intensidad) a concentrar al sector con operaciones de fusiones y adquisiciones de empresa con el ánimo de mejorar las economías de escala y enfrentarse a nuevos retos (tecnológicos, inversión, internacionalización…).

Estas empresas se enfrentan con un escenario poco motivador: una diferenciación del producto cuanto apenas perceptible, un buen nivel de servicio como obligación, y en el que las decisiones de compra de los clientes se basan cada vez más en el precio. ¿ Se puede complicar más?

En todas estas empresas los deseos y dudas a nivel estratégico son bastante similares:

  • ¿Cómo puedo ganar en cuota de mercado sin sacrificar margen?
  • ¿Realmente tengo un producto diferente al de la competencia?
  • ¿Puedo fidelizar a mis clientes con criterios distintos al precio?
  • ¿Sobreviviré en el mercado, en 5-10 años vista, si no crezco?
  • ¿Cuál es la mejor inversión si quiero diferenciarme y mejorar mi margen, nueva maquinaria, I+D…?
  • ¿Existen nichos de mercado mas interesantes para mi? Y, en caso de ser así, ¿Puedo acceder a ellos? ¿Cómo?

En este artículo os voy a resumir las distintas fases de un “viaje temporal» que hemos diseñado e implantado con muy buenos resultados en clientes de muy distintos sectores:

Fase 1: Mejora de la eficiencia

Es paradójico que en muchas ocasiones se busca en el exterior la solución a los problemas: el mercado, la competencia, los clientes…, cuando realmente la solución para mejorar la eficiencia está precisamente aquí, en nuestra propia casa.

Si el sector lo exige (y aunque no lo haga), hemos de reflexionar sobre la eficiencia interna de la empresa: optimización de las compras y aprovisionamientos, racionalización de los recursos materiales (mermas, destríos, sobrepesos, scrap…), optimización de los recursos humanos (productividad, adaptación variable demanda-oferta, gestión de la mano de obra indirecta), mejora de la utilización de activos (disponibilidad de las máquinas, calidad de los procesos), etc.

Ser eficiente ya no es una opción, es una obligación que marcará la supervivencia de muchas empresas, y sobre todo en aquellas que están en sectores maduros. Clic para tuitear

Fase 2.1: Crecimiento en Ventas

¡Si, si… crecer en ventas y en un sector maduro! Y, no es que se pueda, es que es obligatorio. La presión en precios que existe en estos sectores hace que sea vital disponer de economías de escala que mejoren la capacidad de compras, optimicen la red comercial, disminuyan el peso de la estructura y mejoren el posicionamiento y la resonancia en el mercado.

Una buena reorganización de la red comercial y un buen análisis de costes y rentabilidades es obligatorio en esta fase.

En mercados muy maduros y  poco diferenciados, podremos (con mucho cuidado y cariño), invertir parte de la mejora de la eficiencia en tener precios de venta más competitivos y ganar clientes, como estrategia a corto plazo es una opción.

Fase 2.2: Diferencia lo que puedas

Siempre tenemos clientes fieles con un nivel de satisfacción muy alto. Hemos de conocer al detalle por qué nos compran estos clientes (y por qué no…). Atención al cliente, conocimiento técnico, nivel de servicio, atención frente a urgencias, integración en la cadena de suministro del cliente…, todos estos son criterios de compra que debemos explotar y comunicar para la fidelización y captación de clientes.

Fase 3: Buscar nichos de mercado

Si hemos logrado los hitos anteriores, será posible invertir en I+D, maquinaria y en otras partidas que nos permita acceder a nichos de mercado especializados, con menor competencia y, por lo tanto, mayor margen. Con ello, aumentaremos nuestra gama de productos y la haremos más rentable.

Fase 4: Crecer de golpe

Con una cuenta de resultados con mayores ventas y un margen mayor, nos podemos plantear la compra (o la fusión en condiciones más ventajosas que la otra parte) de otra empresa, con la finalidad de mejorar la eficiencia y ganar tamaño de una manera rápida y contundente, logrando ser uno de los líderes del sector, con una facturación y rentabilidad mucho mayores y un posicionamiento líder.

Y ahora…

¿Estás seguro que no hay nada que optimizar en tu empresa?

¿Sabes que puedes mejorar tu cuenta de resultados pero no sabes cómo?

¿Crees que puedes mejorar la rentabilidad de tus ventas pero no sabes por dónde empezar?

¿Tienes clientes potenciales sensibles al precio a los que podrías acceder con una ligera rebaja de precio de venta?

¿Sabes  exactamente por qué te compran los clientes? ¿Puedes comunicar esas ventajas a otros clientes?

¿Necesitas mejorar la diferenciación de tus productos en el mercado?

¿Quieres conocer los nichos de mercado más interesante para tu empresa?

¿Conoces todas las oportunidades de mejora que existen dentro y fuera de tu compañía?

Improven tiene más de 15 años de experiencia resolviendo estas y otras preguntas, ayudando a empresas de todos los sectores y tamaños a sacar su mejor versión.

Lograr para nuestros clientes resultados sólidos y excepcionales lo es todo para nosotros. Esta es nuestra misión. Esto es Improven.

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