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¿Dónde están mis ventas?

19-febrero, 21
Guillermo Prats

Guillermo Prats

Socio

Aún existen directivos/as que creen que la crisis ha sido una larga gripe a la que hemos sobrevivido y que volverá una situación como la de 2007, en la cual la vida era más sencilla: las ventas crecían casi solas, los clientes eran más fieles, había “tarta para todos” y los productos, mal que bien, funcionaban. Buenas ventas, buenos resultados, buenos tiempos.

Muchas cosas han pasado durante los últimos años. Ejemplos como Primark en retail, Ali Baba en online, Dacia en automoción, GoPro en imagen digital… Nos hacen reflexionar sobre dos aspectos:

– La rapidez de la evolución de las buenas propuestas de valor con un buen modelo de negocio que la soporta

– La creciente capacidad del cliente de comparar, informarse, probar, opinar, influir y decidir.

Esto hace que cada vez sea más necesario definir un posicionamiento claro y una propuesta de valor concreta, que el cliente identifique y haga suya para poder triunfar.

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¿Cómo se hace esto?

Forma parte de una reflexión bastante larga, pero aquí vamos a centrarnos en dos tareas muy concretas:

Definir la propuesta de valor

Hemos de resetear la empresa partiendo de las necesidades actuales del cliente, de su conocimiento profundo (¿qué compra?, ¿cuándo?, ¿qué criterios de compra tiene?, ¿dónde compra?, ¿vuelve a comprar? ¿para qué compra? ¿cómo lo utiliza? ¿por qué no me compra más?…) y reenfocar la propuesta de valor de la empresa a lo que el cliente quiere, necesita y elige, y, posteriormente, darle soporte con el modelo de negocio (estructura de cadena de suministro, comercialización, comunicación…).

Vincularnos al cliente

Las innovaciones son más continuas, pero menos disruptivas y más incrementales, y su efecto es cada vez más corto en el tiempo, por lo que la diferenciación, sobretodo en empresas medianas y pequeñas, debe venir de la flexibilidad, adaptación y creación de lazos vinculantes con el cliente, no sólo para fidelizarlo y monetizar esa relación, sino para conocerlo al 100% y ser más flexibles en el diseño de productos y retroalimentar la relación con el mismo.

La diferenciación, sobretodo en empresas medianas y pequeñas, debe venir de la flexibilidad, adaptación y creación de lazos vinculantes con el cliente. Clic para tuitear

En Improven somos expertos en la reflexión de la propuesta de valor de nuestros clientes, y en la mejora de su modelo de negocio.

Si crees que puedes necesitar redefinir tu estrategia, ponte en contacto conmigo

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