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La reestructuración del sector de los concesionarios de automóviles en España

25-mayo, 10

El sector de concesionarios de automóviles es un sector muy importante a nivel de tamaño, 20.000.000.000 €, casi el 3% del PIB español y emplea a más de 150.000 personas en más de 7.000 empresas.

Los datos estadísticos arrojan en España una cifra de 471 automóviles por cada 1.000 habitantes, con una tasa de renovación que ha pasado del 7,4% en 2006 a un 3,9% en 2009. El importe promedio de un vehículo nuevo o «VN» en 2009 fue de 19.926 €, hasta marzo y en 2010 es de 19.476 €, lo que representa una caída de un -2,3%, provocado principalmente por la búsqueda de vehículos más económicos y modestos. En la gráfica podemos ver el efecto que ha tenido la crisis actual sobre las ventas o matriculaciones de vehículos en España:

Debido a su volumen y a la sensibilidad en la compra de un vehículo sobre la confianza del consumidor, a causa de la crisis, desde 2008 las ventas han caído de manera radical y por ello el impacto en el volumen de facturación y en la rentabilidad de la red de concesionarios ha sido muy negativo, incluso con la ayuda del Plan 2000E, con una caída de más del 30% respecto al año 2007 y una rentabilidad cercana al 0%, muy alejada de la media situada en 1,3% en 2007. Gracias a la ayuda del Plan 2000E, que en mayo de 2010 cumplirá 1 año de vigencia, se ha podido evitar unas pérdidas mayores en este sector.

En otros países como Alemania, Francia o Italia, el plan 2000E se ha mantenido durante al menos 18 meses y ha generado incrementos de ventas que desaparecieron con la eliminación del plan, como en el caso de Alemania, dónde la retirada provocó una caída de hasta un 22%.

En el caso de España, se ha calculado que el efecto de la retirada del plan provocaría como mínimo una caída del mercado del 20%, lo que pondría en serios problemas a más de 1 de cada 5 concesionarios en España si no reaccionan, debido a la baja rentabilidad actual del sector incluso con la ayuda del plan 2000E, (0,1% en 2009), que empeoraría de manera radical ante la caída de ventas prevista.

Por ello, el sector está destinado a una importante reestructuración, y las decisiones que se tomen respecto al Plan 2000E van a hacer que este cambio se produzca de manera gradual o mucho más precipitada.

La situación del sector podría parecer buena ya que el primer trimestre se ha cerrado con un incremento del 40% respecto al año anterior. Sin embargo, estos resultados son provocados porque los datos actuales se comparan frente a los datos del primer trimestre de 2009, que fueron muy negativos. Por otra parte, existe un efecto de anticipación de las compras en previsión del agotamiento de los fondos del plan 2000E, además de la subida del IVA en junio, y un repunte específicamente en el canal alquilador por la necesidad de renovación de las flotas de renting, no realizado en 2008 y 2009.

Aún con el Plan 2000E, las ventas están muy por debajo de sus mejores años y la finalización de las ayudas provocaría una hecatombe del sector. De hecho, en la actualidad y aún con las ayudas del Gobierno, se están produciendo muchos cierres y adquisiciones de empresas en situación delicada. El sector tiene que modificarse radicalmente pero debería hacerse de manera más organizada, no tan precipitada, ya que la reestructuración sería más coherente y además los costes o pérdidas por reestructuración serían menores.

En cuanto a la rentabilidad, es un sector muy complicado y así el año 2009 la rentabilidad media del sector es prácticamente del 0% y hay muchos concesionarios en pérdidas. Por ello, la eliminación del plan 2000E provocaría un efecto que pondría en duda la viabilidad de muchos más concesionarios y provocaría el cierre masivo de una parte relevante del sector al igual que sucedió antes de la entrada del Plan, pero esta vez, las empresas se encuentran más debilitadas y con menor músculo financiero que las soporte.

Se ha modelizado matemáticamente la rentabilidad prevista del sector en los próximos años en función del número de empresas teniendo como premisa la retirada del plan 2000E.

Como se aprecia en la siguiente gráfica, el volumen del sector sólo puede mantener con los niveles de rentabilidad anteriores, (año 2007), al 70% de las empresas actuales, situación poco viable en la actualidad o bien si el número de concesionarios fuera del 80% del tamaño actual, el sector se situaría con una rentabilidad entre el 1% y el 0,5%, siendo rentabilidades inferiores a la media de los últimos años pero aceptables por el sector.

Se muestra el detalle y su evolución en el gráfico.

La conclusión es que, con la evolución de ventas prevista para los próximos años, sólo la desaparición de más del 25% de las empresas actuales devolvería al sector a rentabilidades similares a las de años anteriores. Esto supone el cierre de más de 1.500 puntos de venta y concesionarios y a la pérdida de más de 10.000 puestos de trabajo.

Del análisis del sector también se desprende que el 20% de los concesionarios en España tendrían serios problemas si no reaccionan ante la posible eliminación del plan 2000E, aunque muchos de los concesionarios aún están a tiempo de reorganizarse para ser viables independientemente de lo que suceda con el Plan 2000E, pero los plazos se acaban.

Por otra parte, las anteriores caídas de ventas tendrán un efecto directo, aunque retardado, sobre la postventa. Hemos de recordar que la postventa genera la mayoría de la rentabilidad del concesionario, por ello, el efecto de la crisis en la venta de vehículos nuevos afecta a los vehículos que realizarán la revisión durante los primeros 2 ó 3 años y que suponen casi el 50% de la facturación de un taller oficial.

Esta es otra de las razones por las que si bien, una reestructuración del sector disminuiría el número de concesionarios, a su vez incrementaría el volumen de trabajo por cada taller o concesionario y ello ayudaría a superar el umbral de rentabilidad, es decir, permitiría que los ingresos superasen a los gastos y con ello, el concesionario tendría viabilidad. En el gráfico podemos ver la evolución de los pasos de taller, fruto de la caída de ventas de años anteriores, unido a la caída de ventas futuras una vez se elimine el plan 2000E. En cualquier caso este es el gráfico de un mercado que se ha contraído y que tiene una gran inercia, por lo que se necesitarán varios años para cambiar la tendencia.

Por todos estos motivos, irremediablemente el sector debería redefinirse en los próximos meses debido a que, para ser competitivo en el nuevo entorno macroeconómico se necesitan concesionarios más eficientes y en muchos casos, de mayor tamaño para aprovechar economías de escala, es decir más volumen de ventas para superar el punto de equilibrio y ser rentables.

En un mercado que se contrae, que no crece o que lo hace a velocidades muy lentas y que ofrece productos o servicios cada día más «commoditizados» o incluso idénticos, no se puede mantener una estructura sobredimensionada de la oferta sin perder rentabilidad. Hay que tener en cuenta que el exceso de jugadores provoca rentabilidades bajas, guerra de precios y otros efectos negativos. De cualquier forma es el mercado quien se encargará de regular esa coyuntura, si bien el tiempo de adaptación no suele ser función de una subvención externa como lo es en este caso, con el Plan 2000E.

Sin embargo, no todos los concesionarios están en esta situación ya que, los que han potenciado la postventa en cuanto a eficiencia comercial y servicios, han reducido costes y cerrado las instalaciones o marcas no rentables, a la vez que han reinventado su modelo comercial están obteniendo rentabilidades por encima del 1,2%. En este sentido el volumen del concesionario no es tan relevante, siendo el plan de reestructuración y la optimización de los recursos, claves, para mejorar los resultados.

Aunque el sector debe transformarse para volver a tener rentabilidades aceptables, el mantenimiento del Plan 2000E permitiría una concentración del sector más adecuada, sin embargo, su eliminación provocaría una caída en la rentabilidad de los concesionarios y generaría graves problemas para una parte relevante de las empresas. De hecho, en la actualidad ya se están produciendo cierres no planificados y adquisiciones de empresas en situaciones con problemas, siendo esta situación la más perjudicial tanto para los concesionarios, como para las marcas y por supuesto para los trabajadores.

Una de las opciones que más se valorarán a nivel estratégico y con planteamientos a mayor plazo serán las fusiones y adquisiciones, tal como se ha planteado, ya que será una de las vías más lógicas a nivel «macro», debido a la importancia de las economías de escala en este negocio.

Los concesionarios deberían analizar la viabilidad de la empresa mediante la adquisición de otros concesionarios/centros de la misma marca u otras, ya que es evidente que habrá un gran número de concesionarios que venderá o cerrará su negocio por inviabilidad del mismo en el mercado actual y futuro y habrá otros a los que el volumen les hará ganar una posición mucho más competitiva y rentable de la actual.

Si no tuviéramos en cuenta la situación económico-financiera del concesionario, las posibles opciones de fusiones y adquisiciones deberían de regirse por 2 variables claves, la facturación total y la facturación de la postventa. En función de estas variables se ha elaborado una matriz de estrategias básicas.

I.- En el caso de una postventa «pequeña».

Los concesionarios pequeños deberán plantearse las posibilidades de supervivencia que tienen. Por ello si no tienen una ventaja competitiva clara o en elemento diferencial permanente deberían evaluar un cierre del negocio. Cuanto antes lo hagan mejor posición de negociación tendrán ya que su parque será mayor debido a un mayor número de clientes con vehículos con pocos años, es decir con fidelidad elevada, por lo que podrán vender bien su fondo de comercio.

Los concesionarios medianos deben valorar el parque que poseen y la fidelidad del mismo, además de otros factores diferenciales como puede ser la estrategia de servicio o de precios. Además deben valorar la fortaleza de su competencia y estudiar todas las posibilidades, ya que una retirada a tiempo puede ser una victoria. Si la postventa tiene posibilidades de crecer entonces tendrán mayor probabilidad de éxito. En este caso la ubicación del concesionario, así como la marca puede ser determinante.

Los concesionarios grandes, tienen la oportunidad de trabajar su postventa y transformar el concesionario. En este caso, deben reaccionar rápido ya que el parque que tienen, pero que no están explotando es ahora más codiciado que nunca y será fidelizado por su competencia y aprovechado en sus mejores años, los primeros. Por ello, si no existen posibilidades de reconversión rápida para aprovechar su postventa deben valorar las posibilidades de captación de mayor volumen de VN, pero aún así orientarse a la postventa lo antes posible.

II.- En el caso de una postventa «mediana».

Los concesionarios pequeños con postventa mediana tendrán posibilidades de sobrevivir ya que suelen tener poca estructura. El problema que tiene es que no dependerán de ellos mismos, sino de su entorno. Deben valorar el parque que poseen y su previsión a futuro, además de contemplar las posibles reacciones de su competencia. Su ubicación y marca pueden ser claves en la evolución de su parque.

Los concesionarios medianos con postventa mediana, tienen una estrategia clara, la potenciación de la postventa son sistemas de venta activa en la recepción, implantación de sistemas de telemarketing e implantación de sistemas de incentivación comercial. Son estrategias puras de potenciación de la postventa y fidelización de clientes. Si es posible deben crecer para prever caídas de venta. La ubicación, parque y marca, que representen puede ser clave.

Los concesionarios grandes, tienen la oportunidad de trabajar su postventa y transformar el concesionario. En este caso, además gracias a su volumen puede ser muy interesante absorber pequeños concesionarios de la misma marca, con el objetivo de obtener sinergias operativas y de volumen, como por ejemplo, la unificación de departamentos o mandos, así como una mejora de rappeles por compra de recambios, mejora de la gestión de stock de VN y VO o recambios.

III.- En el caso de una postventa «grande».

Los concesionarios pequeños con postventa grande tienen muchas posibilidades. Si bien deben estudiar su parque, las razones de fidelización y sus ventajas competitivas y diferenciales para comprobar que se mantengan en el tiempo. También deben estudiar a la competencia, sobre todo de talleres no oficiales. Tienen la posibilidad de hacer crecer su negocio en cuanto a parque se refiere adquiriendo otras concesiones que tengan volumen pero una postventa pequeña. La localización y la variable «distancia» al concesionario «madre», será clave.

Los concesionarios medianos con postventa grande deben estudiar posibilidades de adquisiciones y fusiones y reestructurar el conjunto generado. En este sentido será muy importante tener en cuenta factores como ubicación, marca, distancias, elección de la concesión «madre» y de los satélites, ya que estos factores son claves en este sector. De la misma manera la obtención de sinergias por adquisiciones de concesiones de la misma marca puede ser muy interesante y es fundamental su valoración.

Los concesionarios grandes, con postventa grande, está en muy buena posición. Probablemente resistirá la crisis mientras ve caer a su competencia cerca de él. Dispondrá de buenas oportunidades de compra, adquisiciones o fusiones de su misma marca u otras y de generar sinergias con los rappeles, stocks, pero incluso con el reparto de recambios externo o la financiación externa. Sus posibilidades son todas. Debe controlar muy de cerca los gastos, los stocks, así como la productividad de sus talleres.

Como conclusión, nos encontramos ante un sector muy importante en la economía española y que está siendo conceptualmente muy afectado por la crisis financiera y de consumo. El plan 2000E ha ayudado a paliar el impacto de la crisis sobre el sector pero la incertidumbre sobre su continuidad genera una situación complicada ante la cual, las empresas deberían actuar y prepararse para gestionar en un entorno complejo.

En este sentido, las mejoras operativas y las operaciones de fusiones/adquisiciones van a ser claves para la competitividad de las empresas del sector.

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