Lanzamiento de producto: cómo provocar una reacción en cadena

29 Oct2018

Existe una cantidad mínima de material necesaria para provocar y que se mantenga una reacción nuclear en cadena. Esto es lo que en física nuclear se conoce como “masa crítica” ¿Es este concepto aplicable al mundo empresarial? ¿En qué momento las ventas empiezan a crecer de forma exponencial con ninguna o poca inversión detrás?

 

Masa crítica de consumidores

 

Esta idea ya se utilizó desde un punto de vista sociológico en la década de 1920 para describir la propagación de la llamada gripe española de 1918. Considerada la pandemia más devastadora de la historia humana, en solo un año mató entre 20 y 40 millones de personas (alrededor de un 5% de la población mundial). Una epidemia que no alcance una masa crítica es parable y extinguible; pero de alcanzarla se transmitiría de persona a persona de forma imparable. En sociología masa crítica es la cantidad mínima de personas necesarias para que un fenómeno concreto tenga lugar y crezca de forma sostenible. Este fenómeno puede ser una epidemia, un nuevo producto en el mercado, una innovación…En estos últimos casos estaríamos hablando de masa crítica de consumidores.

 

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Toda empresa debería trabajar y poner foco en alcanzar la masa crítica de consumidores para que las ventas tomen una tendencia exponencial Clic para tuitear

 

¿Cuándo se alcanza masa crítica de consumidores?

 

Cuando un producto alcanza cierta base mínima de consumidores, no hay vuelta atrás. El producto coge tracción en el mercado, inercia, y es imparable. Siendo así, toda empresa debería trabajar y poner foco en alcanzar la masa crítica de consumidores para que las ventas tomen una tendencia exponencial. La gran pregunta llegado a este punto es: ¿en qué momento se alcanza? No hay un número exacto de consumidores. Puede depender de cosas tan diversas como el producto, la comunicación, la omincanalidad, grado de innovación, factores sociales etc. Podríamos sin embargo aventurarnos a decir desde un punto de vista de marketing, que el punto de inflexión se produce cuando algo más del 15% de las personas que acabarán comprando nuestro producto, lo hacen. Eso sí, no son cualquier tipo de consumidor. Se trata de personas a las que les gusta tomar la iniciativa a la hora de probar nuevos productos y que además, si su ego está bien canalizado con acciones de marketing, pueden tener un tremendo poder de prescripción. Si tú ya tienes en mente este producto, servicio o innovación y lo que quieres saber es como mejorar tus ventas no te pierdas este artículo: https://www.improven.com/blog/quieres-de-verdad-mejorar-tus-ventas-pues-a-que-esperas/

 

¿Cómo alcanzar masa crítica de consumidores?

 

Como era de suponer, no hay una fórmula matemática para lograrlo. Si que existe una serie principios que deberemos cumplir como condición necesaria para provocar una reacción en cadena de ventas en el lanzamiento de un nuevo producto en el mercado:

  • Hay que poner foco en consumidores a los que les guste ser los primeros en probar nuevos productos (“early adopters”). Capitalizando la relación con ellos se puede llegar a alcanzar masa crítica de una forma relativamente rápida. Para ello hay que empezar con un entendimiento profundo de este tipo de consumidores: lo que les inquieta, lo que les mueve, motiva, y darles razones para comprar y para que hablen de tu producto (“storytelling”)
  • Los objetivos deben ir orientados a la prueba de producto cualitativa, es decir, entre “early adopters” y a que se teja una relación con ellos. El objetivo de facturación no debe ser tal. Si acaso un indicador para calibrar la marcha del negocio. El retorno sobre la inversión efectuada vendrá después. Una vez se haya alcanzado masa crítica.
  • Si se quiere alcanzar masa crítica se debe sobre-invertir. Probablemente si pretendemos obtener pay-back en el primer año, estemos siendo muy conservadores en nuestro planteamiento. La inversión necesaria se puede calcular en base a las acciones a llevar, que deberán ser de cierta intensidad. Si se quiere hacer un número gordo orientativo, una forma es calcular el porcentaje de inversión sobre la venta neta que tendremos cuando alcancemos nuestro objetivo de masa crítica. Si queremos mitigar el riesgo, la forma no es ser conservadores en los niveles de inversión, sino llevar acabo un test de mercado donde invirtamos poco y aprendamos mucho; para adaptar nuestros aprendizajes y escalarlo al mercado entero.
  • Debemos tener paciencia, constancia y creencia en el proyecto: dependiendo de nuestro producto, el mercado en el que competimos, el plan…. la masa crítica la alcanzaremos en un año, en dos, tres, o nunca. Lo que es seguro es que los retornos no son instantáneos. Por ello es importante tener marcada una hoja de rutas con pequeñas metas o hitos que alcanzar para tener el pulso de cómo el mercado está aceptando nuestro producto y poder ajustar nuestro planteamiento si es preciso. 

 

El lanzamiento de un nuevo producto al igual que la física nuclear no es algo baladí. Existe un punto de inflexión donde un producto lanzado al mercado comienza a coger inercia, provocando una reacción en cadena. Clic para tuitear

El lanzamiento de un nuevo producto, al igual que la física nuclear, no es algo baladí. Existe un punto de inflexión donde un producto lanzado al mercado comienza a coger inercia, provocando una reacción en cadena y creciendo con apoyo limitado. Para conseguirlo, hay que entender este concepto y tener un correcto enfoque y planificación, además ciertas dosis de paciencia, constancia y creencia en el proyecto. Al fin y al cabo, se trata de una carrera de fondo donde la inversión y esfuerzos en el corto plazo traen grandes alegrías a modo de retorno en el largo.

 

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