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Sector citrícola: 5 medidas para mejorar la gestión de compras y márgenes

20-mayo, 20
Cómo mejorar la gestión de compras y márgenes
Area de estudios de Improven

Area de estudios de Improven

El sector hortofrutícola se caracteriza por ser un sector donde la gestión del Margen Bruto (ventas – compras de fruta) se convierte en la principal palanca de competitividad de las empresas. Sin una buena gestión del Margen Bruto, todas las mejoras que puedan capturarse a nivel de reducción de costes en el proceso de manipulación y en otros costes de estructura, pueden no ser suficientes para mantener la rentabilidad deseada.

Asegurar el control de margen

Dentro del sector, aquellas empresas que dependen más de las compras a terceros para atender la demanda de sus clientes, son los que más eficientemente deben gestionar la relación entre precios de compra y venta. Esto es porque son más vulnerables a posibles variaciones, tanto en el precio de venta a sus clientes como en los precios de compra a los que pueden encontrar la fruta en un momento determinado.

Por ello y dado que la gestión de compras en el sector es una de las actividades más complejas y estratégicas, a continuación se exponen una serie de recomendaciones que las empresas deberían seguir para asegurar al máximo el control del margen.

Cuantificar precios

Cuantificar analíticamente el precio de compra máximo posible a pagar para cada una de las variedades en base a los precios de venta esperados y a las calidades y calibres de la fruta del campo que se va a comprar. Para reducir el riesgo en la fijación de precios es necesario mantener un contacto frecuente con los clientes para intentar prever cambios en los precios de venta que pudieran suponer una reducción del margen.

Estimación de calidad

A nivel de campos, profesionalizar el papel de los corredores para que la estimación de calidades se acerque lo máximo a la realidad. Es razonable pensar que puedan haber desviaciones ya que es complejo estimar las calidades y calibres en el árbol pero no es justificable que hayan grandes diferencias. A este nivel y dada la dificultad en la estimación es aconsejable, para compras de grandes volúmenes de kilos, hacer acuerdos parciales para reducir riesgos o realizar entradas de fruta controladas a modo de comprobación de dichas calidades y calibres antes de la firma del contrato de compra.

Calidad del pedido

Medir las diferencias reales en kilos entre lo estimado a nivel de calidades en el acuerdo de compra y la realidad tras el muestreo a la recepción de la fruta para identificar diferencias y ser capaz de tomar acciones correctoras al respecto, como renegociar condiciones con el vendedor y a nivel interno formar y capacitar a los corredores para mejorar sus estimaciones.

Cálculo del precio máximo de compra

“Ser sinceros” en el cálculo del precio máximo de compra y no dejarse llevar por las necesidades de fruta u otros factores. Es mejor saber desde el principio que una operación no va a ser rentable y tener tiempo para reaccionar. Además, esto puede sacar a la luz otros problemas como la falta de calidad de la cartera de clientes o la necesidad de gestionarlos de manera diferente.

Fijación de precios

Fijar los precios de venta en base al precio medio del stock de fruta comprado y no sobre la última compra para evitar pérdidas de rentabilidad en caso de precios a la baja.

Estas son solo algunas recomendaciones para incrementar la competitividad de las empresas en la gestión del margen pero como conclusión, es importante remarcar que por tratarse de una de las actividades clave que puede hacer ganar o perder dinero a las empresas, deben ponerse los medios y recursos humanos necesarios para conseguir tener bien controlado este aspecto del negocio.

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