Etiqueta: creatividad

Caso de éxito: cambio de la organización

1-octubre, 19
Area de estudios de Improven

Area de estudios de Improven

Sucesión en una empresa familiar

Se trata de una empresa industrial perteneciente a 2 ramas familiares en pleno proceso de sucesión a la tercera generación. La empresa ha llegado a un punto dónde no eran capaces de comunicarse, ni de llegar a ningún acuerdo entre los miembros de las familias que ocupan puestos directivos, lo que provoca que la empresa esté totalmente bloqueada a la hora de tomar decisiones.

Este bloqueo estaba provocando grandes retrasos en el lanzamiento de nuevos productos, un mal servicio de entrega, bloqueos en las apuestas hacia nuevos productos,… y una rentabilidad negativa en los últimos años.

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Los 3 pasos para emocionar a tu cliente

6-octubre, 17
Customer Experience
Improven

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Como consumidores tenemos, en más de una ocasión, la impresión de estar escuchando más de lo mismo… ¿Compartes esta opinión? El cerebro de los consumidores está, por lo general, demasiado ocupado para escuchar una y otra vez el mismo mensaje, y, cuando esto sucede, lo discrimina, lo aparta y lo olvida… ¿Es esto lo que como empresarios que vendemos productos o servicios queremos?

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Los 3 pasos para emocionar a tu cliente

6-octubre, 17
Improven

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Como consumidores tenemos, en más de una ocasión, la impresión de estar escuchando más de lo mismo… ¿Compartes esta opinión? El cerebro de los consumidores está, por lo general, demasiado ocupado para escuchar una y otra vez el mismo mensaje, y, cuando esto sucede, lo discrimina, lo aparta y lo olvida… ¿Es esto lo que como empresarios que vendemos productos o servicios queremos?

Cada día absorbemos el equivalente a diez DVD de información, recibimos entre tres mil y cinco mil impactos publicitarios y tomamos alrededor de diez mil decisiones; algunas de ellas relacionadas con procesos de compra. Pero… ¿Está nuestro cerebro preparado para tomar buenas decisiones con tal bombardeo de información? La respuesta es no, no lo está, o, por lo menos, no de una forma meditada. Nuestro consciente no da abasto y esto se traduce en que más del 85% de las decisiones son tomadas por nuestro subconsciente. Si a esto le añadimos que el consciente y el subconsciente no funcionan de igual manera ni hablan el mismo lenguaje, nos encontramos con que comunicar en el lenguaje del subconsciente es clave para llegar a tu consumidor y lograr el éxito en la venta de un producto o marca.¿Está nuestro cerebro preparado para tomar buenas decisiones con tal bombardeo de información?CLIC PARA TUITEAR

El subconsciente es mucho más rápido, automático, instintivo y emocional que el consciente. De alguna forma podríamos decir que el subconsciente busca atajos mentales para agilizar los procesos de toma de decisión. La parte consciente de nuestro cerebro es mucho más lenta, realiza un mayor esfuerzo, y actúa de forma lógica y calculadora. Estas dos formas de trabajar hacen que la información procesada no sea la misma, o dicho de otra forma, no atienden a un mismo lenguaje:

 – El consciente requiere información racional, hechos, números y explicaciones.

 – El subconsciente responde a estímulos emocionales, imágenes, colores, símbolos, etc.

Esto no es nuevo para los departamentos de marketing de grandes corporaciones. Sin embargo, en la gran mayoría de pequeñas y medianas empresas se desconoce, o se piensa, que este planteamiento es sólo para las grandes marcas porque “nosotros comercializamos otro tipo de productos”, quizás pensando incluso que son casi “commodities” que lo que tienen que comunicar es «algo más tangible». Ahora bien, los productos o marcas pueden que sean diferentes, pero «el consumidor es el mismo», el mismo que sigue teniendo que lidiar con el idéntico volumen de información cada día y tomando sólo un 15% de sus decisiones de forma racional. Siendo así, ¿tiene lógica que sigamos dirigiéndonos al consciente del consumidor? ¿Qué impacto estamos causando si utilizamos este lenguaje? ¿Tiene sentido cómo estamos posicionando nuestra marca o producto? Quizás sí lo tiene, si no nos importa saber que ese camino es el más largo y complicado, sabiendo que éste supone utilizar un proceso racional, en el que nos comparan fríamente con otras tantas marcas y productos cuya oferta, a menos que dispongamos de una gran patente, estará relativamente poco diferenciada. Entonces la decisión a tomar, si es que nos llegan a considerar como una opción, pasa a ser totalmente meditada y racional.¿Tiene sentido cómo estamos posicionando nuestra marca o producto?CLIC PARA TUITEAR

Hablar al consumidor en su “lengua materna”, la del subconsciente, exige replantearnos todo el proceso de decisión de venta, y cuáles son las motivaciones del consumidor y cuáles los argumentos que vamos a utilizar. Desde el último “por qué” que mueve al consumidor a actuar, al lenguaje utilizado para comunicarnos con él y cómo reforzamos la decisión tomada. Esto, además de método, disciplina y práctica, exige analizar la realidad con otros ojos y actuar en consecuencia.

¿Cuáles son los pasos que recomendamos seguir desde Improven?

1. Pon en cuarentena lo que declara querer tu consumidor. No es tan relevante. Eso lo dice su consciencia. Lo importante es saber qué es lo que mueve el subconsciente de tu consumidor: debemos entender cuáles son sus necesidades y motivaciones más profundas. Qué es lo que le hace sentir miedo, felicidad, soñar, y conectar con sus recuerdos que custodia el subconsciente. Charles Revlon sabía de lo que hablaba cuando dijo “en la fábrica hacemos cosméticos, en la tienda vendemos esperanza”.

2. Toca la fibra sensible de tu consumidor. Utiliza un lenguaje emocional y sencillo en tu comunicación, estimúlale, hazle soñar más allá de la relación lógica que pueda tener con tu producto. Johnnie Walker habla de progreso y no de whisky, Coca-Cola de felicidad y no de bebida carbonatada, Harley Davidson  de libertad e independencia y McDonald’s de diversión para toda la familia y no sólo de hamburguesas.

3. Soporta tu propuesta emocional con argumentos racionales a modo de razón para creer. La consciencia tiende a explicar racionalmente, y a posteriori, las decisiones que ya han sido tomadas previamente con carácter emocional. Engancha a tu cliente con la emoción y refuerza la decisión de compra con la razón.

El término emoción viene del latín “emotio”, que significa «aquello que te mueve hacia». En Improven sabemos que para activar las emociones hacia la consideración de nuestra marca o producto hay que estimular el subconsciente del consumidor, ya que la mayoría de las decisiones relacionadas con el proceso de compra las tomamos de manera emocional y luego inconscientemente tratamos de justificarla con argumentos racionales. Por ello, debemos empezar a seguir el mismo patrón a la hora de posicionar y vender nuestras marcas y productos: entendiendo lo que mueve a los consumidores, hablándoles en el lenguaje del subconsciente y reforzando su decisión con argumentos racionales. El reto está en que para lograrlo hay que empezar poniendo en tela de juicio lo que hemos hecho hasta ahora, adoptando una forma diferente de ver la realidad y de pensar.El reto está en que para lograrlo hay que empezar poniendo en tela de juicio lo que hemos hecho hasta ahoraCLIC PARA TUITEAR

¿Soñamos juntos?

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El ingrediente mágico del éxito: La energía

2-octubre, 15
Area de estudios de Improven

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Últimamente estoy reflexivo sobre la diferencia entre las empresas y en el aporte de valor que damos a nuestros clientes y a la sociedad.

Estos pensamientos siempre me llevan a lugares dónde me refuerza el hecho de que la parte fundamental de nuestro trabajo es aportar a nuestros clientes claridad de ideas, estar al día de tendencias, priorización de acciones, técnicas de gestión, aplicar experiencias, multisectorialidad,… todo muy profesional y técnico. Creo que todo esto es muy importante pero me da la sensación de que lo que acaba dando los resultados extraordinarios, lo realmente diferencial, es la energía que transmitimos y el cambio de tendencias que provocamos en nuestros clientes.

¿Qué quiero decir?

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Crea una organización kinética. Pasa a la acción

28-abril, 15
Area de estudios de Improven

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El otro día hablando con un Director General de una mediana empresa me comentaba las dificultades que tenía para que la empresa se adaptará a los rapidísimos cambios que se están produciendo en el mercado y la sensación de soledad que le provocaba a veces ver que su equipo no entendiera su mensaje de urgencia y cambio.

Comentábamos que[inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»] el mercado está exigiendo a las empresas y a los equipos salir de su zona de confort[/inlinetweet], cuestionarse los liderazgos autoritarios, ajustar continuamente las acciones estratégicas y una rápida implantación bajo los parámetros de Lean StartUp.

Y nosotros lo vemos clarísimo.

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¡Involucra a tu equipo en el camino de la empresa! Caso de éxito de implantación de una reflexión estratégica con tu equipo

5-abril, 15
Improven

Improven

Situación encontrada

En las primeras conversaciones con la Dirección General nos transmitió su desaliento por no conseguir transmitir a su equipo la necesidad de urgencia y movimiento necesaria en los tiempos que corren.

La empresa había conseguido superar con solvencia la crisis y estaban en una situación financiera buena pero parecía que había habido un cierto paternalismo en la gestión, una sobreprotección, que había llevado al equipo a no vivir la situación con la intensidad adecuada y habían perdido el hambre.

Eso nos planteó el reto de[inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»] ser capaces de agitar a las personas, individualmente y como equipo para desarrollar un plan que nos hiciera completamente distintos en el mercado[/inlinetweet].

Desarrollo del proyecto

La manera en la que le planteamos a la empresa el proyecto fue bajo el paraguas de una reflexión estratégica que nos valdría para 2 objetivos:

  • Replantearnos el modelo de negocio y buscar nuevos nichos de mercado.
  • Alinear e integrar completamente al equipo en la estrategia de la empresa y en su ejecución.

Nos planteamos unas pautas de ejecución claras:

  1. Seguiríamos la metodología propia de replanteamiento de modelos de negocio.
  2. Definimos un plan de objetivo por cada una de las jornadas de las que se descomponía el plan.
  3. Según como fueran las reflexiones, ajustaríamos el plan inicial semana a semana. Flexibilidad total.
  4. No llevaríamos respuestas a las preguntas. [inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]Es el equipo de la empresa el que tiene las respuestas, aunque nosotros les acompañaríamos en conseguirlas[/inlinetweet].
  5. Utilizaríamos las herramientas de creatividad necesarias para llegar a lugares distintos de los que habían llegado hasta entonces.

Esta manera de ejecutar hizo que al principio la gente estuviera un poco en segundo plano, con poca intención de asumir riesgos en sus opiniones pero, día a día, su evolución como equipo fuera espectacular y comentada en las últimas sesiones.

Áreas que se desarrollaron:

  1. [inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]Ponernos en los zapatos del cliente[/inlinetweet]
  2. Segmentar a los clientes más allá del sector dónde operan o del volumen que mueven.
  3. Plantear una propuesta de valor clara por segmento.
  4. Analizar las tendencias de consumo del mundo, sacando a la empresa de sus 4 paredes y buscando oportunidades de negocio futuras. De lo más lejano a lo más cercano.
  5. Analizar a la competencia tanto a nivel cualitativo como cuantitativo.
  6. Definir detalladamente los canales a utilizar para llegar a los clientes.
  7. Implantar el discurso comercial por segmento y perfil de comprador.
  8. Definir las posibilidades de generación de ingresos en función de los diferentes productos y servicios por los que el cliente estaría dispuesto a pagar.
  9. Diferenciar las actividades estratégicas de la empresa y que nos diferencian en el mercado.
  10. Plantear medidas de flexibilidad de costes que nos ayudará a tener más recursos para invertir en crecimiento.
  11. Definir claramente los recursos estratégicos.
  12. Definir aquellas asociaciones estratégicas que reforzarían la propuesta de valor actual de la empresa en dos ámbitos:
    1. Generar valor
    2. Reducir costes
    3. Definir las métricas que nos iban a identificar si estábamos alcanzando los objetivos o no.
    4. Definir las ventajas competitivas que nos hacen diferentes, más allá de nuestra propuesta de valor.

     

La combinación de herramientas de creatividad, incluyendo: brainstorming, mapa mental,, 3-6-5,… así como otras de herramientas de gestión como las curvas de valor de la empresa, perfil de comportamiento de las personas (DISC), Matriz proyecta,…. dieron un resultado fantástico.

Resultados conseguidos

Involucración total del equipo primero directivo y posteriormente mandos intermedios (más de 25 personas en total) en el diseño y la ejecución de la estrategia.

Generación de nuevas líneas de trabajo completamente nuevas para la empresa e interesantes para la generación de valor futura.

improven involucra a tu equipo diagrama 01

Planes individuales de innovación personales dónde el equipo se fijó objetivos en áreas tan diversas como: asistencia a eventos, actualidad de tendencias, networking, seguimiento de sectores punteros, formación, cultura e incluso viajes. Todo orientado a la exploración y ampliación de la zona de confort.

 

improven diagrama plan innovacion individual

Creación de equipos de trabajo multidisciplinares tanto a nivel técnico como de perfiles de comportamiento, buscando los equipos más eficaces posibles.

 

Implantación de una metodología propia de la empresa de gestión por proyectos que marcaba unos objetivos por grupo de trabajo pero que luego daba una autogestión al equipo para alcanzarlos e incluso generar nuevos proyectos.

 

Conclusiones

Pero el trabajo no quedó ahí. Seguimos acompañando a la empresa en el proceso de implantación de las acciones y en el cuestionamiento continuo del status quo.

Los objetivos del proyecto se consiguieron con creces, consiguiendo una compañía preparada para afrontar ágilmente los cambios del futuro y vanguardista en su sector.

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¿Hasta dónde quieres llegar? 10+1 palancas para tener éxito

9-marzo, 15
Area de estudios de Improven

Area de estudios de Improven

Albert Einstein dijo: “No busques respuestas… busca las preguntas adecuadas” y no puedo estar más de acuerdo con él. ¿Cuánto tiempo pierden las organizaciones en buscar las respuestas a las preguntas incorrectas, buscando una justificación, un motivo, de manera individual y sin los recursos necesarios? ¡Cuántos recursos y talento desperdiciado! Si actualmente te haces las siguientes preguntas: ¿Cómo puedo rentabilizar más la empresa? ¿Cómo puedo darle más sostenibilidad al negocio? ¿Cómo puedo construir un equipo de  verdad? ¿Cómo puedo motivar al equipo? ¿Cómo puedo no sentirme tan solo?,… este artículo busca dar ideas para poder dar respuestas a las mismas. A una empresa le pueden copiar sus mismos activos, pueden conseguir su misma financiación, pueden conseguir su tecnología e incluso acercarse a sus patentes, pero hay algo que no le podrán copiar, y ese es su equipo y esto es lo que le va a dar la sostenibilidad a la empresa en el futuro. Pero, ¿cómo puedo construir ese equipo? Existen 10+1 palancas fundamentales para el Director General en este proceso:

1 – [inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]Cree que las personas son el pilar fundamental de su organización[/inlinetweet].

2 – [inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]Involucra a su equipo directivo en la construcción del modelo de negocio[/inlinetweet]de la empresa. El Director General puede tener clara la visión, pero el equipo la mejorará y la hará realidad. ¡Cuenta con ellos!

imagen grafico improven3 – Tiene iniciativas que mejoran la eficiencia de lo que la empresa es
actualmente, iniciativas que modifican algo el modelo de negocio y le puedan diferenciar en el mercado e iniciativas completamente innovadoras y que son las que le darán la sostenibilidad a la empresa en el futuro. Los equipos se mostrarán emocionados al trabajar en proyectos que les saquen del día a día y que les enriquezcan profesional y personalmente.

4- Involucra a toda la organización en la ejecución de las iniciativas. Da igual el puesto, da igual la jerarquía, todos los integrantes de la empresa son importantes para desarrollar alguno de los objetivos planteados.

5 – Construye equipos de trabajo multidisciplinares tanto técnicamente como a nivel de habilidades para desarrollar cada uno de los proyectos. Es interesantísimo mezclar gente de distintos departamentos y con distintas habilidades de liderazgo, analíticas, coordinadoras,… en los equipos. Eso los convertirán en equipos de éxito.

6 – Da autonomía a los equipos. Hay que marcar un objetivo genérico al equipo y luego dejarles autonomía para que desarrollen el trabajo y que propongan nuevas ideas.

7 – Implanta una metodología de gestión de proyectos sobre la que soportar los proyectos que pongas en marcha. Esto facilita la interacción de los equipos y el seguimiento. Debe ser visual, accesible en cualquier situación, flexible, medible e implantable.

8 – [inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]El éxito llama al éxito[/inlinetweet]. Busca los quick wins en los equipos. Los pequeños éxitos de cosas implantadas dan la motivación y el empuje suficiente al equipo para seguir adelante. No se olvida de ellos si quiere tener éxito.

9 – [inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]Desafía a su equipo[/inlinetweet]. Si quiere una empresa innovadora y diferenciadora, debe conseguir que individualmente y como equipo su equipo se sienta desafiado. ¿Y cómo lo hace? Define con cada persona su propio plan de innovación que incluya áreas como: conocimiento (formaciones fuera de la empresa, de otros sectores, charlas,…), cultura (cine, arte, música, literatura,…), noticias de actualidad y tendencias, networking, presentación a la empresa de una novedad al trimestre,…, las personas se tienen que conocer, tienen que entender su papel dentro del equipo, deben tener un plan de formación que les pueda llevar a un siguiente nivel y hay que enriquecer al equipo con puntuales o continuas presencias de profesionales externos que aporten su experiencia en diferentes temas.

10 – [inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]Acerca a su equipo hacia el cliente final[/inlinetweet]. Implanta proyectos, herramientas (mapas de empatía, encuestas, focus group,…) y metodologías que ayudan al equipo a acercase al cliente final.

+ ACCIÓN!!!!! Todo lo anterior no vale para nada sin acción, acción y acción y finalización, finalización y finalización. Dejemos de lanzar iniciativas que no llegan a ningún lado y finalicemos las que están en marcha. “[inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]Stop Starting y Start Finishing[/inlinetweet]” (Filosofía Kanban).

Poniendo en marcha estas iniciativas encontraremos una [inlinetweet prefix=»Improven» tweeter=»Improven» suffix=»Improven»]empresa más colaborativa, dinámica, integrada y preparada para los retos del futuro[/inlinetweet] lo que nos llevará a un cambio de la cultura de la misma que asegurará la sostenibilidad del negocio. Y ahora es el momento de decidir, ¿quieres ser un corredor de 100 metros solitario o un barco de la Ocean Race donde todos los miembros del equipo trabajan por un objetivo común? ¿Asumes el reto?

 

Autor: Carlos Manglano

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The Walking Dead: Empresa Zombi o Combatiente

5-febrero, 15
Area de estudios de Improven

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 Es curioso cómo se diseñan los programas y series de televisión, parece que el éxito de los mismos, se basa en dejar llevar las mentes de los televidentes sin tener que hacerles pensar demasiado, y tratar de engancharlos a lo largo de todo el tiempo de emisión mediante acciones de intriga y cotilleo, y cuando algún programa novedoso triunfa, todas las cadenas empiezan a emitir copias y adaptaciones del mismo.

 

De ahí surge la similitud con el mundo empresarial, hay una serie de empresas que tratan de generar productos y mensajes que atraen nuestra atención, mediante acciones y valores diferenciales de los de su competencia, tratando de conectar con el consumidor, mientras que otras compañías se dejan llevar por lo que las pioneras van marcando como novedad.

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Innova en tu negocio. De la teoría a la práctica

29-julio, 14
Area de estudios de Improven

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La palabra Innovación está presente en nuestra vida desde que nos levantamos hasta que nos acostamos, inundando los discursos, noticias, programas y conversaciones de los políticos, empresarios y periodistas incluso de nuestro entorno más cercano. Pero sólo unos pocos consiguen llevarla a la práctica con buenos resultados, y es que cuesta poco decirla pero mucho aplicarla. ¿Cómo se hace? ¿Cómo introducimos la innovación en las empresas? ¿Cómo conseguir resultados distintos?

Lo que tenemos claro es que para innovar en las empresas se necesita método, trabajo y experiencia en procesos similares, si no es muy difícil pensar de manera distinta a la que solemos y, por lo tanto, esto lleva a las empresas a las mismas soluciones una y otra vez.

Empecemos por ponerle método al proceso de creatividad en un trabajo que se debe desarrollar en varias jornadas pero con un plazo definido a priori.

1. Define un foco claro sobre el que trabajar. Ni muy amplio ni muy estrecho. A veces es también una parte creativa del proceso y necesita de herramientas que posteriormente comentaremos.

2. Forma un equipo heterogéneo. Asegúrate de que incluyes en el equipo personas con diferentes perfiles de creatividad. Incluye perfiles AIRE (Aquellos que generan muchas ideas), perfiles AGUA (aquellos que las evalúan), perfiles TIERRA (aquellos que las ejecutan) y perfiles FUEGO (aquellos que alientan a los demás). Según en qué etapa del proceso te encuentres deberás incluir más unos perfiles que otros pero siempre un grupo heterogéneo.

3. Genera las ideas. Existen varios temas que hay que tener en cuenta en esta fase para tener éxito en el proceso:

a. El entorno debe empujar a salirnos de la caja. Sal de la empresa, viste informal, pon música, prepara comida,…
b. Reglas básicas a cumplir. Prima la cantidad vs la calidad, fuera los prejuicios, no se evalúa, hay que ser breves,…
c. Apóyate en algún experto en esta clase de procesos.
d. Utiliza herramientas de creatividad según el caso. Romper supuestos, banco de odios, ¿Qué pasaría si…?, Lista de combinadas, SCAMPER, carpetas,…

4. Evalúa y selecciona ideas. En esta etapa se debe evaluar y seleccionar todas las ideas generadas sin restricción. Una de las herramientas que funciona bien para profundizar en el proceso son los mapas mentales. Estos mapas ayudan a clasificar las ideas en conceptos y a profundizar en cada concepto por separado. Posteriormente una evaluación de las ideas por original, viable y útil, también facilita el trabajo.

5. Define el plan de acción. Después de realizar todo el proceso se inicia el paso más importante de todos, la puesta en marcha de las acciones generadas durante el proceso. Fijar unos responsables y unos plazos de implantación de las medidas es clave para la consecución de los objetivos.

6. Realiza el seguimiento. Es habitual en las empresas que las prioridades vayan cambiando casi a diario y que al final el equipo pueda tener la percepción de que no se acaban de concretar las ideas que se lanzan. Las empresas deben ser constantes e implantar los proyectos que se han lanzado a no ser que no cumplan las condiciones de rentabilidad o resultados esperados una vez analizados.

Las empresas, tengan la propuesta de valor que tengan, deben estar en continuo proceso creativo y estar generando nuevas ideas para mejorar algo, superar un problema, alcanzar una meta o aprovechar un cambio. Esto será fundamental para la competitividad de las mismas en el futuro, por lo que: define el método, dedícale esfuerzo e implanta las acciones que surjan del proceso.

Autor: Carlos Manglano

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