Etiqueta: marketing

¿Se deben bajar los precios en el entorno actual?

1-septiembre, 20
Fernando Llano

Fernando Llano

SOCIO

La crisis provocada por el Covid ha producido una rebaja en la demanda, un factor que hace que la sensibilidad ante los precios sea mayor que antes.

Definir una política de precios adecuada es una de las tareas que genera mayores dudas en las empresa. Si nos referimos a nuestro país, España es el lugar de Europa donde esta guerra de precios está más patente. Muchas empresas los han reducido con el objetivo de poder competir en el mercado.

Unas batallas que afectan más a unos sectores que a otros.

Donde el componente más técnico (construcción, materiales, transporte…) prima sobre el marketing (consumo, medios, laboratorios…) y hay más exposición.

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Caso de éxito: cambio de la organización

1-octubre, 19
Area de estudios de Improven

Area de estudios de Improven

Sucesión en una empresa familiar

Se trata de una empresa industrial perteneciente a 2 ramas familiares en pleno proceso de sucesión a la tercera generación. La empresa ha llegado a un punto dónde no eran capaces de comunicarse, ni de llegar a ningún acuerdo entre los miembros de las familias que ocupan puestos directivos, lo que provoca que la empresa esté totalmente bloqueada a la hora de tomar decisiones.

Este bloqueo estaba provocando grandes retrasos en el lanzamiento de nuevos productos, un mal servicio de entrega, bloqueos en las apuestas hacia nuevos productos,… y una rentabilidad negativa en los últimos años.

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Los 4 pasos para mejorar los resultados de mi empresa

26-septiembre, 19
Planificación multiplica tus resultados
Improven

Improven

El grado de satisfacción que, en líneas generales, encontramos de los directivos con el nivel de servicio de su empresa, suele ser bastante bueno. Lo que no lo es tanto es su percepción del coste que esto supone para su compañía. Si a esto añadimos que no se puede, en la mayoría de los casos, cuantificar con exactitud cuál es el coste real de esta calidad de servicio y su impacto en la cuenta de resultados, el tema se pone un poquito peor. (más…)

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Entrevista a Ignacio Pi, Responsable Global en Mediapost Group

18-enero, 19
Departamento de Comunicacion de Improven

Departamento de Comunicacion de Improven

Grupo Mediapost ha sido elegido como caso de éxito por una importante escuela de negocio Europea que lo ha incluido en su programa.

Descubre de la mano de Ignacio Pi Corrales, las claves de este crecimiento inorgánico y del éxito de una de las primeras empresas españolas de marketing relacional. En Improven estamos comprometidos con elevar la competitividad de la industria española. Esperamos que estas entrevistas os ayuden a mejorar!

¡Ha sido un auténtico placer entrevistar a Ignacio Pi y desde Improven queremos agradecerle su generosidad y su tiempo! ¡No os la perdáis!

 

 

 

No te pierdas el resto de entrevistas en nuestro canal de YOUTUBE

 

 

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Entrevista a Raúl Royo: 10 + 1 preguntas para un directivo 10

29-enero, 18
Departamento de Comunicacion de Improven

Departamento de Comunicacion de Improven

Raúl Royo, CEO y Consejero Delegado de RGIB (Royo Group International Bathroom) desvela algunos de los planes futuros de la compañía. Descubre cómo ha llegado RGIB donde está y algunas recomendaciones para los nuevos empresarios.

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Impacta en tu negocio con las 7 prácticas del pensamiento disruptivo

12-diciembre, 17
Improven

Improven

12/12/17

La mente del consumidor está llena de oportunidades de negocio aún por descifrar. Henry Ford dijo en una ocasión que, si le hubiera preguntado a la gente qué querían, habrían dicho que un caballo más rápido. Steve Jobs no era partidario de preguntar a los consumidores, pues consideraba que, en líneas generales, “no saben lo que quieren hasta que no se lo muestras”. Entonces…

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Los 3 pasos para emocionar a tu cliente

6-octubre, 17
Customer Experience
Improven

Improven

Como consumidores tenemos, en más de una ocasión, la impresión de estar escuchando más de lo mismo… ¿Compartes esta opinión? El cerebro de los consumidores está, por lo general, demasiado ocupado para escuchar una y otra vez el mismo mensaje, y, cuando esto sucede, lo discrimina, lo aparta y lo olvida… ¿Es esto lo que como empresarios que vendemos productos o servicios queremos?

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Los 3 pasos para emocionar a tu cliente

6-octubre, 17
Improven

Improven

Como consumidores tenemos, en más de una ocasión, la impresión de estar escuchando más de lo mismo… ¿Compartes esta opinión? El cerebro de los consumidores está, por lo general, demasiado ocupado para escuchar una y otra vez el mismo mensaje, y, cuando esto sucede, lo discrimina, lo aparta y lo olvida… ¿Es esto lo que como empresarios que vendemos productos o servicios queremos?

Cada día absorbemos el equivalente a diez DVD de información, recibimos entre tres mil y cinco mil impactos publicitarios y tomamos alrededor de diez mil decisiones; algunas de ellas relacionadas con procesos de compra. Pero… ¿Está nuestro cerebro preparado para tomar buenas decisiones con tal bombardeo de información? La respuesta es no, no lo está, o, por lo menos, no de una forma meditada. Nuestro consciente no da abasto y esto se traduce en que más del 85% de las decisiones son tomadas por nuestro subconsciente. Si a esto le añadimos que el consciente y el subconsciente no funcionan de igual manera ni hablan el mismo lenguaje, nos encontramos con que comunicar en el lenguaje del subconsciente es clave para llegar a tu consumidor y lograr el éxito en la venta de un producto o marca.¿Está nuestro cerebro preparado para tomar buenas decisiones con tal bombardeo de información?CLIC PARA TUITEAR

El subconsciente es mucho más rápido, automático, instintivo y emocional que el consciente. De alguna forma podríamos decir que el subconsciente busca atajos mentales para agilizar los procesos de toma de decisión. La parte consciente de nuestro cerebro es mucho más lenta, realiza un mayor esfuerzo, y actúa de forma lógica y calculadora. Estas dos formas de trabajar hacen que la información procesada no sea la misma, o dicho de otra forma, no atienden a un mismo lenguaje:

 – El consciente requiere información racional, hechos, números y explicaciones.

 – El subconsciente responde a estímulos emocionales, imágenes, colores, símbolos, etc.

Esto no es nuevo para los departamentos de marketing de grandes corporaciones. Sin embargo, en la gran mayoría de pequeñas y medianas empresas se desconoce, o se piensa, que este planteamiento es sólo para las grandes marcas porque “nosotros comercializamos otro tipo de productos”, quizás pensando incluso que son casi “commodities” que lo que tienen que comunicar es «algo más tangible». Ahora bien, los productos o marcas pueden que sean diferentes, pero «el consumidor es el mismo», el mismo que sigue teniendo que lidiar con el idéntico volumen de información cada día y tomando sólo un 15% de sus decisiones de forma racional. Siendo así, ¿tiene lógica que sigamos dirigiéndonos al consciente del consumidor? ¿Qué impacto estamos causando si utilizamos este lenguaje? ¿Tiene sentido cómo estamos posicionando nuestra marca o producto? Quizás sí lo tiene, si no nos importa saber que ese camino es el más largo y complicado, sabiendo que éste supone utilizar un proceso racional, en el que nos comparan fríamente con otras tantas marcas y productos cuya oferta, a menos que dispongamos de una gran patente, estará relativamente poco diferenciada. Entonces la decisión a tomar, si es que nos llegan a considerar como una opción, pasa a ser totalmente meditada y racional.¿Tiene sentido cómo estamos posicionando nuestra marca o producto?CLIC PARA TUITEAR

Hablar al consumidor en su “lengua materna”, la del subconsciente, exige replantearnos todo el proceso de decisión de venta, y cuáles son las motivaciones del consumidor y cuáles los argumentos que vamos a utilizar. Desde el último “por qué” que mueve al consumidor a actuar, al lenguaje utilizado para comunicarnos con él y cómo reforzamos la decisión tomada. Esto, además de método, disciplina y práctica, exige analizar la realidad con otros ojos y actuar en consecuencia.

¿Cuáles son los pasos que recomendamos seguir desde Improven?

1. Pon en cuarentena lo que declara querer tu consumidor. No es tan relevante. Eso lo dice su consciencia. Lo importante es saber qué es lo que mueve el subconsciente de tu consumidor: debemos entender cuáles son sus necesidades y motivaciones más profundas. Qué es lo que le hace sentir miedo, felicidad, soñar, y conectar con sus recuerdos que custodia el subconsciente. Charles Revlon sabía de lo que hablaba cuando dijo “en la fábrica hacemos cosméticos, en la tienda vendemos esperanza”.

2. Toca la fibra sensible de tu consumidor. Utiliza un lenguaje emocional y sencillo en tu comunicación, estimúlale, hazle soñar más allá de la relación lógica que pueda tener con tu producto. Johnnie Walker habla de progreso y no de whisky, Coca-Cola de felicidad y no de bebida carbonatada, Harley Davidson  de libertad e independencia y McDonald’s de diversión para toda la familia y no sólo de hamburguesas.

3. Soporta tu propuesta emocional con argumentos racionales a modo de razón para creer. La consciencia tiende a explicar racionalmente, y a posteriori, las decisiones que ya han sido tomadas previamente con carácter emocional. Engancha a tu cliente con la emoción y refuerza la decisión de compra con la razón.

El término emoción viene del latín “emotio”, que significa «aquello que te mueve hacia». En Improven sabemos que para activar las emociones hacia la consideración de nuestra marca o producto hay que estimular el subconsciente del consumidor, ya que la mayoría de las decisiones relacionadas con el proceso de compra las tomamos de manera emocional y luego inconscientemente tratamos de justificarla con argumentos racionales. Por ello, debemos empezar a seguir el mismo patrón a la hora de posicionar y vender nuestras marcas y productos: entendiendo lo que mueve a los consumidores, hablándoles en el lenguaje del subconsciente y reforzando su decisión con argumentos racionales. El reto está en que para lograrlo hay que empezar poniendo en tela de juicio lo que hemos hecho hasta ahora, adoptando una forma diferente de ver la realidad y de pensar.El reto está en que para lograrlo hay que empezar poniendo en tela de juicio lo que hemos hecho hasta ahoraCLIC PARA TUITEAR

¿Soñamos juntos?

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“Competir y triunfar en un mercado global y digital”

5-octubre, 17
Departamento de Comunicacion de Improven

Departamento de Comunicacion de Improven

Competir y triunfar en un mercado global y digital

Más globales, más competitivos y más complejo. Este es el resumen de las experiencias y ponencias que se escucharon el pasado día 3 en la jornada sobre “Competir y triunfar en un mercado global y digital “organizada por Economía 3. Los tres modelos de internacionalización, expuestos por los responsables de Actiu, Ecisa y Confectionary Holding, han demostrado la complejidad de un mercado tan abierto que ha obligado a replantearse las estructuras y los procesos de comercialización. La flexibilidad es de tal calado que los expertos hablan de modelos casi personalizados y ad hoc atendiendo a clientes, proveedores y países.

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La otra cara de la que nadie habla de la Experiencia del Cliente

10-julio, 17
Improven

Improven

En este entorno cada vez más competitivo y global no es suficiente con ser eficientes, ser ordenados, procedimentados, tener un buen producto o un precio adecuado para sostener un proyecto a largo plazo. Los cambios están ahí y, por mucho que pensemos que no nos afectan, lo hacen y en menos tiempo del que creemos.

Por ello es necesario dar con palancas que permitan a nuestra empresa a dar un “salto incremental” en nuestra posición competitiva, implantar acciones que nos permitan construir ventajas realmente diferenciales y, sobre todo, difícilmente imitables. En ese sentido, la experiencia del cliente ha ido cogiendo un importante protagonismo en el mundo empresarial por su aporte de valor en relación a desarrollar una relación única y especial con nuestros clientes, un valor intangible difícilmente de copiar. Casos de éxito como Nespresso, Apple y otros tantos son un buen ejemplo de esto.

Nosotros en este artículo no vamos a hablarte de cómo puedes mejorar la relación con tus clientes, (de esto ya hay mucha literatura). Nosotros queremos descubrirte su otra cara, su lado B, la de su otro aporte de valor, para que cuando abordes un proceso de mejora de la experiencia del cliente consigas un efecto multiplicador en tu organización y puedas dar ese salto incremental con tu empresa.

Muchos de los empresarios con los que hablamos sobre este proceso nos transmiten sus inquietudes acerca de su dificultad, de la conveniencia de abordarlo siendo una empresa industrial alejada de los usuarios finales, del nivel de inversiones que puede implicar mejorar la experiencia de compra, de sus dudas sobre si contratar a más gente, invertir en desarrollos informáticos, cambiar las tiendas o la página web. En muchos casos estos industriales no tienen contacto directo con el cliente final y lo hacen mediante distribuidores, logística, retailers por medio y creen que ellos van a amortiguar todos esos cambios. Sin embargo, no es así; los cambios son imparables y además van aguas arriba. Esto es lo que llamamos el efecto látigo.

Estos industriales también nos hablan de cómo establecer un modelo de demanda predictiva, de poder fabricar tiradas muy cortas y eficientes, de fabricación personalizada en masa, de valor añadido, habla de integración end to end (integración para recoger la información desde el fabricante al cliente final). Y es ahí es donde cobra especial relevancia la experiencia al cliente. Desde cómo fabrico hasta cómo gestiono una devolución, pues ya no vale hacerlo solo de manera eficiente. Eso es lo que está pasando hoy… ¡Casi nada!

Si tienes tiempo, déjame que te explique todo lo que te puede aportar una acción de experiencia de cliente.

Un buen estudio de la experiencia del cliente, para que realmente sea exitoso, tiene que tener un enfoque integral. Y ¿A qué nos referimos con esto? A que no solo puede quedarse en cambiar la relación al front office para construir algo memorable, porque de esa manera seguramente sean cambios difíciles de sostener en el tiempo. Para que el cambio sea incremental y sostenible se debe evaluar cómo todo esto afecta en el back office, a la gestión integral del pedido y la fabricación. Con esto queremos decir, por ejemplo, que de nada sirve que invirtamos en un desarrollo informático para que el cliente pueda ver la gestión de su pedido, pues lo único que recordará de su experiencia será nuestro mal servicio si ese ha sido el caso. Que el enfoque sea transversal es crítico para realizar el estudio. Por ejemplo, a partir de las mejoras detectadas en el front office se debe identificar qué procesos de back office tengo que rediseñar, cambiar, eliminar o crear, para que sean sostenibles en el largo plazo, pero además, conseguiremos de este modo generar considerables ahorros, que en muchos casos superarán ampliamente a las inversiones necesarias para llevar a cabo estas mejoras.

¿Cuáles son los pasos que debemos abordar para dar este salto? En nuestra opinión son 5 pasos:

  • Primero. Involucrar a toda la organización. Comunicar a todo el equipo el inicio del proyecto y las necesidades que tendremos de cada departamento es clave. Explicaremos que la importancia del mismo no se queda en x departamentos sino que afecta a toda la empresa, y su participación es fundamental. Sin un equipo informado e implicado cualquier proyecto tiene el fracaso garantizado.
  • Segundo. Estudiar cómo compran nuestros clientes. Un equipo multidisciplinar debe visitar PdV, hacer mistery shopper online y físico, tener entrevistas en profundidad, hablar con los comerciales, analizar los datos de ventas físicos y online, el funnel de compra de la web, entre otras cosas… Y con todo esto ponernos manos a la obra para hacer el customer journey map.
  • Tercero. Luego debemos identificar los “touchpoints” o puntos de contacto del cliente con nuestra empresa y valorar en cada uno el nivel de satisfacción. Con ello construimos la matriz ICE para identificar los puntos clave a mejorar.
  • Cuarto. Estudiar nuestra cadena de valor y revisar el flujo de gestión de pedidos y producción para valorar los procesos que son claves modificar, crear o eliminar, según las mejoras detectadas.
  • Quinto. Aplicar la metodología de procesos en los que hemos detectado como claves y ver como los modificamos atendiendo a las necesidades de clientes.

Pero las bondades no terminan ahí: el rediseño y la reingeniería de procesos facilita que la organización se estructure en función de lo que necesitan y valoran los clientes. Y esto acerca de forma sustancial la organización a sus clientes. Es ahí donde realmente se dispara y activa el efecto multiplicador de todo este proceso, porque permite que se retroalimente constantemente, implicando y sensibilizando a toda la organización sobre lo que nuestros clientes necesitan.

Tienes mucho aporte de valor que ganar implantado un proceso de mejora integral de la experiencia del cliente. Este enfoque transversal, sistémico, completo y exhaustivo permite acercarte a tus clientes y mejorar la relación con ellos, así como también impactar en el conjunto de la organización, afectando de manera positiva a tus resultados. El implicar tanto al front como al back office aporta una mayor sostenibilidad y coherencia a los cambios implantados, permitiendo modificar los procesos claves de acuerdo a lo que necesitamos para construir una experiencia memorable para nuestros clientes. De esta forma, seremos capaces de activar una palanca que permitirá dar un salto incremental con nuestra empresa, una necesidad tan imperiosa en el contexto actual en que nos encontramos.

¿A qué esperas para dar el salto?

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