Etiqueta: negocio

¿Qué nos depara el cambio tecnológico? Impacto en los modelos de negocio y los planes de inversión empresarial

23-noviembre, 19
Departamento de Comunicacion de Improven

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Como bien conocemos todos, hoy nos encontramos inmersos en la llamada 4ª revolución industrial. Hasta llegar aquí hemos pasado por 4 hitos que han sentado las bases para esta revolución se produzca y son: (más…)

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¿Resistiría un test de estrés tu modelo de negocio?

10-abril, 18
Consultoria negocio, estrategia, operaciones, marketing y ventas, organización
Improven

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10/04/18

Elon Musk, conocido entre otras cosas por ser cofundador de PayPal y Tesla Motors, acaba de lanzar el Big Falcon Rocket, el cohete más potente del mundo. Un importante paso en el abaratamiento de costes en el transporte comercial aéreo ultrarrápido: viajar a Marte en unos años será una realidad y además “relativamente asequible” (algo más de 160 mil euros); y podremos volar a Australia desde España en media hora. Mientras, muchos de nosotros seguimos mirando este tipo de noticias como si no fuera con nosotros, y sin darnos cuenta de que deberíamos considerarlo como pistas para hacernos pensar que nuestro tradicional modelo de negocio tenga probablemente los días contados.

Esta inquietud la compartía conmigo no hace mucho el CEO de una compañía que necesitaba entender qué estaba pasando fuera de su sector para cuantificar qué impacto podría tener en su negocio en un futuro; porque no quería “que le robasen la cartera como a los taxistas” pensando en los Uber y Cabify de este mundo.  Otro CEO y propietario de una mediana empresa me decía que le importaba poco lo que pudiera ocurrir en los tres próximos años porque “el pescado estaba ya vendido”. Lo que le inquietaba era la subsistencia de su negocio de tres años para adelante por la enorme incertidumbre a la que se enfrentaba, y para ello necesitaba mirar “más allá de sus narices”.

Y es que el mundo cada vez es más volátil, incierto, complejo y ambiguo. Esta descripción y su acrónimo en inglés VUCA, que fue acuñado por el U.S. Army War College tras el final de la guerra fría, tiene ahora más sentido que nunca. Dejando de lado en esta reflexión las macro-tendencias globales y las turbulencias socioeconómicas que merecerían un artículo aparte; sólo hace falta pararse y pensar un poco en la cantidad de nuevos desarrollos innovadores que se están llevando a cabo para darnos cuenta de que viajar a Marte ya no es ciencia ficción; pero la subsistencia de algunos modelos de negocio quizás sí lo sea. He aquí cuatro cosas que están pasando a modo de ejemplo y que nos pueden ayudar a reflexionar sobre la validez futura de nuestro modelo de negocio:''Viajar a Marte ya no es ciencia ficción; pero la subsistencia de algunos modelos de negocio quizás sí lo sea'' Clic para tuitear

  • Impresoras 3D. En Valencia la empresa emergente “Be More 3D” acaba de imprimir en 3D la primera vivienda unifamiliar de España. Si ya se pueden hacer viviendas, ¿qué no se podrá hacer en breve? Más allá de la creación de prototipos, el abaratamiento de los costos es cosa de tiempo para que la impresión 3D de todo tipo de productos B2B y B2C se democratice.
  • Tiendas de moda con espejo interactivo para probarte la ropa sin pasar por el probador. Marcas como Inditex, Sephora, Ralph Lauren o Rebecca Minkoff ya lo están empezando a utilizar. Otro ejemplo en la misma línea son los avances en tecnología de realidad virtual. Esto debe hacernos pensar hasta qué punto será necesaria la tienda física, las exposiciones o las ferias en un futuro cercano tal y como la conocemos.
  • Pago por uso. No sólo en vehículos urbanos, impresoras, etc., ¡sino en motores de aviones! El modelo de negocio de los fabricantes ya no consiste en vender motores sino confianza. La primera compañía en hacerlo fue Rolls Royce: el 80% de los motores que vende para aviones lo hace a pérdidas que recupera por una cuota que han de pagar las aerolíneas por el uso y cuidado de los mismos.
  • Plataformas de economía colaborativa. El primer negocio afectado fue el de los autobuses con Blablacar, después el gremio de los taxistas con Uber y a continuación el hotelero con Airbnb. Hoy hay alrededor de 300 empresas emergentes en España aprovechándose de esta tendencia. Los taxistas jamás pensaron ni en el peor de sus pesadillas que algo así pudiera ocurrir. De hecho, la licencia de taxi esta (o estaba) considerada como el plan de jubilación de muchos de ellos.

Llegados a este punto es el momento de pararse y pensar en nuestro modelo de negocio actual y evaluar si realmente encaja en los tiempos venideros, a sabiendas de la vertiginosidad con la que cambian. ¿Se te ocurre que articulación acaben teniendo estas ideas para amenazar tu negocio actual? O incluso mejor, ¿te hace pensar en cómo debería adaptarse y cuáles son las barreras de salida o cambio?

Al abordar una reflexión estratégica es necesario analizar y entender no sólo tu propia organización y las dinámicas del sector en el que compite. Hay que ver también “la gran foto” e inspirarnos y entender fuentes externas con poca ninguna relación con el negocio, para, con método, diversidad cognitiva y creatividad obtener conclusiones robustas y directrices estratégicas potentes.

¿Quieres saber si tu modelo de negocio pasaría un test de estrés? Hay dos formas de hacerlo: llevar a cabo una reflexión estratégica o si no, el tiempo lo dirá… ''¿Quieres saber si tu modelo de negocio pasaría un test de estrés? Hay dos formas de hacerlo: llevar a cabo una reflexión estratégica o si no, el tiempo lo dirá...'' Clic para tuitear

 

 

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Impacta en tu negocio con las 7 prácticas del pensamiento disruptivo

12-diciembre, 17
Improven

Improven

12/12/17

La mente del consumidor está llena de oportunidades de negocio aún por descifrar. Henry Ford dijo en una ocasión que, si le hubiera preguntado a la gente qué querían, habrían dicho que un caballo más rápido. Steve Jobs no era partidario de preguntar a los consumidores, pues consideraba que, en líneas generales, “no saben lo que quieren hasta que no se lo muestras”. Entonces…

(más…)

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Entrevista a Juan Planes: 10 + 1 preguntas para un empresario 10

26-septiembre, 17
Juan Planes explica a Improven el éxito de Pollos Planes
Departamento de Comunicacion de Improven

Departamento de Comunicacion de Improven

Inauguramos las entrevistas en vídeo con Juan Planes para nuestra sección «10+1 preguntas para un empresario 10».

En esta entrañable entrevista Juan nos habla de las luces y sombras de su carrera profesional. Nos cuenta el, muchas veces casual, origen de algunos de sus negocios, y nos desvela los secretos de su éxito. Descubre cómo nacieron sus negocios, cuáles fueron las dificultades con las que se encontró, y cuáles son, a su entender, las claves de los aciertos. Descubre también su lado mas altruista con algunas de las cosas que nos cuenta…

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El lowcost a examen: La crisis de RYANAIR

25-septiembre, 17
Una de las primeras empresas en consolidar modelo de negocio low cost.
Improven

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¿Te resistes a pasar un fin de semana en la Cittá Eterna por menos de 50€ el billete de avión? ¿Qué te parece cambiarte de camiseta por sólo 3€? Quizás lo que quieres es ponerte en forma en un moderno gimnasio por solo 9€/mes, ¿O prefieres por ese mismo dinero hacerte un corte de pelo? (más…)

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Las 5 W del crecimiento de la empresa

30-marzo, 17
Cinco preguntas y respuestas para aumentar el crecimiento de tu empresa
Sergio Gordillo

Sergio Gordillo

Socio Director

Parece increíble, pero ¡estamos creciendo! España, gracias a sus empresas, lleva un par de ejercicios liderando el crecimiento del PIB de la zona euro y reduciendo la tasa de paro, aunque aún estamos en niveles insultantemente altos. El consumo interno sube y la entrada de turistas bate récords. (más…)

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15 imprescindibles en las empresas ganadoras

26-abril, 16
Claves_Improven
Area de estudios de Improven

Area de estudios de Improven

Nuestra experiencia en infinidad de proyectos nos ha aportado conocimientos inexpugnables que aplicar a la hora de trabajar.
En esta infografía te proponemos [inlinetweet prefix=»» tweeter=»» suffix=»»]15 imprescindibles en las empresas ganadoras[/inlinetweet] . Así, teniendo como base nuestros tres servicios más propios y diferenciadores: Extrategia, Resultoría y Gestión del Cambio, te damos cinco claves para cada uno de ellos.

Extrategia

    • La relevancia de la toma de decisiones. Tener claro el objetivo será muy importante para ir en la dirección correcta. En este sentido, [inlinetweet prefix=»» tweeter=»» suffix=»»]la reflexión es clave antes de la ejecución[/inlinetweet].
    • Estrategia diferenciada para ser más competitivos.
    • Poner modelo de negocio en duda en busca de la sostenibilidad.
    • [inlinetweet prefix=»» tweeter=»» suffix=»»]Apuesta por una diferenciación estratégica[/inlinetweet].
    • Piensa en la viabilidad y resultado de las decisiones.

 

Resultoría

  • Priorización a la hora de conseguir objetivos.
  • [inlinetweet prefix=»» tweeter=»» suffix=»»]Antes de ejecutar, organizar y comprometerse a cumplir con rigor lo planteado[/inlinetweet].
  • Analizar qué se tiene que hacer para ser competitivo hoy.
  • Conseguir involucrar en la hoja de ruta a los accionistas con el management.
  • Las empresas que van bien y hacen las cosas por inercia, sólo se custionan su modelo de negocio en el momento en que ocurre algo negativo (crisis, pérdida de cuota, etc.).

 

Gestión del Cambio

    • [inlinetweet prefix=»» tweeter=»» suffix=»»]Un buen líder sabe detectar cualquier situación y guiar a su equipo[/inlinetweet].
    • Si hay modificaciones en una empresa, hay que empatizar con el equipo de trabajo y darle un tiempo para habituarse.
    • Cuando se pide un esfuerzo en una organización, hay que predicar con el ejemplo.
    • Para motivar a un equipo es importante contar a este el plan de acción ideado hacia la meta.
    • Ser transversal e incluir en la creación de la estrategia a diferentes capas de la empresa.

¿Qué te han parecido estos 15 apuntes? Como puedes comprobar, nos comprometemos con resultados realistas. Déjanos que te acompañemos en la creación de la estrategia, la ejecución y la monitorización.

¿Te acompañamos en tus nuevos caminos?

 

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¿Cómo organizo a mi equipo comercial?

29-marzo, 16
Sergio Gordillo

Sergio Gordillo

Socio Director

En los últimos meses me he encontrado de manera reiterada esta cuestión encima de la mesa, las empresas están abordando estrategias de crecimiento y para ello deben reorganizar los equipos comerciales pero, ¿cómo hacerlo y cuál es la mejor forma?

Existen una serie de claves a tener en cuenta para responder a esta pregunta. En primer lugar es básico realizar una correcta clasificación de los clientes. Para ello es importante realizar diferentes segmentaciones, y no únicamente en función de características geográficas, de tamaño o de sector. Se puede y se debe ir más allá. Para ello es imprescindible entenderlos y determinar diferentes variables que nos puedan ayudar.

Dependiendo del sector, podemos encontrarnos con diferentes criterios, por ejemplo edad, sexo, posición económica, formación…

Recomiendo la realización de los mapas de empatía como herramienta previa sencilla para resumir toda la información que tenemos de ellos e ir completándola progresivamente a través de entrevistas reales, encuestas, focus group…

Cada tipología de cliente requiere una forma diferente de atención y/o aproximación, en la que debemos equilibrar los recursos empleados y el retorno esperado de la inversión que vamos a realizar. Al mismo tiemplo, los clientes pueden y quieren utilizar el canal que prefieran en función de su necesidad, y es importante que la empresa lo canalice para no generar ruido interno y una mala experiencia de compra. Es crítico ser capaces como empresa de gestionar la omnicanalidad.

Las diferentes figuras a tener en cuenta son las siguientes:

1. Key Account Manager (KAM): para clientes de alto potencial e interés para la compañía, en las que se requiere un seguimiento individualizado así como alinear a los demás recursos de la organización no directamente dependientes del área comercial para su servicio (logística, finanzas,…). Por lo general manejan pocos clientes y/o sector de gran volumen y/o potencial.

2. Equipo Comercial: personas con una estructura de cartera de clientes mayor en número y dispersión, y con menor volumen de negocio unitario. Cada vez se va requiriendo una mayor formación técnica en el producto/servicio que se comercializa. Se ha ido automatizando las partes del proceso más administrativas. Suelen tener un criterio de asignación geográfico. Es muy crítico la revisión actualizada de su cartera, ya que disponer de personas en la calle es muy costoso para la compañía, no sólo por su sueldo sino también por los gastos en los que se incurre.

3. Equipo telecomercial: se les asigna una cartera de clientes en fase de prospección y/o de complementariedad con los comerciales de calle en función del tipo de seguimiento que se deba realizar. Una correcta asignación de llamada telefónica y de visita presencial puede hacer un cliente no rentable en rentable.

4. Administración de ventas: son el soporte interno de los equipos comerciales, realizan el seguimiento de los pedidos y sirven de enlace de los clientes para temas del día a días de las transacciones que se realizan. Cabe destacar la necesidad de estandarizar y automatizar las actividades administrativas que se puedan realizar para poder usar el máximo de esos recursos en tareas de generación de negocio y no únicamente de perseguir pedidos y/o introduciros en el sistema.

5. Personal interno operaciones: destacar la necesidad de incrementar la sensibilidad comercial de las personas en el área operativa de la compañía. Es una magnífica oportunidad de generación de vinculación entre las partes, así como en la detección de nuevas necesidades no satisfechas.

Innovacion

6. Internet: contacto 24x7x365. Equilibrio entre comunicación-información-venta entre la empresa y los clientes. Es una herramienta cada vez más usada en la toma de decisiones de los usuarios, ya que permite su uso cuando el cliente lo quiere, independientemente de la hora o el día. Encontrar el equilibrio con la estructura física implementada es un gran dilema en las organizaciones, ya que pone en entre dicho las reglas de reparto de los resultados. ¿De quién es la venta?, ¿a quién le reporta?

7. Retail-Tiendas físicas: permiten un contacto directo con los clientes. Cada vez toma más fuerza el concepto de experiencia de compra, en el que se refuerzan los lazos de confianza con la empresa y no únicamente como punto transacción de la operación, ya que esta se puede dar por diferentes medios (internet, teléfono…). Esto supone una transformación física así como un redimensionamiento por la existencia de otras alternativas de contacto entre las partes, cada una aportando el valor que se le requiera.

8. Agentes: Personas con una relación mercantil con la compañía en el que disponen de una cartera de productos y/o servicios más amplia. Permite una dilución de los costes para la empresa, en cuanto a que suele estar vinculado al negocio que se genera a la par que al disponer de más ingresos los gastos de viaje se reparten entre las diferentes compañías a las que sirve. La vinculación entre las partes se define en el contrato firmado. Es importante determinar como empresa cuando y para qué fases puede tener sentido utilizar este tipo de perfiles, para equilibrar el coste y retorno.

9. Distribuidores: en este caso la relación mercantil es entre compañías y porque supone un mayor nivel de inversión por parte de los mismos. Puede suponer por ejemplo el almacenamiento, logística…

Cada una de las diferentes herramientas debe ser elegida en función del cliente, de su nivel de potencial e interés para la empresa así como de las necesidades de relación que los clientes quieran mantener con la empresa para satisfacer sus necesidades. Es clave que la empresa reflexione sobre las diferentes alternativas y elija la que más se adecua a sus necesidades e intereses.

No existen clientes malos si pagan sus facturas en tiempo y forma, sí existen malas definiciones de atención por parte de la empresa, lo que genera frustraciones para ambas partes.

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La Extrategia, una nueva manera de plantear la innovación de los negocios en las empresas

2-febrero, 15
Improven

Improven

Si bien parece que estamos dejando atrás la crisis financiera que ha castigado con fuerza los mercados, muchas organizaciones están reflexivas sobre su viabilidad futura y la dirección que tienen que tomar, ahora que se están redefiniendo sectores al completo.

En la era de los negocios globales y digitales, donde lo que no tiene diferenciación clara se vuelve un simple comodity, y para los que se cuenta con menos recursos que en el pasado, los modelos de negocio de muchas empresas españolas que funcionaron bien hasta la fecha, están agotándose porque sus actividades principales, estructuras de costes y activos fijos, no ofrecen los resultados esperados, ni soportan las rentabilidades necesarias.

Reflexionar y actuar sobre, 1) la vigencia de los modelos de negocios y la innovación a aportar, 2) las tendencias y oportunidades que van a afectar las empresas a medio plazo, y 3) capturar estas oportunidades con organizaciones comprometidas, es lo que da sentido a una nueva generación de servicios de Improven que llamamos, Extrategia.

  • La Extrategia como su propio nombre indica, ofrece un plus que va mucho más allá de la teoría tradicional de los planes de estrategia, diseñados para los Consejos, pero poco útiles para el día a día y poco conectados con la operativa de los equipos.
  • La Extrategia ayuda a la organización a tomar plena consciencia y asumir su responsabilidad para implantar decisiones sobre los negocios con mayor consenso y seguridad.
  • La Extrategia se basa en metodologías propias, experiencia en gestión, creatividad, y la especial vinculación que los profesionales de Improven establecen con cada uno de sus clientes, a los que acompañan y guían durante todo el proceso de toma consciencia.Si estas en un momento de reflexión y de cambio, nos encantará poder exponerte en profundidad nuestra Extrategia pero mucho más, acompañarte en tu viaje hacia la sostenibilidad de tu empresa.Consulta aquí las opiniones de algunos de nuestros clientes sobre nuestra Extrategia.
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