Etiqueta: SOP

Comunicación para el éxito en ventas y operaciones

6-mayo, 21
claves exito
Nuria Domínguez

Nuria Domínguez

Son tiempos confusos, de incertidumbre, y no hay ningún indicio de que a corto (ni a largo) vaya a cambiar. Las tendencias de consumo están cambiando de un mes a otro, las políticas internacionales están amenazando las relaciones con proveedores externos y con los mercados. Las políticas nacionales tampoco dan pie a la estabilidad ni a la planificación.

Todo está cambiando a una velocidad de la que muchas veces no somos conscientes, y por ende las empresas también se están viendo obligadas a cambiar a una velocidad superior a la que les gustaría.

Situaciones como la vivida con el bloqueo del Canal de Suez, en medio de una pandemia mundial, solo nos dejan una certeza: todo puede cambiar en cuestión de segundos.

Todo ello tiene un impacto directo en las empresas: los márgenes se han visto reducidos con impactos directos en la tesorería, la complejidad en la planificación y en la gestión se ha incrementado (viéndose afectado incluso el nivel de servicio al cliente), para más inri se está produciendo un agotamiento del talento de las compañías tras este año de pandemia.

Hombre de negocios cansado trabajando

Ante esta situación, el crear una cultura de empresa basada en la comunicación entre el área operativa y el área comercial de una compañía, ayudará a las empresas a tener éxito. Es lo que se conoce como Sales and Operations Plan (S&OP): un proceso que facilita el diálogo y conocimiento entre estas dos áreas clave de la compañía, y que permite adelantarse a los cambios y momentos de incertidumbre de la manera más eficiente posible.

No disponemos de una bola de cristal que nos diga donde estaremos en un mes, por lo que tenemos que afianzar la coordinación y comunicación directa entre departamentos. Clic para tuitear

Antes de seguir avanzando en el artículo, te proponemos que te hagas una serie de preguntas:

¿Con cuánta antelación sabe producción el cambio en tendencias de tus principales clientes?

¿Han cambiado tus criterios de stock de MP y Producto terminado en los últimos 15 meses? 

¿Cómo ha evolucionado tu nivel de Servicio en estos meses?

Si te has sentido identificado con alguna de estas preguntas, la implantación de un proceso S&OP en tu compañía es la clave.

El S&OP, como proceso global, te permite adelantarte a cambios de tendencia y ser más flexible en momentos de incertidumbre, fomentando los pilares de una cultura de empresa basada en la comunicación y el trabajo en equipo. Desde el punto de vista operacional, ataca problemas como faltas de suministro, nivel de servicio, y disponibilidad de planta, viéndose todo ello reflejado en una mejora cuantitativa de resultados.

ventas y operaciones exito

¿Cómo construimos un proceso S&OP?

El primero paso para la construcción del S&OP es garantizar que todas las partes de la empresa comparten la necesidad de tenerlo.

Al tratarse de un proceso completamente transversal, que afecta a la totalidad de la cadena de valor de la compañía, cualquier falta de engranaje hará que este proceso no alcance el éxito. Con este paso previo garantizaremos un proceso acordado y construido entre todas las partes y seguido de manera conjunta

El siguiente paso será disponer de una previsión de ventas.

Dependiendo del sector y la madurez de la empresa la entrada de ventas será distinta. Desde herramientas completamente automatizadas como un CRM hasta plantillas de excels con previsiones de ventas. Todas ellas serán válidas siempre y cuando cumplan unas premisas comunes:

  1. Uniformidad a la hora de trabajar el dato en todas las áreas de venta
  2. Comunicación entre las áreas para transmitir cualquier variabilidad del entorno. No tenemos la bola de cristal, las previsiones pueden fallar.
  3. Empezar de 0 si no disponemos de la información e ir progresivamente afinándolo.
  4. Hacer uso de históricos para detectar estacionalidades y tendencias: BIG DATA

Para poder conectar el área comercial con el área operativa, identificaremos en este segundo paso sobre que área operacional queremos trabajar en primera instancia.

Existe la percepción de que el proceso S&OP es un proceso que atañe exclusivamente a la producción, pero las ventas pueden tener impacto en muchas otras áreas operacionales, como son el coste de MMPP (contratación de productos derivados) o espacio de almacén (si queremos producir contra stock).

Una vez identificada el área operacional de mi empresa sobre la que más impacto tendrá la previsión de ventas, obtendremos los datos necesarios operacionales (OEE, espacio almacén, rutas logísticas…). Aquí nos encontraremos con la misma casuística de las ventas; si no disponemos de datos, empecemos de 0 con datos estándares; no esperemos a disponer de la exactitud para comenzar este proceso.

EL S&OP es un proceso progresivo que irá afinándose conforme se vaya poniendo en práctica. Clic para tuitear

Una vez tenemos toda la información disponible, diseñaremos la herramienta que nos permita analizar la información con los indicadores para que nos permitan tomar decisiones.

El proceso de S&OP, tiene que acabar en la toma de decisiones estratégica de la empresa, debe ser una herramienta que permita traducir los datos en decisiones: pasar del dato al relato, a las acciones.

Es muy importante definir las responsabilidades dentro del proceso de S&OP y garantizar el dato único. Clic para tuitear

Evitando que se diluya el liderazgo, y que el equipo no sepa qué debe hacerse con la información, cómo debe gestionarla.

errores habituales

Los errores más habituales

  1. La compañía en conjunto no comparte la decisión de utilizar la herramienta a nivel estratégico
  2. Emplear el S&OP como un cuadro de mando y no como una
  3. La tecnología está al alcance de cualquiera, el verdadero reto es orientarla a los procesos de la compañía.
  4. No orientarlo a los procesos transversales de la compañía.
  5. Afinar en la exactitud del dato para comenzar a utilizarla
  6. Utilizarla como herramienta de planificación de la producción y no como base de la toma de decisiones estratégicas.
  7. No asignar responsabilidades en el dato único.

éxito empresarial

Las claves del éxito

  1. La construcción de este proceso es progresivo, no queramos hacerlo perfecto a la primera.
  2. Este proceso ha de acabar en la toma de decisiones: no nos quedemos en visualizar datos.
  3. Los responsables y los datos han de estar definidos, solo así garantizaremos el dato único
  4. Hablemos el mismo idioma: recordemos que es un proceso transversal, que va a afectar a toda la compañía
  5. No caigamos en consideraciones ni particularidades. El proceso S&OP no es exacto, no nos centremos en los detalles porque no nos permitirá tener la visión a medio y largo plazo que queremos tener.
  6. Y la última, pero el pilar de un proceso S&OP: se trata de una cultura de empresa

Conociendo de qué pie cojeas y hacia dónde te tienes que dirigir para alcanzar el éxito, tienes todas las herramientas necesarias para implantar un SO&P con éxito.

Lidera el mercado, vence la incertidumbre, gestiona la información del entorno.

Si te ha gustado el artículo compártelo y déjanos tus comentarios.
¡Nos encata saber tu opinión!

La coordinación de operaciones y ventas permite a las empresas mejorar el nivel de servicio

22-abril, 21
Improven

Improven

La importancia de contar con un Sales and Operation Planning (S&OP)

Recomendamos que se cree una cultura de empresa en la que se pueda compartir información para tomar mejores decisiones estratégicas

Crear una cultura de empresa que implique conectar un mercado cambiante con los ritmos de tu empresa, es con un cambio interno sin precedentes.

En este contexto, la comunicación fluida entre departamentos se ha erigido como el pilar fundamental que permitirá coordinar ventas y operaciones para alcanzar el éxito, algo clave para que las empresas tengan toda la información necesaria a la hora de tomar las mejores decisiones, puesto que ayuda a mejorar sus resultados.

tendencias mercado evergreen

Esta ha sido una de las principales conclusiones del webinar organizado por IMPROVEN, en el que han participado cerca de 100 directivos.El paso previo a la construcción de un plan conjunto de ventas y operaciones es transmitir al equipo la necesidad de dar mayor visibilidad a la parte operacional y de ventas de la compañía para poder gestionar los recursos de la forma óptima”, ha asegurado Nuria Domínguez,  Manager de IMPROVEN. Del mismo modo, contar con este plan permite una mejora del nivel de servicio y ajustes de stock.

Y es que son tiempos confusos, y nada indica que a corto (ni a largo) vaya a cambiar. “Las tendencias de consumo, son papel mojado de un mes para otro. La política internacional amenaza las relaciones con proveedores externos y con los mercados; y la nacional no deja lugar a la estabilidad ni a la planificación, ha señalado Fernando Llano, socio de IMPROVEN.

Muchas veces no sabemos qué está pasando al final de la cadena y se nos pierde la información: el mundo está cambiando muy rápido, y debemos tener toda la información. Clic para tuitear

Ante esta tesitura, crear una cultura de empresa que pase por compartir datos, es fundamental, y además, ayudará a las empresas a ser más exitosas.

Es lo que se conoce como Sales and Operation Planning (S&OP), una herramienta que facilitará el diálogo y conocimiento entre estas dos áreas clave de la compañía.

El paso previo a la construcción del S&OP es transmitir al equipo la necesidad de dar mayor visibilidad a la parte operacional y de ventas de la compañía para poder gestionar los recursos de la forma óptima.

webinar ventas y operaciones

Nuria Domínguez explica que para lograr el éxito en la creación de esta herramienta, se deben tener en cuenta aspectos como que la creación de esta cultura de empresa es un aprendizaje progresivo, se debe consensuar entre las partes el mismo idioma, deben existir unos responsables claros y unos datos definidos y se deben tomar decisiones en base a los datos obtenidos.

Para abordar el S&OP es necesario tener en cuenta cuatro premisas: buena comunicación entre los implicados, uniformidad en las áreas de venta, si es preciso, empezar de cero, y contar con datos históricos que nos permitan tomar… Clic para tuitear

Pero implantar esta cultura puede generar errores que darían al traste con el proceso: por ejemplo, que no todos los implicados compartan la decisión de emplear la herramienta a nivel estratégico, o emplear el S&OP como un cuadro de mando y no como una cultura, el hecho de no orientarlo a los procesos transversales de la compañía, no asignar responsabilidades en el dato único, o utilizarla como herramienta de planificación de la producción y no como base para la toma de decisiones estratégicas.

 ¿No pudiste acompañarnos? ¿Te gustaría volver a verlo?

Te dejamos aquí el video y la presentación 

Si te ha gustado el artículo compártelo y déjanos tus comentarios.
¡Nos encata saber tu opinión!