Etiqueta: ventas

Comunicación para el éxito en ventas y operaciones

6-mayo, 21
claves exito
Nuria Domínguez

Nuria Domínguez

Son tiempos confusos, de incertidumbre, y no hay ningún indicio de que a corto (ni a largo) vaya a cambiar. Las tendencias de consumo están cambiando de un mes a otro, las políticas internacionales están amenazando las relaciones con proveedores externos y con los mercados. Las políticas nacionales tampoco dan pie a la estabilidad ni a la planificación.

Todo está cambiando a una velocidad de la que muchas veces no somos conscientes, y por ende las empresas también se están viendo obligadas a cambiar a una velocidad superior a la que les gustaría.

Situaciones como la vivida con el bloqueo del Canal de Suez, en medio de una pandemia mundial, solo nos dejan una certeza: todo puede cambiar en cuestión de segundos.

Todo ello tiene un impacto directo en las empresas: los márgenes se han visto reducidos con impactos directos en la tesorería, la complejidad en la planificación y en la gestión se ha incrementado (viéndose afectado incluso el nivel de servicio al cliente), para más inri se está produciendo un agotamiento del talento de las compañías tras este año de pandemia.

Hombre de negocios cansado trabajando

Ante esta situación, el crear una cultura de empresa basada en la comunicación entre el área operativa y el área comercial de una compañía, ayudará a las empresas a tener éxito. Es lo que se conoce como Sales and Operations Plan (S&OP): un proceso que facilita el diálogo y conocimiento entre estas dos áreas clave de la compañía, y que permite adelantarse a los cambios y momentos de incertidumbre de la manera más eficiente posible.

No disponemos de una bola de cristal que nos diga donde estaremos en un mes, por lo que tenemos que afianzar la coordinación y comunicación directa entre departamentos. Clic para tuitear

Antes de seguir avanzando en el artículo, te proponemos que te hagas una serie de preguntas:

¿Con cuánta antelación sabe producción el cambio en tendencias de tus principales clientes?

¿Han cambiado tus criterios de stock de MP y Producto terminado en los últimos 15 meses? 

¿Cómo ha evolucionado tu nivel de Servicio en estos meses?

Si te has sentido identificado con alguna de estas preguntas, la implantación de un proceso S&OP en tu compañía es la clave.

El S&OP, como proceso global, te permite adelantarte a cambios de tendencia y ser más flexible en momentos de incertidumbre, fomentando los pilares de una cultura de empresa basada en la comunicación y el trabajo en equipo. Desde el punto de vista operacional, ataca problemas como faltas de suministro, nivel de servicio, y disponibilidad de planta, viéndose todo ello reflejado en una mejora cuantitativa de resultados.

ventas y operaciones exito

¿Cómo construimos un proceso S&OP?

El primero paso para la construcción del S&OP es garantizar que todas las partes de la empresa comparten la necesidad de tenerlo.

Al tratarse de un proceso completamente transversal, que afecta a la totalidad de la cadena de valor de la compañía, cualquier falta de engranaje hará que este proceso no alcance el éxito. Con este paso previo garantizaremos un proceso acordado y construido entre todas las partes y seguido de manera conjunta

El siguiente paso será disponer de una previsión de ventas.

Dependiendo del sector y la madurez de la empresa la entrada de ventas será distinta. Desde herramientas completamente automatizadas como un CRM hasta plantillas de excels con previsiones de ventas. Todas ellas serán válidas siempre y cuando cumplan unas premisas comunes:

  1. Uniformidad a la hora de trabajar el dato en todas las áreas de venta
  2. Comunicación entre las áreas para transmitir cualquier variabilidad del entorno. No tenemos la bola de cristal, las previsiones pueden fallar.
  3. Empezar de 0 si no disponemos de la información e ir progresivamente afinándolo.
  4. Hacer uso de históricos para detectar estacionalidades y tendencias: BIG DATA

Para poder conectar el área comercial con el área operativa, identificaremos en este segundo paso sobre que área operacional queremos trabajar en primera instancia.

Existe la percepción de que el proceso S&OP es un proceso que atañe exclusivamente a la producción, pero las ventas pueden tener impacto en muchas otras áreas operacionales, como son el coste de MMPP (contratación de productos derivados) o espacio de almacén (si queremos producir contra stock).

Una vez identificada el área operacional de mi empresa sobre la que más impacto tendrá la previsión de ventas, obtendremos los datos necesarios operacionales (OEE, espacio almacén, rutas logísticas…). Aquí nos encontraremos con la misma casuística de las ventas; si no disponemos de datos, empecemos de 0 con datos estándares; no esperemos a disponer de la exactitud para comenzar este proceso.

EL S&OP es un proceso progresivo que irá afinándose conforme se vaya poniendo en práctica. Clic para tuitear

Una vez tenemos toda la información disponible, diseñaremos la herramienta que nos permita analizar la información con los indicadores para que nos permitan tomar decisiones.

El proceso de S&OP, tiene que acabar en la toma de decisiones estratégica de la empresa, debe ser una herramienta que permita traducir los datos en decisiones: pasar del dato al relato, a las acciones.

Es muy importante definir las responsabilidades dentro del proceso de S&OP y garantizar el dato único. Clic para tuitear

Evitando que se diluya el liderazgo, y que el equipo no sepa qué debe hacerse con la información, cómo debe gestionarla.

errores habituales

Los errores más habituales

  1. La compañía en conjunto no comparte la decisión de utilizar la herramienta a nivel estratégico
  2. Emplear el S&OP como un cuadro de mando y no como una
  3. La tecnología está al alcance de cualquiera, el verdadero reto es orientarla a los procesos de la compañía.
  4. No orientarlo a los procesos transversales de la compañía.
  5. Afinar en la exactitud del dato para comenzar a utilizarla
  6. Utilizarla como herramienta de planificación de la producción y no como base de la toma de decisiones estratégicas.
  7. No asignar responsabilidades en el dato único.

éxito empresarial

Las claves del éxito

  1. La construcción de este proceso es progresivo, no queramos hacerlo perfecto a la primera.
  2. Este proceso ha de acabar en la toma de decisiones: no nos quedemos en visualizar datos.
  3. Los responsables y los datos han de estar definidos, solo así garantizaremos el dato único
  4. Hablemos el mismo idioma: recordemos que es un proceso transversal, que va a afectar a toda la compañía
  5. No caigamos en consideraciones ni particularidades. El proceso S&OP no es exacto, no nos centremos en los detalles porque no nos permitirá tener la visión a medio y largo plazo que queremos tener.
  6. Y la última, pero el pilar de un proceso S&OP: se trata de una cultura de empresa

Conociendo de qué pie cojeas y hacia dónde te tienes que dirigir para alcanzar el éxito, tienes todas las herramientas necesarias para implantar un SO&P con éxito.

Lidera el mercado, vence la incertidumbre, gestiona la información del entorno.

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La coordinación de operaciones y ventas permite a las empresas mejorar el nivel de servicio

22-abril, 21
Improven

Improven

La importancia de contar con un Sales and Operation Planning (S&OP)

Recomendamos que se cree una cultura de empresa en la que se pueda compartir información para tomar mejores decisiones estratégicas

Crear una cultura de empresa que implique conectar un mercado cambiante con los ritmos de tu empresa, es con un cambio interno sin precedentes.

En este contexto, la comunicación fluida entre departamentos se ha erigido como el pilar fundamental que permitirá coordinar ventas y operaciones para alcanzar el éxito, algo clave para que las empresas tengan toda la información necesaria a la hora de tomar las mejores decisiones, puesto que ayuda a mejorar sus resultados.

tendencias mercado evergreen

Esta ha sido una de las principales conclusiones del webinar organizado por IMPROVEN, en el que han participado cerca de 100 directivos.El paso previo a la construcción de un plan conjunto de ventas y operaciones es transmitir al equipo la necesidad de dar mayor visibilidad a la parte operacional y de ventas de la compañía para poder gestionar los recursos de la forma óptima”, ha asegurado Nuria Domínguez,  Manager de IMPROVEN. Del mismo modo, contar con este plan permite una mejora del nivel de servicio y ajustes de stock.

Y es que son tiempos confusos, y nada indica que a corto (ni a largo) vaya a cambiar. “Las tendencias de consumo, son papel mojado de un mes para otro. La política internacional amenaza las relaciones con proveedores externos y con los mercados; y la nacional no deja lugar a la estabilidad ni a la planificación, ha señalado Fernando Llano, socio de IMPROVEN.

Muchas veces no sabemos qué está pasando al final de la cadena y se nos pierde la información: el mundo está cambiando muy rápido, y debemos tener toda la información. Clic para tuitear

Ante esta tesitura, crear una cultura de empresa que pase por compartir datos, es fundamental, y además, ayudará a las empresas a ser más exitosas.

Es lo que se conoce como Sales and Operation Planning (S&OP), una herramienta que facilitará el diálogo y conocimiento entre estas dos áreas clave de la compañía.

El paso previo a la construcción del S&OP es transmitir al equipo la necesidad de dar mayor visibilidad a la parte operacional y de ventas de la compañía para poder gestionar los recursos de la forma óptima.

webinar ventas y operaciones

Nuria Domínguez explica que para lograr el éxito en la creación de esta herramienta, se deben tener en cuenta aspectos como que la creación de esta cultura de empresa es un aprendizaje progresivo, se debe consensuar entre las partes el mismo idioma, deben existir unos responsables claros y unos datos definidos y se deben tomar decisiones en base a los datos obtenidos.

Para abordar el S&OP es necesario tener en cuenta cuatro premisas: buena comunicación entre los implicados, uniformidad en las áreas de venta, si es preciso, empezar de cero, y contar con datos históricos que nos permitan tomar… Clic para tuitear

Pero implantar esta cultura puede generar errores que darían al traste con el proceso: por ejemplo, que no todos los implicados compartan la decisión de emplear la herramienta a nivel estratégico, o emplear el S&OP como un cuadro de mando y no como una cultura, el hecho de no orientarlo a los procesos transversales de la compañía, no asignar responsabilidades en el dato único, o utilizarla como herramienta de planificación de la producción y no como base para la toma de decisiones estratégicas.

 ¿No pudiste acompañarnos? ¿Te gustaría volver a verlo?

Te dejamos aquí el video y la presentación 

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Si quieres ser internacional… ¡No exportes!

20-abril, 21
Es importante exportar producto al extranjero, pero no es el único paso
Guillermo Prats

Guillermo Prats

Socio

Como suena. Sí, es así. Parece que lo más lógico si una empresa quiere internacionalizarse es empezar a vender fuera de sus fronteras, pero solo es un paso. Ineludible, eso sí, pero no es suficiente. (más…)

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¿Existen silos de gestión en tu organización?

12-abril, 21
Guillermo Prats

Guillermo Prats

Socio

En las organizaciones tradicionales se produce una lógica separación de responsabilidades. La necesidad de especialistas nos obliga a repartir funciones y tareas en los diferentes departamentos (financiero, operaciones, comercial…). (más…)

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¡O compras… o te compran! ¿Estás preparado?

28-marzo, 21
compras o te compran
Improven

Improven

Cada vez con mayor frecuencia las empresas deben enfrentarse a un mercado más global. Pero ¿En qué se traduce esto?

Esto se traduce en mucho más gasto e inversión para  gestionar clientes de muy distinta índole, con necesidades muy distintas.

(más…)

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¿Dónde están mis ventas?

19-febrero, 21
Guillermo Prats

Guillermo Prats

Socio

Aún existen directivos/as que creen que la crisis ha sido una larga gripe a la que hemos sobrevivido y que volverá una situación como la de 2007, en la cual la vida era más sencilla: las ventas crecían casi solas, los clientes eran más fieles, había “tarta para todos” y los productos, mal que bien, funcionaban. Buenas ventas, buenos resultados, buenos tiempos.

Muchas cosas han pasado durante los últimos años. Ejemplos como Primark en retail, Ali Baba en online, Dacia en automoción, GoPro en imagen digital… Nos hacen reflexionar sobre dos aspectos:

– La rapidez de la evolución de las buenas propuestas de valor con un buen modelo de negocio que la soporta

– La creciente capacidad del cliente de comparar, informarse, probar, opinar, influir y decidir.

Esto hace que cada vez sea más necesario definir un posicionamiento claro y una propuesta de valor concreta, que el cliente identifique y haga suya para poder triunfar.

banner improven 01

¿Cómo se hace esto?

Forma parte de una reflexión bastante larga, pero aquí vamos a centrarnos en dos tareas muy concretas:

Definir la propuesta de valor

Hemos de resetear la empresa partiendo de las necesidades actuales del cliente, de su conocimiento profundo (¿qué compra?, ¿cuándo?, ¿qué criterios de compra tiene?, ¿dónde compra?, ¿vuelve a comprar? ¿para qué compra? ¿cómo lo utiliza? ¿por qué no me compra más?…) y reenfocar la propuesta de valor de la empresa a lo que el cliente quiere, necesita y elige, y, posteriormente, darle soporte con el modelo de negocio (estructura de cadena de suministro, comercialización, comunicación…).

Vincularnos al cliente

Las innovaciones son más continuas, pero menos disruptivas y más incrementales, y su efecto es cada vez más corto en el tiempo, por lo que la diferenciación, sobretodo en empresas medianas y pequeñas, debe venir de la flexibilidad, adaptación y creación de lazos vinculantes con el cliente, no sólo para fidelizarlo y monetizar esa relación, sino para conocerlo al 100% y ser más flexibles en el diseño de productos y retroalimentar la relación con el mismo.

La diferenciación, sobretodo en empresas medianas y pequeñas, debe venir de la flexibilidad, adaptación y creación de lazos vinculantes con el cliente. Clic para tuitear

En Improven somos expertos en la reflexión de la propuesta de valor de nuestros clientes, y en la mejora de su modelo de negocio.

Si crees que puedes necesitar redefinir tu estrategia, ponte en contacto conmigo

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Improven con las empresas en la crisis del COVID-19

17-marzo, 20
improven con las empresas covid19
Improven

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Tras 20 años ayudando a nuestros clientes a ser mejores, en este momento no podíamos ser menos.

El equipo de Improven, comprometido con su misión de elevar la competitividad de las empresas españolas, ha lanzado la página Gestión de Crisis: Coronavirus COVID19, en la que comparte desde ahora datos y consejos relevantes para las empresas.

(más…)

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El verdadero secreto de Amazon… ¡También puede ser el tuyo!

12-febrero, 20
Improven

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“La tecnología va a cambiar mi modelo de negocio! “

Esta afirmación, que escuchamos continuamente desde hace dos años en todo tipo de eventos (charlas con colegas, con empresarios, que leemos en la prensa…), se ha convertido ya en un «dogma» instaurado en el ámbito empresarial, pero es, sin embargo, un eje estratégico que pocos saben cómo abordar.

La dificultad de transformarse digitalmente

Es hoy difícil encontrarse con un empresario que no comparta contigo su inquietud sobre cómo abordar este proceso. Difícil es que no te pregunten cómo pueden no perder el tren de la transformación digital, pues, si de todo esto algo sabemos ya, si hay algo que tenemos claro, es que sí o sí todos vamos a tener que abordar este proceso, y además, hacerlo con éxito, si queremos garantizar nuestra supervivencia en el mercado.

En mi opinión, las empresas no están encontrando la respuesta acertada a estas preguntas por un hecho muy simple: nos falta hacernos la pregunta correcta…

El secreto está en el cliente, no en la tecnología

Si os parece, empecemos por sentar las bases: La tecnología por sí misma no debe ser el eje estratégico de la compañía. El CLIENTE debe ser el foco alrededor del cual construir la propuesta de valor, a partir del cual definir tu estructura, tu organización y por supuesto, alrededor del cual hay que encontrar/definir la tecnología que puede “acompañarte” y ayudarte a conseguir su satisfacción total.

Veamos si estas son solo afirmaciones que podemos escuchar en una escuela de negocio, o van mas allá y son realidades que nos encontramos en la vida empresarial, y que deberemos, sin duda, abordar.

Redescubriendo a Amazon

La mejor manera de hacer llegar un mensaje es a través de los ejemplos. Pongamos algunos. Para empezar, cómo no hablar de AMAZON, principal retailer del mundo, como bien sabemos todos. Y hagámoslo hablando de sus datos imbatibles:

  • Actualmente Amazon tiene el mayor número de clientes en comparación a cualquiera de sus competidores.
  • Sus categorías de productos son casi infinitas (en amplitud y profundidad).
  • Su plataforma online es líder indiscutible dentro de los market place.
  • En cuanto al servicio, son capaces de tener plazos de entrega imposibles para otros retailers y para ello tienen un sistema logístico envidiable en el que el pedido está automatizado de tal forma que va directo desde el usuario (desde su móvil) hasta el almacén o, incluso, en algunos almacenes ese pedido va directo a la plataforma de carga.
  • Lógicamente, Amazon ha invertido en su proceso logístico y en sus almacenes en tecnología de última generación.

Este conjunto de características, junto con otras tales como su inmejorable posicionamiento web, la manera en la que construyen las ofertas, el uso de inteligencia artificial para la propuesta de productos concretos a cada usuario en función de su comportamiento, la automatización de los pedidos a niveles asombros, almacenes “autogestionados”, algunos drones que entregan pedidos de Amazon Prime Now… han convertido a Amazon en el número uno del retail a nivel mundial.

Pero, una vez tenemos claro el dominio indiscutible de Amazon en el mercado y las herramientas que utiliza, preguntémonos… ¿Crees que este éxito ha sido gracias a la tecnología?

Para contestar a esta cuestión, veamos lo que dice su visión: “To be Earth’s most customer-centric Company, where customers can find and discover anything they want to buy online”

Si lo resumimos, su visión está basada en tres pilares:

1. Foco en el CLIENTE. 

2. Ofrecer cualquier “producto” (o servicio = “anything”) que pueda querer/necesitar un cliente.

3. Presencia mundial, que permite que cualquier persona en el planeta pueda comprar y vender en Amazon.

No parece que la tecnología sea donde quieran basar su propuesta de valor y la diferenciación… ¿Cierto?

UBER y CABIFY como ejemplos de éxito

UBER o CABIFY, muy populares actualmente en nuestro país debido a la polémica que se está suscitando con el gremio de taxistas, son otro ejemplo que incluir en la reflexión. De sobra conocido es que, en ambos casos, se dispone de una aplicación donde, de forma fácil e intuitiva, puedes solicitar un “coche” para hacer un trayecto concreto. ¿Tienen estos negocios alguna tecnología adicional como clave?

Centrando el tiro en el eje de mi reflexión, el cliente, quisiera preguntarte: ¿Has usado alguna vez Uber o Cabify? ¿Por qué motivo los has escogido en lugar de coger un taxi convencional?  Yo os puedo contar cuál es el mío. Los uso con frecuencia y desde su aparición me decanto por esta opción sin duda alguna. Mi motivo no es precisamente la aplicación o la tecnología, que a fecha de hoy no es exclusiva de estas dos empresas, y que por tanto, ya no es su valor diferencial. Mi motivo no es otro que su excepcional orientación al cliente. Cuando montas en un Cabify lo haces porque sabes que van a poner el aire acondicionado, te van a ofrecer una botellita de agua al comenzar el trayecto, el coche está limpio como pocas veces has visto, te ofrecen elegir la música que en ese momento te apetece escuchar, el coche cumple unas condiciones mínimas exigibles y además conoces el coste del trayecto de antemano… ¿Es esto tecnología?

Estrategia Customer Centric

Evidentemente en estos casos, y en cualquier modelo de negocio actual, la tecnología está alcanzando un protagonismo mayor pero no está siendo, ni será, el eje principal. El eje principal es y será el cliente, siempre el cliente. Porque es verdad que la tecnología está evolucionando de forma acelerada pero es más verdad que las personas (LOS CLIENTES) estamos cambiando más rápido. Somos nosotros los que nos comportamos de forma distinta y las empresas tienen que ser capaces de evolucionar, al menos, a la misma velocidad que los clientes. Y si no crees que somos nosotros los que cambiamos, hazte estas preguntas:

¿Cuándo fue la última vez que estuviste en una oficina bancaria? ¿Hace 5 años hubieras contestado lo mismo?
¿Cómo organizas tus vacaciones? ¿Qué porcentaje de tus compras de ropa haces online? ¿Y hace 5 años?
¿Dónde compras tus libros? Entonces… ¿has cambiado tu comportamiento?

Esto nos está pasando a todos y muchas empresas todavía no son consciente de ello y creen que sus clientes no han cambiado mucho y que el tema cambiará con los Milenialls…. Pero no, ya ves que no es así.

Es básico que las empresas aborden un proceso de reflexión estratégico en el que toda esta transformación que estamos viviendo.CLIC PARA TUITEAR

Reflexión estratégica

Por este motivo, es básico que las empresas aborden un proceso de reflexión estratégico en el que toda esta transformación que estamos viviendo, muchas veces sin ser del todo conscientes, estén en el centro de esa reflexión, y construyamos este necesario plan estratégico partiendo del punto de vista de nuestros clientes, desde cómo se comportan a cómo han evolucionado, y a partir de este “Customer-Centric” construir el resto del plan (tecnología incluida).

Esta es la base del Plan Estratégico Aterrizado de Improven, y es la única manera en la que desde nuestra compañía entendemos debe abordarse esta tan necesaria actividad en las organizaciones, y, sin demasiada demora.

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Los 4 pasos para mejorar los resultados de mi empresa

26-septiembre, 19
Planificación multiplica tus resultados
Improven

Improven

El grado de satisfacción que, en líneas generales, encontramos de los directivos con el nivel de servicio de su empresa, suele ser bastante bueno. Lo que no lo es tanto es su percepción del coste que esto supone para su compañía. Si a esto añadimos que no se puede, en la mayoría de los casos, cuantificar con exactitud cuál es el coste real de esta calidad de servicio y su impacto en la cuenta de resultados, el tema se pone un poquito peor. (más…)

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Lanzamiento de producto: cómo provocar una reacción en cadena

29-octubre, 18
Improven

Improven

Existe una cantidad mínima de material necesaria para provocar y que se mantenga una reacción nuclear en cadena. Esto es lo que en física nuclear se conoce como “masa crítica” ¿Es este concepto aplicable al mundo empresarial? ¿En qué momento las ventas empiezan a crecer de forma exponencial con ninguna o poca inversión detrás?

 

Masa crítica de consumidores

 

Esta idea ya se utilizó desde un punto de vista sociológico en la década de 1920 para describir la propagación de la llamada gripe española de 1918. Considerada la pandemia más devastadora de la historia humana, en solo un año mató entre 20 y 40 millones de personas (alrededor de un 5% de la población mundial). Una epidemia que no alcance una masa crítica es parable y extinguible; pero de alcanzarla se transmitiría de persona a persona de forma imparable. En sociología masa crítica es la cantidad mínima de personas necesarias para que un fenómeno concreto tenga lugar y crezca de forma sostenible. Este fenómeno puede ser una epidemia, un nuevo producto en el mercado, una innovación…En estos últimos casos estaríamos hablando de masa crítica de consumidores.

 

Pincha el banner para descargarte nuestros casos de éxito:

 

casos- de- exito

Toda empresa debería trabajar y poner foco en alcanzar la masa crítica de consumidores para que las ventas tomen una tendencia exponencial Clic para tuitear

 

¿Cuándo se alcanza masa crítica de consumidores?

 

Cuando un producto alcanza cierta base mínima de consumidores, no hay vuelta atrás. El producto coge tracción en el mercado, inercia, y es imparable. Siendo así, toda empresa debería trabajar y poner foco en alcanzar la masa crítica de consumidores para que las ventas tomen una tendencia exponencial. La gran pregunta llegado a este punto es: ¿en qué momento se alcanza? No hay un número exacto de consumidores. Puede depender de cosas tan diversas como el producto, la comunicación, la omincanalidad, grado de innovación, factores sociales etc. Podríamos sin embargo aventurarnos a decir desde un punto de vista de marketing, que el punto de inflexión se produce cuando algo más del 15% de las personas que acabarán comprando nuestro producto, lo hacen. Eso sí, no son cualquier tipo de consumidor. Se trata de personas a las que les gusta tomar la iniciativa a la hora de probar nuevos productos y que además, si su ego está bien canalizado con acciones de marketing, pueden tener un tremendo poder de prescripción. Si tú ya tienes en mente este producto, servicio o innovación y lo que quieres saber es como mejorar tus ventas no te pierdas este artículo: https://www.improven.com/blog/quieres-de-verdad-mejorar-tus-ventas-pues-a-que-esperas/

 

¿Cómo alcanzar masa crítica de consumidores?

 

Como era de suponer, no hay una fórmula matemática para lograrlo. Si que existe una serie principios que deberemos cumplir como condición necesaria para provocar una reacción en cadena de ventas en el lanzamiento de un nuevo producto en el mercado:

  • Hay que poner foco en consumidores a los que les guste ser los primeros en probar nuevos productos (“early adopters”). Capitalizando la relación con ellos se puede llegar a alcanzar masa crítica de una forma relativamente rápida. Para ello hay que empezar con un entendimiento profundo de este tipo de consumidores: lo que les inquieta, lo que les mueve, motiva, y darles razones para comprar y para que hablen de tu producto (“storytelling”)
  • Los objetivos deben ir orientados a la prueba de producto cualitativa, es decir, entre “early adopters” y a que se teja una relación con ellos. El objetivo de facturación no debe ser tal. Si acaso un indicador para calibrar la marcha del negocio. El retorno sobre la inversión efectuada vendrá después. Una vez se haya alcanzado masa crítica.
  • Si se quiere alcanzar masa crítica se debe sobre-invertir. Probablemente si pretendemos obtener pay-back en el primer año, estemos siendo muy conservadores en nuestro planteamiento. La inversión necesaria se puede calcular en base a las acciones a llevar, que deberán ser de cierta intensidad. Si se quiere hacer un número gordo orientativo, una forma es calcular el porcentaje de inversión sobre la venta neta que tendremos cuando alcancemos nuestro objetivo de masa crítica. Si queremos mitigar el riesgo, la forma no es ser conservadores en los niveles de inversión, sino llevar acabo un test de mercado donde invirtamos poco y aprendamos mucho; para adaptar nuestros aprendizajes y escalarlo al mercado entero.
  • Debemos tener paciencia, constancia y creencia en el proyecto: dependiendo de nuestro producto, el mercado en el que competimos, el plan…. la masa crítica la alcanzaremos en un año, en dos, tres, o nunca. Lo que es seguro es que los retornos no son instantáneos. Por ello es importante tener marcada una hoja de rutas con pequeñas metas o hitos que alcanzar para tener el pulso de cómo el mercado está aceptando nuestro producto y poder ajustar nuestro planteamiento si es preciso. 

 

El lanzamiento de un nuevo producto al igual que la física nuclear no es algo baladí. Existe un punto de inflexión donde un producto lanzado al mercado comienza a coger inercia, provocando una reacción en cadena. Clic para tuitear

El lanzamiento de un nuevo producto, al igual que la física nuclear, no es algo baladí. Existe un punto de inflexión donde un producto lanzado al mercado comienza a coger inercia, provocando una reacción en cadena y creciendo con apoyo limitado. Para conseguirlo, hay que entender este concepto y tener un correcto enfoque y planificación, además ciertas dosis de paciencia, constancia y creencia en el proyecto. Al fin y al cabo, se trata de una carrera de fondo donde la inversión y esfuerzos en el corto plazo traen grandes alegrías a modo de retorno en el largo.

 

Mira el video de nuestro servicio de Mejora de marketing y ventas.

 

 

 

 

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